• 搜索
  •  找回密码
     立即注册

    QQ登录

    扫一扫,访问微社区

  • 登录
  • 注册
  • 找回密码
  • 管理
零售文章详情

销售案例 | 他是世界最牛销售员,每天赚10亿,23年一直保持!

2017-12-08阅读 1676 水慕天成零售商学院 我要关注



他是多厉害,才能被称作史上最牛的销售员?


对于目前的大企业也就意味着:

一个半月可以超越腾讯一年的营收416亿;

一个季度就可以搞定阿里巴巴一年营收1011亿。


他被称为波音公司“头号劲敌”波音公司为了打败他换过8位销售总监,可以结果都是一一败下来了


眼睁睁看他把欧洲一个小飞机制造厂,打造成为波音公司齐名的世界最大飞机制造公司;


他每日平均2台的速度成交订单,

整整坚持了23年,直到他退休的时候!


他,就是空中客车集团的销售总监,

被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)

雷义(John Leahy)。


他被华尔街日报称为活着的奇迹!

在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿!



近日,多次推迟退休时间的雷义正式宣布,他将于明年1月正式退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯即将结束,未来谁将续写传奇?


一、好产品之间的竞争,差的就是一个好销售


“波音公司”为干掉他换掉了8为销售总监,但却束手无策;空客公司这些年做的最对的一件事之一,就是23年前聘用了雷义(John Leahy),1952年,雷义出生在纽约机场附近的皇后区,由于天天看飞机在头顶飞过,他和所有看到飞的男孩梦想一样,希望成为一名飞行员。


但高中毕业后,在父亲的阻挠下,雷义被迫选择神学和哲学,专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。但雷义不想,他一直对机械和车感兴趣,大学一毕业他就开起了出租车,并且悄悄攒钱,报名了飞行员资格考试。


2年后,他拿到了飞行教员执照,就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。有了这份工作后,上进的雷义又拿出工资,在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程,取得学位后,他直接给美国航空局投简历,谁知道人家没看上他。于是,恍恍惚惚间他就来到美国飞机制造商派珀公司,当了一名销售。


也许有时候你自己都不知道自己在哪发光,没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机,还是公司之前3年业绩的总和!


担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:


2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;


2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;


2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。



最厉害的是今年11月中,空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,是航空史上的最大订单!


仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!


在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!


到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。



二、雷义的5条销售心得,不容错过


1、最好的推销员,一定是最有活力的人。


雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”


他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。


因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差的,为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。


由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。



2、了解自己的产品,是永无止境的!


大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。


雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。


雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。


所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。


有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。



雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管;而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。


于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。


最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:“一款飞机省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”


就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。


3、所有推销,在见面之前已经开始。


雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。


他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。


上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。


在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。



4、推销如打仗,也要有武器!


在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。


雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。


他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!


空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。


一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。


所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。



5、把顾客当学生,而不是上帝


你和对手产品、宣传都类似,顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系。


或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?


雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。


品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课如何买到最合适的商品?


这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。


所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。


他的销售经验,初读觉得很平常,但越读越觉得务实。


所谓大道至简,方法其实很简单,最关键的是后期的布局和演练,无论做哪一个岗位,专注把事情做到极致就对了,有些人的成功我们复制不了,但这位老人告诉你的道理,每一个人都可以做到。





上一篇:零售门店年关70天冲刺,业绩倍增技巧,刘子滔老师《快速成交》深圳站

下一篇:挑一顶对的帽子,守护整个冬天的时髦!

分享到:

相关文章

论坛·免责声明

飞针走绣服装论坛创建于2010/09/25,您看到的内容均为会员发表,并不代表飞针走绣服装论坛立场,转载时请注明作者和出处!

拒绝任何人以任何形式在本论坛发表与中华人民共和国法律相抵触的言论!