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[打造爆款] 选款,跟准趋势最好卖

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发表于 2013-11-3 22:40:58 | 显示全部楼层 |阅读模式

    选择好的产品是做好电子商务的基础,一款卖相正点的产品辅以正确的营销手段可以成为店铺爆款并带动其他销售。


  淘宝、天猫上的女装销售最为火爆,而女装也因其极其丰富的风格划分、款式设计、色彩搭配使其成为选款最为复杂的类目,能够了解女装如何选款,也可以对其他类目触类旁通了。

  广州尚衣品服饰有限公司(以下简称“尚衣品服饰”)是“韩帛伊品”品牌的所有者,旗下拥有一家五皇冠的淘宝店和一家天猫旗舰店。两家店都善于制造爆款,尤其是后者,全店产品不过28款,但月销量超过3000件的商品就有4款之多。淘宝网店除了韩版上装外,也有其他产品,其中便包括牛仔裤,也卖得不错。说道如何打造爆款,尚衣品服饰老总谢生的秘诀是“跟风选款,剔除异类,小量试销,大量补货”。


  选款关键词一:趋势

  韩帛伊品的淘宝店和天猫店的定位都是“韩版”,产品只上韩版服饰,讲究修身造型。相对后者的款式精选,淘宝店还上一些牛仔裤等可以与韩版女上装搭配的产品。

  谢生的定位比较讨消费者喜欢,当然店铺定位准确不代表商品就能够讨得消费者的欢心。谢生选款之前常做的事儿是去数据魔方看数据,哪些风格的关键词飙升得比较厉害,谢生便优先考虑哪种风格的产品。一般而言,谢生只看搜索量位居前20的风格类关键词。

  之后便是看哪些款式比较受欢迎了,看看同类店铺有哪些款式卖得比较不错,或者去阿里巴巴B2B看看供货商的哪些款式卖得不错。同行以及B2B渠道的热销款式,以及热销款式的近似款是谢生选款的重点照顾对象,看看这些款式是否符合自己店铺的风格,甚至会考虑有没有可能对款式做出一点改良然后再向工厂下单。

  判断消费趋势

  选款的最难之处在于判断消费趋势,一些卖家日积月累可以会培养出敏锐的行业观察力;那些不够敏锐的卖家也可以依据一些工具或者技巧判断一下流行趋势,比如用数据魔方查看用户搜索趋势,去竞争对手、学习对象看下哪些款可以跟上。

  对中小买家而言,选款过程中不要抱着“别人已经在卖了,我现在会不会太迟了”这样的想法,只要有现货,或者有工厂愿意接单,货品到位是很快的,在货品未到位之前,还可以通过预售的方式留住部分消费者。


  选款关键词二:淘汰

  谢生根据阿里巴巴B2B、同行的销量,以及自己的行业经验、数据,能够初步圈定许多初看符合店铺风格和消费趋势的款式。但这些款式还需要剔除,谢生的剔除标准只有一个,看其是否大众消费者的口味,换言之,是否出位。只要是出位的款式,谢生都会将其剔除出爆款行列。谢生剔除款式的标准是:过于暴露的款式,剔除;穿着过程过于复杂的款式,剔除;配色过于大胆的款式,剔除。

  几轮剔除下来,剩下的款式基本上是大众消费者能够接受的款式。在淘宝店,谢生也会允许一些出位的款式存在,这是为了吸引某些口味特殊的消费者;但在着力打造爆款的天猫旗舰店,谢生拒绝出位的款式在天猫旗舰店上架。

  爆款需要平民,个性吸引细分人群

  谢生之要在天猫店剔除较为出位的款式是为了打造爆款,依据则是消费者心理学:平易近人的款式最容易成为爆款,因为消费者对平易近人的款式抵触心理最小,过于突出个性、过于出位的款式反而容易失去消费者,毕竟抱着从众心理的消费居多。

  如果店铺打算吸引细分人群,那产品的特点就很重要了,产品的个性就是吸引细分消费者的卖点。


  选款关键词三:试销

  有了款式的基础,下单就简单了。因为选中的款也仅仅是有成为爆款的“潜质”,并不能确定能好卖。所以尚衣品服饰第一次下单会和厂家下最少批量的货:一条布的量。根据款式不同,一条布大概可以做70、80件衣服,每个码大概10到20件不等。

  最小进货量

  生产厂家会要求按照一条布的量来供货。但成品批发没这个约束,中小卖家一般也不会向工厂下单,阿里巴巴B2B上的一款衣服最低批发量一般为50件,甚至可以低至20件,也可以和供货商协商。

  第二批订单再根据销量下单。女装消费者喜欢新品,尤其是店铺的老客,往往会新品款式。谢生会把试销服装放在新品区,看自然流量之下会有怎样的销售数据。如果有特别好卖的款式,或者咨询量较多的款式,那基本上这个款式就可以拿来好好打造了。

  得益于珠三角地区的制造业优势,加上上装的生产工艺并不复杂,上装从下单生产到货到公司仓库里只需要4到5天。牛仔裤的工艺较为复杂,按照不同款式的工艺复杂程度,牛仔裤从下单到入库需要10到15天不等;而一般打底裤则需要5到6天。

  产品入库之后,销量如何,能否成为爆款,就看店铺的营销手段了。

  出现失误怎么办?

  人总有出错的情况,选款也不例外,如果出现大批量进货后某个款式滞销的状态也不需要着急。以前中小卖家可能只有网店渠道,卖不出的货只能堆在仓库;现在则可以通过团购网站等渠道通过低价手段把货清掉。只要不是太丑的款式,在价格优惠明显的情况之下,依然会有消费者买单。


  选款关键词四:厂家推荐

  韩帛伊品淘宝店所售卖的牛仔裤均来自于洛奇服饰,当初谢生之所以选择洛奇服饰进牛仔裤是觉得洛奇对电子商务的感觉良好,对流行趋势把握得比较好。在合作过程中,谢生也接受过洛奇服饰的推荐,合作生产牛仔裤。

  洛奇的一个业务经理推荐向谢生推荐了一款牛仔裤,不但拿出了款式,而且提供了这款牛仔裤的销售数据。谢生在核对销售数据后,果断下单生产。这条牛仔裤也不负众望,一般情况下每天能够卖出150多条,销量最高的一天(2011年12月10号)销售了1100多条,成为韩帛伊品淘宝店的人气爆款。

  这说明接受厂家推荐销售一些销售成绩已经很不错但未过气,甚至依然处于上升趋势的产品,也不失为选款的一个小窍门。

  谨慎对待厂家推荐款式

  厂家推荐的款式,依然需要卖家仔细去甄别,到底是不是工厂的滞销库存呢?这个需要卖家去获取厂家销售数据,如果销售不佳,那有可能是工厂的滞销库存,不值得购入。如果是尚未大批量生产的款式没有销售数据,可以结合消费趋势看看款式是否平易近人,如果相符,那就有将其打造成爆款的可能。


  TIPS:网络货源何处寻

  就淘宝上售卖的大多数产品而言,进货渠道很多,大抵可分为线下货源和网络货源两大部分。下单生产这种货源比较特殊,既可以通过线下渠道接触工厂,也可以通过互联网寻找愿意接淘宝订单的工厂。网络货源的优势在于信息量更大、选择更多,有销售数据、购买者评价等信息可以作为判断依据。

  线下货源主要为批发市场,在线货源则有B2B和淘宝分销两大块,其中B2B又以阿里巴巴B2B为代表。就进货的方式以及进货的销售而言,B2B和淘宝分销有着很大区别。





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