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[销售管理] 店铺业绩=80%决心+20%能力

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发表于 2013-10-31 09:47:36 | 显示全部楼层 |阅读模式


在一次实际的咨询项目中,我发现了惊天的现象:业绩并非像人们想象的由能力决定的,而是由员工的决心决定的。业绩=80%决心+20%能力!

我们设置了一项奖励机制,即员工可以挑战其个人目标的完成率(从120%-150%),挑战成功便可以获得相应的奖金。如果挑战120%,即使完成130%或150%,该员工是不能获得更高的奖金的;相反,如果挑战150%,即使完成140%,他也不能拿到140%的奖金,他的奖金将是0。

这与传统的达到某个标准就拿相应的奖金的激励机制是不一样的,其最大的区别在于,一个是管理者给的、一个是员工自己要的。

在每一家店铺的员工挑战中,挑战120%150%两种达成率的人,大约占到4/5的人数,而挑战130%140%的人数极少。从这种现象可以看出,挑战150%的人,是带着决心去做销售的,他们认为,只要自己努力,一定可以完成;而挑战120%,他们明显显得信心不足,“反正公司有奖励,挑战一个最简单的试试看,万一达成了呢?”这正是他们的心态。


一个星期之后,实际完成的结果出来了。


某品牌员工挑战与实际业绩结果


为保守公司机密,此处对店员的姓名及销售数据进行了虚化,但挑战百分比及实际完成情况,与表所列的数据十分相似。在整个月度结束之后,我们把所有店铺挑战人员的成绩进行了统计分析,得出了重要的结果和结论。


1 ) 挑战120%和150%,其承受的压力是相同的,但挑战120%的人以为挑战150%的人承受了2倍以上的压力;
2) 挑战120%和150%,难度也是相同的;
3)  员工分为三类:有的员工不需要鼓动,自己自动会挑战高目标,甚至还带动其他员工的情绪;
4)有的员工需要引导和鼓动才愿意接受挑战;还有的员工不管如何都不愿意接受挑战; 员工是属于“看到才相信”的人群,所以管理者需要先帮员工完成既定目标、拿到既定奖金,而不是每次订目标都完不成,这样员工的目标敏感度会逐渐降低,目标就会失去作用,甚至起反作用。



来源:王建四-中国服装零售商学院



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