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[其他] 选款,你真的搞得灵清吗?

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发表于 2013-10-9 14:38:20 | 显示全部楼层 |阅读模式



  以往卖家的选款方式可能比较杂糅,没有一个较为清晰的思路,比如有的人选款是经验使然,有的人选款是就地取材,还有的人只是误打误撞……

  关于选款的主角,一定要给大家理清楚,不是价格,不是人工,更不是场地,而是你的“宝贝”(货),所以选款的一切不仅是以“宝贝”为开始,而且是以“宝贝”为中心。那这首先遇到的第一个问题是“宝贝从哪来?”

  介绍两种宝贝的来源,这也决定了两种选款方式:1.从店外来(资源型选款);2.从店内来(数据型选款)。

  首先介绍一下第一种资源型选款,大家可以理解一下“资源”这个关键词,它的意思是“现有情况下,你所拥有或者能够接触到的货品或者货品信息的渠道来源”,根据这个概念,我们就可以清晰地把资源型选款大致分为:自有资源型选款和网络资源型选款。

自有资源型选款:我有哪些资源?怎么挑?有哪些注意点?

  自有资源包括你现有的工厂资源、代购资源、地域资源、人脉资源等等,可以通过问自己以下几个问题来理清自己的资源:首先,货源是否一手:你的货源是否是处于生产销售整个活动的前段,最好能够确保是一手货源。 其次,时间和精力:保证自己有一定的时间和经历能投入到店铺的管理和运营之中。  第三,有无一定资金:有没有一定的流动资金,以保证自己运营资本链的正常流通(可多可少)。

  这样做,可以保证以下几点:保证在零售端有一定的毛利和价格弹性空间,这样既可以保证利润和价格优势又便于活动推广期的促销推广,将损失降到最低;保证店铺的问题(包括人员调配和店铺运营问题)能够得到及时有效的处理;保证在活动推广(店铺前期推广和日常运营推广)有一定的流动资金的支持。



  资源认清楚了,那么自有资源选款时有哪些注意点,优先选择哪些产品来做?

  注意产品的市场需求和季节性影响:优先选择受季节影响较小的产品,因为这一类产品不用考虑淡季时店铺实力保持以及为寻找替代品而苦恼,参考工具——淘宝指数。

  注意产品受众的地域性和性别、年龄占比:地域性问题在一定程度上会影响产品转化,例如产品地域性不唯一(非土特产)的产品与产品购买人群集中的地域相距太远,而在其周边地区的网店里又有类似或者相同的产品出售,在没有价格的优势下,那肯定不会舍近求远的;性别和年龄层次的集中决定了你宝贝的产品特性与店铺的装修风格和品牌调性,例如:坚果类的商家为什么可以去卖萌,而且效果那么好,一个原因是大部分吃货都比较有爱,还有一部分原因是受众为年轻人和女性。

  举例来说明,例如,衬衫女(产品定位:衬衫;人群定位:女)。我们先看第一项:搜索需求及季节性影响:



  从这张数据图表可以看出:

  首先,“衬衫女”受季节影响较大,存在明显的低谷、高峰期,我们可以大致分为:抬头期为8~9月份,成长期为10月~次年4月(爆发期为1~4月),4~6月为清仓收尾期,这样做我们就可以很清楚的知道我们的前期推广和优化在什么时候做(8~9月),目的是为了在成长期或者爆发期时有一定的实力积累(销量、DSR等等),这样可以获得较为稳定的排名和流量和销量,更好的促进全面的自然转化与推广

  其次,认清清仓收尾期(4~6月)并着手准备低谷期(6~8月)的产品替换,否则会在低谷期时将整店的实力下拉,容易形成恶性循环。

  下面看看地域占比与性别、年龄占比:



  从以上图表可以看出:

  第一,搜索消费主要地区集中:京津唐、江浙沪,那我们开店的地址和推广的地区就又有了进一步的认识。

  第二,性别占比:女:72%,男:28%(大家可以去搜一下“衬衫男”,就没这么明显了),年龄段集中:18~24岁(标签:学生、年轻、青春等,精准代表词:衬衫女 学生),40~49岁(标签:稳重、成熟、第二春等,精准代表词:衬衫妈妈装)。

  第三,通过这个粗浅的分析,我们就可以大致确定出产品的风格,比如:18-24年龄段的女士衬衫所具备的明显特点是:经济实惠、款式时尚、风格清新活泼等,二40-49年龄段的女士衬衫所具备的明显特点是:中高端、简单大方等等。

网络资源型选款:如何分类和注意点有哪些?

  现在开网店卖家可以选择0库存低风险的开店方式——分销;也可以通过批发平台找货源,做自有品牌——网络供货,因此通过这两种拿货方式我们可以将网络资源型选款分为分销平台型选款和网络供货型选款。

  分销平台型选款所对应的关键词是:品牌,而网络供货型选款对应的关键词是:高性价比。由于其对应的关键词不同,所以其对应的注意点也有所不同:



  分销平台型选款的注意点:

  第一,首选品牌加盟:原因很简单,这样既可以避免因无品牌而造成价格战,又可以省去品牌培养以及页面制作等问题,但是问题也很突出,首先同品牌同类产品较多,其次产品无明显风格,再次,供货链等受分销商影响较大。

  其次,挑选入驻平台时,要注意该品牌在其主营产品下或者行业热词下前10页的市场占有率,过高的话,小商家不容易有“出头之日”,较低的话,品牌影响力不够,因此可以先从低的做起,但是价格和政策要有一定的优惠。

  第三,专注一家品牌,做专做好,同时也要关注其招募分销会员的数量,避免过多的“同门相残”。

  第四,关注其主营产品的季节性问题,做好换季产品的替换问题。



  网络供货型选款的注意点:

  第一,注意挑选供货商,必要时可以去实地进行考察,保证货源充足及质量问题。

  第二,多渠道系列拿货,多渠道多系列分销零售。例如,我做面膜,面膜有很多种,按功能分:美白、祛痘、调节油脂、补水等等,有的供货商擅长一种面膜的生产或者拥有一类面膜的口碑,所以,我可多家多类型面膜进货,然后分销零售到各大零售平台中,或者在单个平台单个店铺里分多个系列进行出售,标榜的理念就是:小而美、精而专,让品牌和货物的关联辨识度增强,容易塑造品牌。

  第三,注意树立品牌调性,树立独特风格,抓住和维护好老客户。

作者简介:朱雷,花名金雀姜戈,青春已过的迷茫青年一枚。现金雀淘宝SEO研究中心负责人,长期关注淘宝搜索引擎优化。




来源:金雀姜戈  卖家刊



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