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[销售管理] 这样的导购,难怪业绩不好!

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发表于 2019-4-2 08:17:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
顾客最讨厌的 5 种导购行为,赶紧来看看你们有没有踩坑!



一、语不烦人死不休

“亲爱的,你来啦!今天想要买些什么呀~”
“我给你推荐这款产品,它的面料是#¥%*……”
“这是我们店刚上的新款,现在还有9折优惠价,带一件走吧!”

每次刚一踏进店里,导购就会无比热情的拉着你讲一堆产品介绍,妙语连珠地恨不得马上把顾客口袋里的钱掏出来!

过度热情,容易让顾客感到紧张,甚至压抑,一个满脸写着卖货的导购跟着你,试问谁还会有购物的心情呢,肯定都一心只想逃跑!

对症下药

其实,导购的服务热情并不是喋喋不休,顾客们需要的是一个自由、没压力的购物环境。而当消费者有疑问的时候,导购能给予专业的回答,这才是最重要的!

1、在顾客进店时,寒暄问好,引导顾客回应,但不能过度,一句简单的“欢迎光临,需要我帮您吗?”其实就足够了的。

2、用心解读顾客的肢体语言。当顾客对你推荐的产品沉默、迟疑、避开目光、转向行走时,你就要停止你的介绍了;

二、“背后灵”,死缠着顾客


一姐问了好几个朋友,都表示非常讨厌的“背后灵”导购!什么是背后灵呢?

当你走到一个柜台前,觉得眼前商品还不错,还没等拿起来看一看,立刻有人出现在你身旁:“这个是我们店的热卖款哦,卖的可好了,要不要试一下呀……”走到另一个地方,背后灵马上又冒出来!

逛个店真的是又惊又怕,生怕身边突然又冒出个谁,开口就是产品介绍,还能不能安静的逛个店了!

对症下药

如果顾客进店后如果导购跟的太紧,顾客会觉得有被“尾随”、“盯梢”的感觉,过度的热情服务会让顾客感到非常拘谨,甚至一听到“欢迎光临”就想绕开。

1、手势引导新品、优惠区域、或根据顾客穿衣风格推测出他会喜欢的单品的位置,让他自由逛店。

2、保持3米的安全距离,既不会打扰顾客,又能在他有需求时及时赶到。当顾客停下来看着某一款产品的时候,又或者顾客抬头作寻找状的时候,表示他可能需要询问,遇到这类的情况,导购就需要主动上前,服务顾客。

三、甩脸色,爱答不理

虽说过度热情会使顾客不舒服,但是有些店员冷淡的更让人无言!

例如,之前一姐去的一家精品店,那个店员仿佛自己就是霸道总裁,一进店马上用视线打量你一遍,满脸写着“你买不起”,态度恶劣至极,当下直接离店!

先不管顾客是否买得起,但面对这样的态度,相信不管是谁,都一定不会继续在店内购物的!


对症下药

导购对于任何顾客,都应该拿出诚恳的态度来一视同仁,不能给予差别对待和服务。你的眼界决定了你的人脉,如果一个导购永远差别服务,这意味着他永远不会开发新顾客!

1、顾客进店时主动说欢迎光临,离店时说欢迎再来,闲逛时说喜欢可以试试;

2、当顾客在某件产品前停留超过3秒,并仔细观察时,可以上前试探性讲解产品的优点、卖点。

3、学会照顾好陪行的顾客。一杯茶水,一根小凳,一句交谈,都会加深好印象,拉近与顾客的距离;

四、买完单就不理人

还有一种是,在顾客没买单前是众星拱月,大家都围着转,认真推荐。但是买完单后呢?一下子态度360度大翻转,想打个招呼人都找不到!

顾客购买前百般用心,付款后没了热情,前后差别如此大的态度转变,一定会让顾客心里不舒服,回购率的可能性直线下降!


对症下药

导购付款前对顾客好只能让顾客满意,付款后对他好才能真正将顾客变成自己的朋友,回购率妥妥的!

1、一句“感谢光临!”、“慢走,欢迎下次光临!”便能给门店给顾客留下好的印象。

2、最好还能提供后续答疑解惑服务,添加顾客微信,为后续服务打下基础,积攒人脉。

五、只推贵货,一直逼单

有时候,顾客对自己所需要的具体商品不太了解,或者顾客并不完全了解自己的真实需求,所以希望从导购那里得到有效的建议和意见。

但导购却把顾客当作摇钱树,只想让顾客根据他的推荐来购物,而不仔细听取顾客的需求推荐产品。

这类人即便费尽口舌,最后的成交率也不会高,因为他没有用户思维,无法真正解决顾客的问题。而且顾客并不是傻子,功利性的推荐只会让人厌烦!


对症下药

一定要清楚,做导购一定不是强卖,而是帮顾客“买”!不了解顾客需求,只为业绩,强逼顾客,最后的结果只能是事与愿违!

1、推荐产品时,应了解顾客的潜在需求、购买力、有无购买决策等详细情况。

2、主动挖掘顾客需求,懂得提问并了解对方的真实需求,然后给出解决方案或提出建议;

要想顾客买买买,你就得站在顾客角度,为顾客创造舒适、良好的购物环境!

大家可以利用这篇文章自我检查,有则改之,无则加勉!总之,希望大家都能避开这5点,开越多的单,赚更多的钱!






来源:女装陈列出品




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