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[京东] 如何做好京东店铺产品的定价策略

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发表于 2019-3-13 21:35:10 | 显示全部楼层 |阅读模式


在电商平台中价格的影响是非常的重要,如何选择一个有利的价格就非常的重要了,价格低了没有利润做了会亏本,价格高了就很难卖出去,所以在定价的时候需要考虑到很多方面。要学会分析市场的需求,自身产品的优劣势,竞争对手的情况。做出知彼知己,打造出自己的黄金定价法则。


每个店铺的商品都会有很多,但是店铺的每一件商品都有它自己本身的意义,有的是为了赚取利益,有的是为了给店铺引流,有的是为了在于塑造品牌价值。那么我们详细说下我们应该如何将店铺的商品按照销售目的进行分类。



一.引流款

大家都比较熟悉这个词的哈。引流款的特点就是可接受度高,浏览量大,目的就是给店铺导流的,所以这个款适合性价比较高的产品,价格相对于其它款要求比较低。我们不要因为这个款要求价格低就把质量降低,相反我们要在详情上做好产品的质量相关文案,还有注重关联营销,做好关联,提高整个店铺的客单价


二.爆款

爆款和我们的引流款比较相像,两者相似但两者有区别的。爆款有生命周期的,且爆款的定价是分时期的,预热期的爆款定价要偏低,追求性价比。发展期的爆款要持续保持价格,冲高销量。成熟期的爆款可以将价格上涨一些,增加利润。衰退期的爆款,由于之前的销售记录及评论带来的隐形价值,可以将价格降低,为其它款引流或者转为利润款。


一般来说根据类目的不同,爆款的周期也是不同的,像女装类,爆款周期可能就几个月,像家具类周期可能有好几年的时间。


       三.平销款

平销款也就是日常销售的商品。这种商品店铺就很常见了,占比比较大,这些商品主要以成本为导向的定价方法进行销售,在价格方面会比引流款高,但是毛利率没有利润款高,属于店铺内的大众款,可以带来稳定的成交。


四.利润款

这种款式是店铺利润的主要来源,这类商品本身有核心优势,或者在同类同质市场中竞争的商品比较少,所以这类商品的定价可以适当高一些,一般来说这类商品在店铺里占比不是很高,适合和引流款和爆款做关联销售


五.品牌款

品牌款适用于塑造品牌价值的,这类商品的价格比较高,且库存比普通款商品库存小,很少降价,这类商品主要就是用来提升品牌感的。

在我们将店铺的商品进行定价分类之后,接下来我们需要去考虑影响商品定价的因素,这是非常重要的一点,定价最根本的核心还是要迎合店铺的用户群。


影响定价主要有:

1.商品成本

成本是制定价格的重要因素,而成本和商品质量是息息相关的,所以定价需要根据自己店铺的特点来合理得估算商品的成本,然后再来估算定价。而对于用户来说,商品的质量最终还是取决于商品详情页的文字介绍,图片精美程度,好评率,晒图等等,所以运营需要对商品的质量特征要有完整的描述,从而去展示商品的价值。所以要综合考虑好成本这一块。


2.竞品价格

竞品的价格是我们定价的一个维度。当我们在浏览了某一个商品之后,会出现很多相似的竞争对手商品,而这些对手的产品价格就是我们定价的一个参考。可以结合自己店铺的情况进行定价。


3.店铺定位

不同的店铺按照平台上品牌定位的不同来制定价格,店铺的商品是通过不同的营销目的进行定价的。例如现在的拼购店铺,一般来说整体的产品价格是比较低的,而pop店铺的整体是根据店铺的活动不同采取不同的定价的。


       4. 市场需求

定价必须要考虑到市场的需要,考虑市场的最优价格区间,我们在找同款商品的时候,我们可以搜索产品大词,通过大词去找出用户最优价位,因为最优价格这个可以代表最受买家喜欢的价格,而这个我们就可以作为自己定价的参考了。


所有商品的定价都不是凭空制造出来的,一般都是产品+渠道+促销三者达到一个平衡点,定价的高低是影响转化率的重要因素,只有平衡了,才能让其稳定的增长。




(本文原创作者:捭阖老师,转载请保留)


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