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[销售技巧] 做大单你一定要会的6大杀手锏

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发表于 2018-11-27 22:49:23 | 显示全部楼层 |阅读模式

01、当顾客选中单件衣服准备试穿时

普通卖手:来,试衣间这边请。

优秀卖手:(拿起成套搭配的衣服)要不,你这样一套一起试穿吧。

大单卖手:(把衣服塞到顾客手里)成套试穿才能穿出效果,这套衣服你穿绝对好看,来,试衣间这边请。

必杀技一:成套试穿信念决不允许穿一件衣服的顾客走进试衣间。


02、当顾客走进试衣间试衣服时

普通卖手:觉得这个时候自己很空,不知道该干什么。

优秀卖手:守在试衣间门口,等候顾客出来,或者在试衣间外问大小尺码之类的话。

大单卖手:快速准备下一套推荐给顾客试穿的衣服。

必杀技二:顾客试衣我找衣。


03、当顾客照镜子时

普通卖手:不停的说这套(件)衣服多么好看。

优秀卖手:比普通卖手介绍商品的能力更强一点,顺便简单的问一下顾客是否还需要再试其他款式。

大单卖手:不断往顾客身上直接添加配饰品(如包、帽子、鞋等)。

必杀技三:顾客试穿必推配件饰品。


04、顾客试穿结束时

普通卖手:急于鼓励顾客买单,生怕顾客一犹豫就跑单了。

优秀卖手:成交的能力稍微强一点,如顾客犹豫或拒绝还有一定的逼单能力。

大单卖手:根本不急于让顾客买单,而是继续鼓励顾客试穿下一套,只到顾客完全拒绝试穿为止。

必杀技四:努力增加总试穿件数,把试穿和成交定义为两个步骤。


05、收银时

普通卖手:快速收银,生怕顾客反悔。

优秀卖手:快速收银,生怕顾客反悔。

大单卖手:一边收银,一边通过价格补零(如零头是57,可以告诉顾客再买43就满百了,其实可以推143、243或与43零头邻近价格的商品)、促销推广(如2件8折、3件7折;满400减100、满800减200……)等方式鼓励连单,并不急于送客,增加再次试穿的可能。

必杀技五:付钱依然有机会,继续连单不放弃。


06、有同伴陪同时

普通卖手:只顾接待其中一位顾客,根本没时间搭理同伴。

优秀卖手:接待其中一位顾客,服务其同伴,或简单的询问同伴是否也需要试穿。

大单卖手:从顾客进门时,就寻找一个最佳的时机去鼓励同伴试穿。

必杀技六:不仅把同伴当陪同,而且把同伴当潜在顾客。




作者:章义伟

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