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[其他] 导购销售5大忌,你千万别犯

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发表于 2018-11-15 19:06:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
总有人会来问一姐:为什么别人能成为金牌导购?为什么别人能月入好几万?自己明明已经很努力了,却只能开几个小单?

我想说,有这样的结果,必定是因为你做错了些什么。毕竟,方向不对,再努力也白费!!



成功需要复盘,失败更需要总结。一姐扎根于女装行业这么久,特意为你们总结出了作为一名导购最不该做的5件事。以下全文,请导购们认真阅读3遍,有则改之,无则加勉!

跟着顾客转,直到送出门

一姐问遍了身边爱逛街的朋友,发现90%的人,最讨厌的就是那种跟屁虫式导购

可能你觉得自己很卖力,从顾客进店开始就寸步不离地跟在身后。但事实上,你的步步紧跟给到顾客的只有巨大的心理压力和厌恶感。


人都会有一个属于自己的舒适区,当陌生人跨越这个区域后,就会很排斥。何况,逛街的时候当然想愉快轻松一点,你跟得这么紧,顾客会有一种被监视的反感

更夸张的是,如果你从进店开始跟到他离店,顾客甚至会觉得你在赶他走!所以,千万不要寸步不离地跟在顾客身边


解决方法:

1、在顾客进店时,寒暄问好,引导顾客回应。哪怕只是一个微笑或是点头都很棒;

2、用手势指出新品、优惠商品、或根据顾客穿衣风格推测出他会喜欢的单品的位置,并用试问的语气询问是否要上前了解一下,引起顾客好奇心,让他自由逛店;

3、保持3米的安全距离,既不会打扰顾客,又能在他有需求时及时赶到。如果顾客较多,少花心思在闲逛型顾客及好奇型顾客上,“放养”即可,但有需求仍要及时回复;



4、闲逛型顾客主动离店时不用紧跟至门口。因为此时他有一种逃脱心理,你只需要距离他1-3米,目送离店即可;
交易成功的顾客若要离店,则可以交谈送至门口,并目送远去。这段时间里切记不要与店员聊天,顾客会以为你在交谈他,造成不好印象。

不主动不热情,被动交流

一姐曾说过一句话:实体店等客上门,不如趁早关门!其实导购也一样,你等待顾客主动交谈,不如早点下班

因为大部分顾客逛店的时候,都觉得导购应该要来自主提供服务的。如果你只是傻呆呆地站在那里,什么事也不管,顾客会觉得你看不起他,不愿意提供服务,那么这一单80%就已经吹了。



解决方法:

1、要有主动意识,养成眼观六路,耳听八方的习惯。顾客进店时主动说欢迎光临,离店时说欢迎再来,闲逛时说喜欢可以试试;

2、发现顾客在某件产品前停留超过3秒,并拿起仔细观察时,可以上前试探性讲解产品的优点、卖点。如果顾客不反感,并愿意聆听,那么你可以继续引导他试穿;

3、学会照顾好陪行的顾客。一杯茶水,一根小凳,一句交谈,都会加深好印象,拉近与顾客的距离;

4、在结账时,可以询问是否需要其他搭配、提供优惠等,做好连带销售。


只为卖货不会解说

这类导购很自私。他只想让顾客根据他的推荐来购物,而不仔细听取顾客的需求推荐产品。

这类人即便费尽口舌,最后的成交率也不会高,因为他没有用户思维,无法真正解决顾客的问题。



解决方法:

1、主动挖掘顾客需求,懂得提问并了解对方的真实需求,然后给出解决方案或提出建议;

2、用心解读顾客的肢体语言。当顾客对你推荐的产品沉默、迟疑、避开目光、转向行走时,你就要停止你的介绍了;

3、学会用顾客喜欢的方式跟他讲解产品的好处,让他意识到这个产品够有用,非买不可;

5、最重要的一点,为自己设定一个目标,比如今天要帮助3位顾客解决穿搭问题。因为这类导购多是性格使然,给出一个目标后,每天反复练习就能改变这种及早开单的心态。

情绪控制能力差

一姐碰到过很多在面对“奇葩”客户时,无法控制自己情绪的导购。一旦顾客难搞定,他们就很容易摆臭脸,甚至起争执。

这样的行为真的很致命!不仅暴露了你喜怒形于色的低自控力,更重要的是让顾客对你,甚至是店铺的印象一落千丈。好口碑可以传出来,差评照样也可以!



解决方法:

1、有意识地培养自己良好的情绪管理能力,保持微笑与活力,尽量用自己的热情去感染顾客;

2、碰到暴躁型顾客时不要与之争吵,能忍则忍,忍不下来就换同事接待即可。碰到闲逛顾客,无法开单时也不要气馁。总之,提供好服务的前提是自己有一个好心态。


销售话术不过关

这一点是小白导购常犯的问题。因为经验不丰富,所以经常会面临无法解决的情况。这方面,其实没有别的捷径,只有不断地熟记、练习、并且完善。



解决方法:

1、总结出产品与品牌至少3点独特优势,并把它整理成简单直接的销售语句并熟记。

比如说:我家店铺都是原创设计,绝不会撞衫。或是我家衣服都是从哪里哪里提的货啊,质量绝对业内前排啊之类的。

2、永远记住:顾客提问,就是我的机会。提前列出可能碰见的问题,并熟记解决方案;

3、每天或每周接待完顾客后,对自己用过的销售话术进行记录并修改完善。保证在下次交易时,成功率更高


教人成功的方法有很多,总结失败的却很少;成功的经验未必可以复制,但失败的教训一定值得谨记。

更加关键的是,面对出现的问题,我们不要一味地抱怨,而是要学会自动自发地找出问题破解方法并且迅速落地

这篇文章送给大家,可以自我检查,反省,也可以自我警示。总之,希望大家都能避开这5点,开越多的单,赚更多的钱!


来源:女装陈列出品


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