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[双11·双12] 最接地气的双十一备战方案!

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发表于 2018-10-23 22:49:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
要说双十一无非就是三个阶段,活动前活动中活动后,慢慢往下
一、首先是活动前你该准备的,几个大方面,选款报名、预热、客服培训、确定引流方式、活动内容、备货、装修等。(重要性不分前后,想哪写哪)

1、选款报名。
首先是会场商家,选款的角度可以从几个方面来考虑,竞争度高,性价比高,日常转化率高三高产品,各位都是数据达人,怎么选择也不需要过多指导,需要注意,不光要考虑销量,也得考虑利润,开店不就为了赚钱嘛,平时你不赚钱说为了双十一,双十一再不赚钱难道为了平时赚钱吗?能赚还是赚一些吧。

再说说欢乐总动员/外围商家,欢乐总动员只能报三款商品,打标商品比不打标的更吸引人一些,所以在选择产品上可以考虑更多更多一些,也取决于你怎么定位你今年的双十一,有的人就想趁着双十一冲一下量,多积累下客户信誉,也有的就为了赚钱,还有的趁着双十一清一下库存,主要还是看你怎么定位你的双十一,个人建议,选择两个热卖产品外带一个利润产品,如果你利润都不错,不用犹豫挑买的好转化高的。C店外围商家,能报多少就报多少吧,不会后悔的。

普通商家----会场外围都没有的,也不是说双十一就和你没关系了,做好氛围非常关键,主图-详情-首页,只要买家能看到的地方全部做好双十一氛围,道理大家都懂,就是好多人都懒。老客户还是要充分利用好,crm软件早点准备下,也考验你平时的积累了,淘宝群,微信群 等各种群,万一今年短信不让发了,这些都是可以用的。你的价格可以提前做双十一,价格一样,快递还更快到,也有人会心动,重点是做好承诺,买贵退差!

2、预热
预热时间紧跟官方脚步就好,预售会场最早,一般来说11.1号全网就开始了,图片这之前一定要准备好!

预热期间你要做的,一定要把双十一活动介绍清楚明了,不要冗杂,一样能看明白最好,内容可以丰富,但不要杂乱,尽量引导前一小时付款,第一小时基本上都是转化的预热期间的客户,基本上第一小时的成交量能占到全天的30%,所以预热很重要,活动介绍很重要,第一小时的优惠活动吸引人很重要。

3、活动内容
这个应该算是重点的重点了,其中也分为三块,双十一前的活动,双十一当天活动,双十一过后的活动。

首先双十一之前,一般是指11.1-11.10预热期间的活动,这段时间基本上也不需要多少活动了, 现在买家都是都是老油条,精明的很,该等的也不会现在买,不想等的也不会在乎价格,反正感觉也差不了多少,适当的做一些活动配合着这部分刚需客户,实在难缠又想现在买的大不了回头给补差价,不在你这里买也会去别人那里买的,不把钱拒之门外是我一直信奉的。活动内容在不影响产品最低价的前提下设置。

其次也是最重要的还是双十一当天的活动,活动内容我个人想法也有限,最好能发动全公司小伙伴集体集体头脑风暴,人多力量大,这里只简单举几个例子和大概的方向。首先要以官方的的活动为基础,购物津贴(每个类目门槛不一样),会场产品折扣等,也要牢记自己报名的各种活动,第一小时甚至前两小时要设置特殊的活动,尽量在这个时间把预热期间积攒的意向客户全部转化掉,例如近几年常用的前多少名额外送赠品,第一小时付款极速发货,返红包,额外折扣等等,新品折后再N折等等,给一部分人免单等,这个时候的收益远大于付出,(当然有个别词不能用,在用词上稍微委婉点就没事了。)

再就是白天的营销活动,常用的就是 满减/满折/优惠券/秒杀/福袋/赠品/抽奖等,只不过每家表达说法不一样,一定要记住一点,很多人现在买东西也并不是为了买便宜,而是想占到更多的便宜,所以你在表达的时候怎么让买家感觉占到了更多的便宜,那离成交也不远了。

一定要注意现在平行优惠规则,简单来说就是所有优惠同门槛进行,只要达到这个门槛都会进行优惠,除了硬性不能一起的。比如购物津贴是满400-50的,你设置的优惠券是400-50的,折扣是满400打9折,那么买400块钱的东西,总优惠就是(400-50-50)*0.9=270!

所以在设置大额优惠券的时候一定注意数量,不然就呵呵了,(曾经有见过几块钱就买了五六件某大牌衣服的订单),所以设置优惠的时候一定要注意,优惠券 购物津贴 之外慎重设置几件几折,满多少钱几折!

现在才开始做这些的话可能稍微晚点了,有的店铺图片也都已经做好了,要是没做的就赶紧去做吧,可别再拖了。

第三是活动之后的返场,双十一之后也都有象征性的返场活动,主要给一些捡漏的人群,一般也会有一些效果。每年双十一每家店铺都会蹦出一两个平时不温不火的产品,返场可以重点推一下,后期也可以再测试一下看看适不适合主推。优惠幅度不要超过双十一(尤其有价格保护的产品,有处罚的)。

4、引流方式
再说说引流方式,主要也就免费/付费/活动流量/会场等几方面。

免费流量就是搜索流量,手淘首页流量,直播,淘宝群/微信群等。上下架可以提前两周布局,主要把会场商品商品安排好就可以,当天搜索搜索出来靠前的基本上都是会场商品,不打标的几乎搜索不到,可以在不影响整体上下架的前提下安排一些到双十一,也别太极端全部安排到双十一这天。直播和淘宝群只要坚持下来的都尝到了甜头,贵在坚持。(之前接触一家女装店开始直播来个一二百人,坚持一年到现在,大几千流量,这在双十一都是很有优势的)。平时没有直播权限的,在双十一应该会开通一大批,抓住这个机会,直播次数和时长达到要求会保留权限,坚持下去也是不会后悔的。

付费流量也就是常用的 直通车/钻展/淘客,直通车钻展提前测计划测图也不用过多介绍,(Z现在之前的帖子里面有大篇幅写直通车的,可以自己去翻翻看看)淘客有合作的比较靠谱的也是可以尝试的,尤其没有会场的朋友。在一点就是老客户营销了,提前找好crm软件准备充值短信吧。不要天天发,你作为一个买家你天天收到多少短信你应该也有数。

活动,会场商家能报聚划算和淘抢购的还是可以试试的,,报名没通过的商家就不用考虑了,没有资格的,不过天天特价特价和淘金币也都是可以进行尝试的。

5、备货
再讲讲备货吧,这个其实不是很擅长的点,每个类目情况根据自身情况去定,也没有固定的参考指数,只给迷茫中的人一点小小的建议,一般类目下双十一备货值在9月份日均销售额的15-30倍,双十一一天销售额占双十一整月的50%-60%,可以按这个去备11月份的货,会场商家可以高一点,普通商家可以少点,根据自身情况去定,多型号多sku多款式还要考虑好热卖的款式尺码等,尤其服饰鞋袜类目。你不知道哪一款就卖起来了, 所以当天要注意黑马款式,有苗头的及时关注。

6、装修
双首页,承接页(活动页),关联,视频氛围,等等等,首页至少两版,神秘版公开版,确定好了活动,报好了产品搞起来吧。(这里就简单说了,很多大神帖子里面都写过了)

7、客服培训
提前准备话术,指导好引导工作,运营要和客服沟通好,什么时间什么活动,客服要先明白双十一具体是什么活动,每个人都要明白,最好第一小时的引导。

二、第二大项,就是活动中----双十一当天

首先要注意一点 一般来说折扣设置和装修会提前锁定,10号晚10点就不能再动了,所以这之前一定要弄好折扣和装修,11号1点之后才放开,不要耽误自己的进程。

活动前该准备的都准备的差不多了,今天能做的也没有多少了,也就这几点,直钻配合,图片配合,客服引导,赛马。

直通车钻展当天不用说,尤其标品类目,竞争会异常激烈。可以根据实时数据去进行调整,如果roi不错建议可以加大投入,但是前提都是提前测试好计划 图片款式关键词都是最佳状态。第一小时也并不是很建议无限制投入,第一小时正常就行,一般这个时间点都是转化的预热期间的客户,成交额之所以是因为十多天的预热,可以把钱留在白天。(土豪随意。)

图片上面,主要就是几个节点进行更换,过完第一小时,然后快结束的时候一波,其他的零零散散的一些应急的图片。活动结束换返场。

客服工作,不同时间换不同的欢迎语,换班做好交接工作,有活动变化第一时间通知,有异常赶紧第一时间汇报,商品价格问题,活动不生效问题等。

赛马,每小时赛马制,可以根据销售情况去制定方案,当然能进更高一层的会场会更好。这个不多说了。当天的数据可以自己保留一下,明年可以当个记录,总结下经验。

三、最后一点就是活动结束之后的工作了

活动结束之后也有很重要的工作,统计数据,整理款式,梳理库存,看黑马款滞销款,返场活动上线。

统计下来的数据只要为了后面总结大会,看这一年的备战工作是不是合格,双十一是否达标,工作中的不足之处,明年可以作为参考。

整理下款式,看当天哪些款式超出预计,哪些严重滞销,哪些成为黑马,配合剩下的库存对接下来的工作进行一个方案的制定,表现好的款式依然主推,黑马款再进行测试观察,还是很好的话就可以去主推,滞销的款可以配合返场活动清仓。

写到最后突然发现忘记定个销售额,其实也不是很擅长定这个,事在人为,做好规划做好营销自然不会亏待你的付出,如果非要定一个的话可以根据今年对比去年的涨势,然后看9月份的日均销售额,定个20-40倍,以完成80%为及格,完成120%为超额,就给自己加个鸡腿吧。

附带思维导图一张。(从来没想过弄个思维导图这么麻烦!)
结语:Z先生这篇帖子可能出的有点晚了,写了这么多最重要的无非就是活动前的准备期,后面并不是不重要,主要是打字太累了,手头还有其他工作,就写的相对简单了一些。

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