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[双11·双12] 十月黄金期,了解影响转化率的11大因素

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发表于 2018-9-26 21:32:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
大家好,我是白主任。中秋佳节已过,国庆即将而至。九月马上过去了,所谓金九银十,后期双十一的筹备工作都很激烈。今天这篇文章就以“转化率”为核心给大家梳理11个非常重要的点,大家可以针对转化率的情况对号入座。文章内容以文字居多,大家可以泡杯茶慢慢品尝~

1 市场环境
首先从产品的需求上来说,比如现在是过渡天气变冷的阶段,这个时候秋冬季的商品就非常的应季,比如女鞋可以直接上女靴,女装上针织衫,风衣;家纺类目上冬被,加厚。如果这个时候还在卖夏季商品转化率低是正常的了。

除了季节型的产品,节日的东西也很重要。国庆前后,双十一前后,过年前后等等,数据很容易出现波动。这个时候大家的流量都是慢慢下滑的,我们这一阶段需要重点去分析对手。

这个时候只要注意一件事:哪怕行业在掉数据,我只要下滑的比他少,我就是进步的。

除此之外,还可关注一些市场上的流行趋势。比如女装出现了什么新的面料,市场上很少;标品中出现了个新的“神器”,抖音又带火了什么小物件儿,这个也会对市场带来一些影响,尤其是现如今的千人千面,各项数据好的宝贝发展的是非常快的。淘宝的节奏也越来越快~

2 竞争对手的分析
观察对手每日的数据情况,可以统计到表格。内容上,我们需要做更加深度的分析,密切观察他们最近在做什么,比如:
1)有没有上活动
2)是否降价,发放高额度优惠券?
3)用小号去找他们客服,看看客服的引导话术有没有什么好的可以借鉴的地方?甚至可以适当“咨询”活动价格的问题,比如双十一什么价格?让他们有活动第一时间通知我
4)根据他们的服务和自我商品的品质,针对性的来优化自己的主图和详情。
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上面两个是主要是从行业好竞品的角度分析转化率的问题,下面的重点就是从产品本身的角度来查看,转化率的几个核心要点!

3 价格
产品的定价,是门学问。但是从电商的角度来说,除了原创风格,很少商家能拿到高利润的同款并且卖的好的!所以价格战,一直是存在的。有句俗话叫做“降5元抵得上一个好运营”。虽然是句开玩笑的话,但是从中看得出来价格是多么影响产品的事情!
想调整价格,但是又不知道改动之后会不会影响很大。这个是最纠结的事情,我们完全可以通过优惠券的方式来操作:我们可以先设置一个适当的优惠券,比如说“满21立减20”,设置好快捷回复语。“亲,欢迎光临xx小店,您可以先领券后购物,满xx立减xx………..”
做半机器人回复,只要是有客户问客服,不论是已购买还是未购买,都先发这条消息。
同时,在详情页和主图中去做这些营销语的引导。去观察商品转化率的情况,如果转化率有明显的提升,那就要改动价格了;如果没什么变化,价格就不是影响转化的最大因素了。

4 评价
首先要关注的是好评数量多不多。10个好评和100个好评之间的区别肯定是很大的,聪明的买家会计算好评率,然后货比几家商品做对比。虽然我们说没有中差评的商品是不科学的,但是新品或者爆款还是尽量控制不要出现这种负面评价。只要不出现品质上的中差评,都可以维护好。

1)基础评价
所有的类目,一般来说10来个就够了。这个时候要注意的是:晒图一定要有!而且比例尽量高一点,70-80%的买家秀是可以做的。基础评价尽量要做到真实一点。多去分析一下同行的评价。哪些评价能让我们动心?就模仿过来。重点从买家的问大家,问题最多的几个点入手,比如都在问面料有没有弹性?穿着是否容易显胖?等等

2)问大家

前期基础销量这些人群都是亲朋好友或者都能控制的话,问几个买家最担心的问题:

比如衣服起不起球?掉不掉色?(假设竞品中差评最多的就是掉色问题)然后全部让产生基础销量的那部分人去看看手淘有么有推送问题?去回答,适当要给人家一些“费用”。这种操作转化率后期会提升很高!

PS:如果遇到了恶心的问大家怎么办?

首先我们自己要知道问大家如果没有人回答是不会显示的。同时我们先不回答,如果有人回答,而且还是对宝贝不好,我们找几十个旺旺去举报!进宝贝里面去举报!

当然最多的还是真实的买家问质量问题这些问题。比如说产品质量怎么样?我们的潜台词肯定都是质量很好,但是从分析上来说,这个买家他想买,只是他在犹豫!因为他怕风险。

所以我们在回答的时候可以先说产品又什么材质组成的?我们售后质保多少天?还赠送运费险,买回去不合适质量问题都可以无理由退换货  免费试用等等。

因为后面真正退的人 不多,有需求才会购买。给足他们心理上的安慰。每一个问大家 都是一个免费广告的机会。写在详情里面没有人看但是写在问大家里面都会看。

3)中差评

中差评相当于宝贝的命脉了。在确认收货后的15天之内 双方都必须评价才可以展示

一旦出现了一个差评,我们尽量在最后的时间段再回评!

因为一个差评我们可以拖15天,而生效时间是48小时。意思就是一个差评最长可以拖 17天时间。而且在这15-17天,卖家能看到,买家看不到。

应对差评的策略就是:除了基础评价 全部第一时间回评  其他的评价 一律抢评

买家刚给中差评的时候,我们非常生气,很气。这个时候,我们通过电话让买家去改很难。甚至会吵架,更生气。而我们拖了17天之后,第一个好处是中差评延后17天出现,挽回了很多转化;第二个是17天以后再去联系他我们已经不那么生气了,改就改,给一点钱不会损失什么,而且相对应来说也好改得多。

PS:改不掉的怎么办?

不要急,我们要先去做掌柜解释,千万不要去黑买家。因为那样只会让买家感觉你推卸责任 造成不可信任的危机感;同时要先解释问题产生的原因,然后说出问题解决的方案,比如说可以去其他地方修改尺码,费用我来出。最后在说到售后保证,免费退换货,无理由退换货。一定要表达出你的专业性!

如果实在不行遇到职业中差评的人,我们让他们先改在给钱,玩一波“心理战”,如果不愿改,就打电话录音,找小二举报申诉!

5 相关度
文本的相关度,产品属性的相关度,直接体现在标题里面。比如我们在写标题的时候,属性填的是“短款”,但是看同行“中长款”的属性非常好,我们也想去跟风,把标题也改成“中长款”,买家搜索发现实际是“短款”,转化率可想而知~

除了标题之外,产品的主图,详情,价格,属性等等都要满足一个相关性。具体的主图和详情,下面我们接着说。

6 详情
这里要分PC和无线两个板块,而大多数中小卖家都是共用一套详情,自动生成无线端。这里其实要说的其实PC端口倒是无所谓,现在都是碎片化的一个时间购物,买家确实没有很多心思去查看详情页,所以我们的核心是在无线端上。
比如上图的举例:PC端甚至连图片都没有,就一个尺码推荐数据,而无线端是截然不同的。

尤其是前三屏,我们的布局是直接做营销为主,满立减,两件包邮,送什么赠品等等,引导客户收藏加购,促进他们咨询客服。
只要客户和你聊天了,那么成交的几率就会变大!

同时产品如果有特殊的卖点的话,比如功能性产品,个性化产品,性价比产品,全网最低价产品(不要用极限词,这里只是举例),高逼格产品等等,能够吸引买家注意力的东西,让他们有往下看的欲望,从而促进转化动作!

注意的细节点就是文字要大!本身手机端的图片就小,文字太小不够突出;同时一屏最好不要超过6-8个字,影响美观。布局上最好是竖向排版为主,更适合阅读及浏览。

7 主图
主图包含三大块:主图视频,五张主图,第六张竖图。

主图视频在前几年非常火爆,后面又慢慢淡出人们的视线。今年又重新崛起,且异常火热。为什么头图视频越发重要?之前是因为这个是新东西,阿里会鼓励各大商家去做这块内容,而且会加权重。而由于当时的流量套餐问题,很多买家是不舍得用自身的流量去观看长达一分钟的视频简介的,而就算用流量观看的也会影响加载速度,从而降低购物体验,减少停留时间。而今年,三大运营商对无限流量套餐的推广,几兆十几兆的视频我们是想看就看,头图视频又重新回到我们的视线当中,甚至在淘宝APP上也有单独的“视频”板块。

所以这方面,也是非常重要的一个点,头图的拍摄可以以模特实拍为主,可以用手机VUE软件跟拍,非标品最好的还是制作大片风格的模特日常穿搭秀风格;
标品以功能介绍为主,包括适用方法,实际运用场景等拍摄为主。

主图第六张是个长图,这张图我们可以用主图点击率最高的,用来吸引买家点击率。

重点来说说五张主图的架构:
第一张:最好是测下图,选取点击率最高的那张图片用作这里。
原因很简单,就是淘宝只能给你展现 没有办法给你点击,点击率要靠它来争取。这个是门面,一定要最漂亮,最能抓住眼球的东西。如果想要宝贝有流量,点击率永远是第一道关口。
标品,比的是位置和销量。图片的文字营销一定是攻心文案!产品最大的卖点是什么?
日销xx件,无门槛20元优惠券这些都可以布局在这里。                 
而非标品主要还是看款式,款式为王。款好什么都好;拍照角度、模特也占一部分,目的是吸引买家点击

第二张:展示产品的全景图 效果图 或者是功能图 上身图。目的是让买家了解产品的整体情况

第三张:细节图 卖点图。重点突出,通过细节和卖点让买家产生共鸣,留住买家。

第四张:营销图。引导买家收藏加购、领优惠券;或者,也可以引导买家询单、询单率。再或者直接现在购买送什么礼品?前多少名下单?优惠多少钱?来刺激买家下单

第五张:白底图。官方有要求:现在无线端替代了详情的作用,每张主图都有他的使命。不是为了上传主图而上传主图。我们自己购买商品或者咨询亲戚朋友购买商品,一般都是点击一个宝贝,滑动五张主图了解下宝贝,如果喜欢就继续看评价;不喜欢就直接跳出去了。

再深层次的讲,评价看完 问大家看完 合适?就去找优惠券 收藏加购;不合适还是跳出去

8 销量
这个在标品里影响非常重要。销量第一页和第三页的点击率,转化率,收藏加购率等肯定是完全不同的现象。所以这也是很多做标品的派友们没办法回避的问题!

但是话说回来,就算是标品,客单价不是低客单价,那么销量也不一定那么的重要。比如家具类目,几十个销量加上十几二十个的买家秀就足够支撑你现有的转化因素了。转化不行,核心绝对不是单纯的值销量问题;当然低客单价的标品就另说了,比如十几块的数据线,手机贴膜等等。这个没办法,最好的方法还是干预或者淘客推广,前期做好亏损工作。

9 营销策略

如上图所述,尤其是7+服务,包邮,运费险,蚂蚁花呗开通;从转化的角度上来说,建议大家都去尝试。设置了之后,通过详情页,主图,客服等渠道,向买家传达一个信息:我们是有这么多服务的!

10 客服
客服的作用是转化的终结。一个对数据敏感的老板甚至能通客服月内业绩的情况来判断是否有来大姨妈。当然这个是说笑的,从客服本身来说,我们需要给予适当的考核KPI,激励他们提高询单转化率。尤其是在双十一之前,大家都在冲业绩销量,如何引导客服让买家提前下单购买非常重要。在处理中差评的时候态度,旺旺响应速度是否及时,对产品本身的了解程度考核,追单跟单的能力,让价的空间等等。多跟客服沟通,培训产品知识,对目前的冲刺阶段尤为重要!

11 款式问题
最难的永远都是在最后,一句话,选择大于努力吧。款式没选好,测款测图没做,在努力也算百搭,不论后期是排单还是直通车怎么搞都难获取引流能力和转化能力。
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作者:白主任


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