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[卖家入门] 小卖家成功逆袭,单品月销百万,你不能错过的红利期!

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发表于 2018-9-24 11:51:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
一年一度的金九银十、双十一,小卖家不能错过的淘宝红利期;这是转折,也是成功逆袭的机会,做好了,你便能赚得体满盈钵;否则,自己会和别人的距离越拉越远......

今天来说说小卖家如何做好布局打爆款?相比而言,小卖家资金、资源有限,靠淘宝达人,靠内容营销,这些显然是很局限的,那么小卖家能够依托的是什么?较强的产品供应链和货源优势,在淘系领域的一技之长,精耕细作布局爆款群,此外就要跳出思维局限,另辟蹊径寻找更好的出路.......

S单的时代已经成为过去,付费权重占比加大,淘系领域有80的产品,能赚钱的却只有有20的人,然而20赚钱的人却要付出80的时间和精力,在这个不断升级和变化的电商时代里,去寻求新红利......

中秋国庆将至,很多卖家忙碌的不可开交,小卖家也开始忙碌起来了,只要抓住这段时机,紧跟双十一节奏,才会有盈利的空间。先来看下最近帮卖家操作的新品一个月下单金额和支付卖家数趋势,持续上升增长;同时也说明在此刻的黄金期,商家的心理更加紧迫,电商本无淡旺季之分,相比之下,下半年大家的劲头更猛,看下时间,2018年仅剩四分之一......
店铺手淘首页、搜索流量的增长趋势如图:
下面就给大家分享下小卖家如何在9、10月布局?

一.产品布局:
1.多上新品,增加宝贝的曝光率和成交,因为决定我们双11、双12流量的关键不在于我们能否在会场,而是有多少产品能获取流量。

2.增加单品的流量和成交金额,确保产品的动销率和动态评分,筛选优质款(主推款和引流款),提高利润和店铺整体布局。

3.做好产品基础销量的完善,包括晒图、评价、买家秀等布局,这些在产品推广前期一定要做到位,不要影响产品正常推广。

4.完善产品主图短视频,详情页卖点的突出以及文案的差异化,增加用户体验感,同时也有利于快速提升产品权重。

5.产品定价方面:严格遵循市场原则,前期对比同行综合考虑,并配合适当的促销活动,提高产出和转化,后期在流量急速增长和销量突破、转化稳定的情况下均衡考虑,适当提高单价,增加产品利润,同时布局海量SKU满足不同人群层次的消费需求,毕竟消费者选择多样化,多个SKU的布局,也有利于提升转化。

6.时间节奏方面:秋款加大推广力度,注意流量的拉升和销售额的增长,冬款上新,提前做好预热,为后期店铺的提升创造更大的价值空间。

2.推广布局:
1.直通车测款计划:时间效率是最大的成本,快速筛选主推计划和引流计划是重中之重,也是关键所在!

直通车主推计划:点击率高,收藏加购率高,转化高;

直通车引流计划:点击率高,收藏加购高,转化略低(通常这样的款作引流计划,重点在于店铺整体流量的拉升)

那么我们在操作时,一个星期内测款测图同步进行,为直通车后期流量的持续发力做好奠基。

测图方式:轮播,3-5天即可,测试好后优选高点击率的创意车图即可。(如果我们的创意车图普遍偏低的话,前期一定要多做几张创意车图测试,记住:图片点击率一定要解决,否则后期整体提升效率会很缓慢)

测款计划:单个款的点击量不能低于300,综合对比点击率,收藏加购率,转化率,然后按照主推、引流计划进行优化提升。

如图,下面是已经优化好的款,现在在继续优化维持,半个月数据:PPC0.6元,投入产出比2.97,我们通过分析,自然流量曝光带来的成交也是很大的。   


那么,说到直通车,小卖家开直通车的重要性,在资源有限的情况下,直通车是小卖家的有效引流渠道且引流速度快,而小卖家最在乎的是直通车投入产出能否成正比,直通车能否带来持续盈利,直通车能否带动自然搜索流量,通过自然流量促进店铺整体流量的提升,间接盈利。

在日常众多产品中,我们遇到的有标品,非标品类目,首先来分析下关键词。

1.标品类目,关键词少,流量相对集中且主要集中在二级词和大词方面。那么在关键词出价方面;注意关键词卡位置的重要性,且排名越靠前,位置稳定,点击率越稳定,转化越好。因为标品类目“大同小异”,在同等价格区间下,销量高,排名越靠前的产品买家会有优先选择的权利和购买的欲望。

2.非标品类目,关键词多,转化重点在精准三四级长尾词,而非标品类目,比如女装,重在款式和风格,我们在关键词出价方面,就不能像标品类目一样出价太高,且一般的大类目,流量大,直通车花费是很高的。

其次,我们就要分析人群:千人千面之下,流量相对分散,且人群标签越精准,与我们宝贝的需求人群匹配度越高,转化越好。

我们可以这样理解,每一个关键词后面都有一个人群,每一个宝贝背后都有它的目标人群以及成交人群,在拿到任何一个产品前,我们要先分析它的关键词,具体途径:下拉款、流量解析以及生意参谋里面的入店成交词,然后我们选择合适的词去推广,优化提升计划权重;其次人群根据属性标签和行为标签来细分,属性标签根据性别、年龄、地域、月消费能力来划分的这部分人群,一般我们在生意参谋人群画像里面,找出符合我们产品性别、购买年龄段的这部分人群,然后在直通车自定义人群里面多标签组合测试,筛选出点击率高、转化好的人群投放,以精准人群提高转化,提高直通车计划权重。

通过分析人群测试,最终留下点击率高,转化好的人群即可,删除点击率低、无转化、无收藏加购的这部分人群。
那么人群行为标签主要是浏览、购买、收藏、加购的这部分人群,喜欢店铺商品的访客、店内商品放入购物车的访客,这部分人群一定要提高溢价,提高人群转化。

我们为什么要投放精准人群?原因在于产品多样化且人群需求不一样,以前是“人选货”,现在是“货选人”,消费者在什么样的场景下需求什么样的产品,且产品的性价比、质量与功能直接关联到多层次的人群需求,且精准人群有利于提升转化和权重。

那么中小卖家在操作直通车时一定要具备选词能力和精准人群筛选能力,其次要牢记四个率:点击率、收藏率、加购率、转化率;点击率是流量的第一门槛,上分的关键;收藏加购率决定产品的人气,转化率决定产品的利润空间以及是否值得我们持续推广,这些在直通车测款前期都需要重点关注的指标,后期主要在于流量的持续提升和放大,不断提高坑产和产品的UV价值。

此外,要注意直通车六个权重的重要性,直通车权重包含账户权重、计划权重、创意权重、关键词权重、人群权重、宝贝权重,用金字塔模型给大家梳理下,也就是我们要牢记6个权重之间的关系,这个将直接取决于我们操作直通车是否有价值,是否能很快的产生效益。

比如说,新开一个直通车计划,加进去的关键词普遍6、7分,前期宝贝基础权重低,我们需要养账户权重,不然关键词扣费很高,小卖家消耗不起;相反,如果我们刚加进去的词都有10分、9分,说明权重不错,我们在直通车优化期间,继续保持点击率提升,前期递增点击量,在权重累积到一定的时期,就能很快把PPC降下去。

那么小卖家要想低成本高效益开好直通车,这个时候就要具备拖价降低PPC的能力:
第一种,分析我们的关键词,在优化点击率前期,日限额合理递增,放大点击量,上分后继续保持3-5天或者一个星期内点击率稳定,观察关键词首条、4-6条价格是否更低,如果低可以适当降低关键词出价3-5毛,同时看7天数据,删除点击率高、花费高、转化差的关键词,持续优化点击率高,转化好的关键词。

第二种,分析我们的人群,在我们前期溢价测试并不断优化人群一周后,分析人群数据,删除花费高,无转化的人群,对花费高,点击量大,转化低,收藏加购的好的人群,适当控制下溢价,以此达到拖人群的目的来降低PPC。

第三种,根据实时点击量和下线时间来判断我们的直通车计划权重是否在持续提升,如果在提升,通过调时间折扣来降低PPC,时间折扣每次可以百分之3-5下调,后期如果流量下滑,继续稳定点击率,再慢慢往下拉。

第四,小卖家要想持续提升店铺效益,必须要明确直通车带动自然搜索的底层逻辑:
我们都知道搜索的核心在于转化率,且转化率不能低于同行优秀,搜索流量起来的更快。那么直通车方面要如何做呢?

1.保证直通车点击量有一定的数据值,且在低价PPC的情况下去做增长,如果我们直通车的点击量很小,是很难带动搜索流量的。
2.点击率要足够好,我们不断优化直通车点击率,目的在于通过高点击率带来更多的流量。

3.收藏加购率OK,我们前期筛选优质款,在直通车推广期间,不断测试优化关键词人群,目的在于提升产品的收藏加购占比,为搜索流量的提升创造空间。

4.转化率:产品方面(定价、详情页卖点、主图、促销活动、买家秀、晒图做到位);直通车方面:投放精准关键词和人群,后期加生意参谋里面转化好的词和入店成交词来提升搜索流量。当然如果我们的款式不行,产品转化差,无法加速爆款的形成,带动自然搜索流量也会很难。

我们开直通车,一方面为了低价引流,另外一方面在于带动自然搜索流量,通过自然搜索流量带动店铺整体流量增值,提高盈利空间。

那么,小卖家光做好这是远远不够的,其次就是数据分析能力,手淘改版后,“猜你喜欢”占据的位置更加醒目,个性化推荐更加鲜明,接下来这将是小卖家的一波红利,首页流量本来成本低,流量大,但是我们要想维持长久不掉,第一个就要保证直通车点击率高,关键词权重OK的情况下定向去拉。

最近操作一个类目,通过分析竞品我发现对方的首页流量很大,于是我在操作直通车关键词计划,点击率优化到行业以上,再去开定向计划操作手淘首页,目前手淘首页流量很大,给大家看下定向计划数据反馈:

定向计划“猜你喜欢”数据反馈:
直通车定向计划带动的手淘首页流量以及搜索流量已经远超同行同层优秀:
所以小卖家在操作直通车时更多的是观察我们的竞争对手的流量来源和渠道,一定要学会竞争,去拉更多的优质流量进来去提升店铺成交额。

最后再强调一点,学会用爆款群思维布局店铺也很重要,单一款很难维持店铺发展,多个产品的布局,无论是在店铺流量还是销售额方面都有很大的提升作用,有时候不妨多想想,为什么别人一个单品就能月销百万,你整个店铺月销就不能到百万,很多时候差距就是这样产生的,量变促进质变,好的产品一定有好的推广技巧和手段,我们要学会用变化的眼光去重新看待淘宝。

下面时店铺爆款群交易趋势:

最后梳理下今年淘宝嘉年华相关资讯:
预售回归:时间相比去年提前6天,主要分为蓄水、预热以及正式售卖三个阶段。特色商家会场类型更加丰富;此外在货品方面,不仅有当季热销商品,还将集结淘宝独具特色的商品。而9月底正式上线的新版手淘首页,对商家们来说效率将得到更大提升,流量也会增多;运营空间和商家们的参与度也得以提升,这也是之前为什么一直强调手淘首页的重要性。


时间只留给悄悄准备的人,合适自己的,便是最好的,努力就是旺季,不努力就是淡季,祝各位商家接下来大赚大卖,送给一线正在奋斗的商家朋友们!




来源:铭涵520


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