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追赶拼多多速度的商人们:比地摊货还便宜的生意,做吗?

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发表于 2018-5-26 22:30:41 | 显示全部楼层 |阅读模式


文/孙姗姗


编辑/陈晨

“把刀放下!”

声音是从对面会议室内传出来的。刚走到半路开会的商家李明,下意识地跟同事说了一声:“快跑!”“被处罚的商家来拼多多要说法”,这样惊险的场面他只在媒体报道中看到过,自己亲历还是第一次。

“拼多多平台上的订单发货速度必须在48小时内,低价快速,但商家很可能发货不及时,赶不上前端的销售情况。也碰到过小二自己加库存,导致我们来不及生产。” 另一个商家小六分析说。

还有商家吐槽没达到平台某些要求就被罚款的事儿,这是他们在拼多多的心结之一。但面对巨量订单和疯狂的成长速度,他们舍不得刹车。

依靠超级低价包邮的拼团模式,以及拼多多式洗脑神曲的病毒式传播,这个成立不过两年多的创业公司,逐渐构建了一个GMV过千亿的电商平台,并成长出一批“拼卖家”。

2018年春天,拼多多发布最新的官方数据,称已有3亿用户,百万级商家。极光大数据则称,拼多多的渗透率已超越京东。

李明和小六都属电商老兵,几乎尝试过每个新兴的电商平台,也是第一批入驻拼多多的商家。小六手下更是有26家拼多多店,年销售额已由两年前的3000万元飙升到1亿元。

在这片初生却疯长的草原上,商家们像是一头头被困已久的野兽,一路狂奔。但边狂奔的路上不只是刺激与兴奋,忐忑也如影随形。

“之前16.9元一双仿阿迪的运动鞋卖了1000万双。但是用回收了无数次的橡胶做的,穿一天脚就很臭。”“低价是没有品牌概念的。”……他们的内心很纠结,该如何接受自己的产品走到充斥低价商品的平台:是在流量红利中赚得一锤子买卖,还是回到拼供应链、拼成本控制、拼运营技巧的竞争轨道?


收库存的小王们:比地摊货还便宜

“如果说曾经的淘宝冲击了线下市场,现在拼多多冲击的是地摊市场。”

去年,收了十几年库存的王丰平终于迎来了职业生涯的高峰。他眼看着好几千平方的货品,几乎一夜之间被各地代理商拿走。

王丰平是义乌本地人,从2002年就开始从事这一行业,主要集中于收内衣、美体衣、连裤袜等。最初,库存主要来自产能过剩,“库存货,要么不好卖,过时了,要么就是太贵了,卖不动。”于是,被库存压得苟延残喘的工厂,只能通过低价清库存缓解资金压力。

拼多多出现之前,这些库存大都下沉到地面渠道,比如乡村集市、地摊等。2016年之后,库存逐渐流向拼多多等主打低价走量的平台。

王丰平回忆,“去年天气冷,非常爆。但来拿货的商家实力普遍不太好,鱼龙混杂,只要有库存就下手,从来不看品牌。反正最初拼多多连退货的窗口都没有。”

而拼多多上超级低价的秘密,一部分就藏在这里。王丰平算了一笔帐,倒闭工厂通常会以低于成本价一半的价格卖给收库存的人,之后收库存的会加少量利润出手。这样的话,即使到了商家手上,依旧不到成本价,有时候甚至“比地摊货还便宜”。

事实上,工厂收库存是个水深、套路多的行业。什么是好货,什么是次货,只有专业的收货专家才有话语权。王丰平就曾经栽过无数跟头,往往买回去了一批假装是库存的二等货,也只能自认倒霉。

去年,一位拼多多商家卖了300万双库存丝袜,平均售价不到2元一双。

丝袜是拼多多上销售非常火爆的品类


但库存也有销完的时候。王丰平的收货生涯随之画上句号。而前述拼多多商家,如今每双袜子的成本价普遍就要3-4元。

曾经,超级便宜或许也有好货,但是现在,已经不一样了。


做品牌的李明们:只想收着做

库存货卖完了,对于做品牌的人来说倒是好消息。“没人乱打价格战了。拼多多够便宜,让淘系跟它更加区分。”

这个卖丝袜的男人,穿着一件橘色潮流卫衣,头发染成亚麻色,陷在一张极具个性的蓝色沙发里。

身为一家丝袜品牌的小老板,李明清楚品牌之道,也愿意花费“相当多”的资金打造品牌。这让他在义乌一众务实、精明的生意人当中显得有些另类——穿着当然是其一,更重要的是,当地以小商品闻名全球,代工厂遍地,做品牌,被老板们普遍认为是烧钱的事。

20多年来,李明的品牌拓展了多元化销售渠道,见证了不同电商平台在互联网浪潮中的起起落落。这一两年,拼多多的平台也引起了他的注意,不少代理商找他拿货放到拼多多上卖。

作为品牌方,从去年开始,李明经常跑到拼多多总部开会,几乎保持每月一次的频率,“听高层讲平台发展策略,讨论上哪一些产品,如何保证低价等。”

不过,他至今仍将主战场放在天猫,也没有自己运营拼多多。“流量很大,但会对品牌伤害很大。我有品牌包袱,担心品牌形象比较难树立。”

因此,每一次的近距离接触,都像是接受一次灵魂拷问。“天猫上好不容易维护好的价格体系,会因为拼多多上的低价导致紊乱。所以只能收着做,新品不会在拼多多上卖。”


工厂主老周们:寻求一种内心的平衡

拼多多“三宝”——纸巾、内裤、丝袜正以史无前例的速度,成为当红爆款。这些标品,特点是供应链链路短,流通速度快,往往今天下单,明天就能大量出货。

拼多多上的纸巾爆品


一些主做贴牌的大型货源工厂,看多了代理商们从自己工厂拿货去拼多多上卖爆,也一直处在纠结中。

义乌阿诗玛服饰是保暖内衣行业内全国最大的代工厂之一,它打造了从纱线到销售的全产业链闭环,将价格做到行业最低价,极具竞争优势。

2017年,这家工厂保暖内衣的产能达到800万套,日均发货2万多单,它还整合了周边的快递,将价格压至最低。如今,为了助攻拼多多平台,阿诗玛每月都在新增机器。

在一些类似的工厂里面,却藏着玄机。《第一财经周刊》采访一家工厂后就有这样的描述:“20多个工人从7点到11点满负荷运转,每天出工量最高3000件,要降成本只能从原材料上去扣:样衣的布料成本可能是12块钱一米,就换成9块钱的;走线换成细一点的、针数少一点;洗水厂也找便宜的,质检环节也可以略过。最后1万件的需求,在三天里分成几拨,总算赶出来了。”


我们也从一个工厂听到了这样的情况:“工人们手一模,就知道是为哪个平台生产。”为拼多多供货的袜子可以跟品牌袜子做到几乎一样的手感,但实际上,原材料的质量可谓天差地别,采购价格也能相差两三倍之多。

相比较“低价等于质量差”这句话,阿诗玛服饰相关负责人周平更愿意将之修正为“低价就是性价比”。“低价是没有品牌概念的,”他思索了一会,“需要考虑怎样去适应不同档次的消费者,寻求一种内心的平衡。”

能否跨出这一步,接受自己的产品走到充斥着低价商品的平台,的确需要一种平衡。工厂可以为了不同的消费者而去调整生产、调整原料,但要调整人心,阻碍更大。


相比之下,拥有一家无缝内衣工厂的高旭刚果断许多。他也常常听到销售神话,但更清楚神话背后的逻辑。“之前16.9元一双仿阿迪的运动鞋,卖了1000万双。但是用回收了无数次的橡胶做的,穿一天脚就很臭。”


他的无缝内衣成本价在20-60元之间,其中40元上下的产品居多,约有100多款,一个单款只生产两三万件。“中高端定位、库存太浅,都不适合供货拼多多。我们会选择利润空间更高的平台。”


后来者小何们;甚至没货都可以做

在拼多多上,商家们能赚到多少钱?


“在拼多多一年卖60万套保暖内衣,但一套只赚3元,一年也就200万元,比不上天猫、唯品会。”说这些话时,周平的表情平淡,语调平稳,像是说出一件再正常不过的事。


但如此薄利,在年轻人面前,依旧有着巨大的吸引力。


93年出生的小何,今年的目标是200万。做到这样的收入,可以在义乌买一套不错的房子,或许还能帮他换一辆更好的车。

小何的拼多多办公、发货点


拼多多的商家零门槛入驻——零入驻费、零佣金、零扣点。商家只要有物流,有货源,就什么都没关系。“甚至没货都可以,找到一个合适的工厂帮你代发。” 小何说。


很难想象,这是即将要上活动之前的场景。中午时分,小何的仓库内只有一人在岗位上,另还有零散的4-5个人的工位。这些人员配置已能满足对接拼多多报活动、上活动,打包发货则靠零时工。至于活动的审核机制,只要保证足够深的库存和足够低的价格,“拼多多对于产品品质没有太多要求。”


不管是保暖内衣还是袜子,这些长周期性的产品,销售排名与流量息息相关。目前,小何每天大约成交200单,每单亏损若干元,维持着运营。


小何希望,自己的销售排名上去后,能够带来大波的流量,最终帮他在拼多多上赚到钱。


疯狂低价之后怎么办?

为了保证供应链,像小六这样年入过亿的商家,会优先选择像阿诗玛这样的中大型工厂。“大工厂保证产能,成本也会有差距。”

拼团意味着大量的用户和订单迅速涌入,反向刺激上游供应链规模化生产,带动成本降低,实现价格优势。但这样一来,几十人规模的小型工厂,或是几人的家庭作坊,自然处在极为被动的位置。


因此,拼多多想要消灭中间商,以前店后厂的模式帮助供给侧实现C2M反向定制。起码在当下,这还是个稍显理想化的目标。

在两年多库存当道的时间里,很多商家面临的普遍困境是,新货没人敢做。如今,当他们终于有机会生产新品,但拼多多引以为傲的低价机制,仍然是一条高压线。


不止一位商家说出心里的担心:“今年基本上都是新货,但是同等价格质量都变差了。接下来,或许只能压榨工厂和品牌方,慢慢涨价或者质量变差。到最后,新货偷工减料,有些甚至做出来就是次品,货真价实的会越来越少。”


一位商家解释低价的两个原因:一是偷工减料,二是商家愿意低价亏本冲销量拿排名。在拼多多上一款1.5米规格的凉席标价是30.3元,这个规格的同款式产品在南通的供网络销售的批发价格是36元,淘宝商家售价一般是43-50元。


有时候很难说,这是工业4.0时代C2M模式的进步,还是倒退。


“宝娜斯”品牌的老板之一洪庭杰说,他也十分理解拼多多现在的处境,“平台必须起体量,之后才能跟别人议价,才能跟品牌方谈转型。”


今日资本创始人徐新接受36氪采访时,夸赞拼多多创始人黄峥确实非常牛掰,同时也提出了自己的疑问,“每次零售革命,归根结底都要能创造新的价值。品类更丰富是价值,送货上门消费者超爽是价值。我在想拼多多创造的价值是什么?是一起拼团买东西更快乐?还是便宜?”


或许,疯狂低价之后,商人们不得不努力戳破其中的泡沫,重新回到拼供应链、拼成本控制、拼运营技巧的竞争轨道上。

“我做拼多多,但是自己从来不会去买。穿惯了10块,不会去买1块的袜子。” 小何点起一支烟,使劲吸了一口,高温燃烧的烟头中心很快变成点点灰烬,“商业世界很残酷的。”


(文中李明、小六、周平、小何均为化名。)



发表于 2018-5-31 16:06:22 | 显示全部楼层
拼多多的发展速度,简直就是个神话!
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