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[店铺装修] 活用FABE法则,让你的详情页会说话

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发表于 2018-3-26 22:09:18 | 显示全部楼层 |阅读模式

我们都知道淘宝是卖图片的,做的是线上的生意,连接客户和我们的只有一根网线而已,不会像线下那样客户可以进店试穿、试吃、用手感受产品的材质等。虽然淘宝可以免费退换货,但是好多客户还是觉得麻烦。所以我们在引入流量之前一定要把自己的详情页做好,不能保证每一个来的客户都成交,但是最起码要和行业转化率持平或者高于行业。


好多商家在制作详情页的时候可能都是随意放置,或者模仿同行的详情页。缺乏思考自己的产品要怎样布局,也不知道要包含哪些东西。

说到详情页,这里不得不要提到的FABE法则,相信很多人对FABE法则有所了解,但可能会有人把FABE法则作为销售员的“专利”,但一个高转化的详情页其实也是离不开FABE法则的。


那么什么是FABE法则呢?FABE法则是非常典型的利益销售法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益销售法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。


我们对FABE的定义了解后,下面我们就来说如何利用FABE法则制作高转化率。


F代表特征:F代表特征产品的特征、特性等最基本功能,也就是这个产品的内在属性,即消费者需求。这个产品是否是消费者感兴趣的,是否是消费者需要的,为了让消费者更一目了然的了解产品进而引发消费者兴趣,一般建议在首屏放置产品整体海报(如下图)


服装类目首屏一般建议放模特大图,文案最好要提炼出这个产品的卖点,提炼卖点的方法有很多,小编就不过多介绍啦。卖点提炼后就是筛选卖点了,这步是非常重要的。比如上图中的海报,从图片我们可以看出这款是一字领、吊带、宽松、系扣,我们可以把这些特征作为外在属性,外在属性可以直观的感受到,但内在属性是无法通过海报表达出来的,那么我们就需要把无法通过图片呈现的内在属性用文案的形式表达出来。


什么是内在属性呢,服装类目的面料其实就可以归类到内在属性。这个产品面料是纯棉的,还是聚酯纤维的,又或者是其他成分的。如果我是一个喜欢纯棉面料的消费者,那么当我浏览详情页时通过首屏海报就可以判断这个产品是否是我需要的。


这个海报我们都可以看出他是一罐蛋白粉,但蛋白粉有什么成分构成的呢,蛋白粉具有什么的作用呢。海报里的文案【要强,先强抵抗力】直观的告诉消费者,蛋白粉可以增强抵抗力,免疫力低的人群就适合这个产品,这里的兴趣点被激发啦,接下来消费者会有个疑问,为什么要增强抵抗力就要补充蛋白粉呢。


上面我们提到了内在属性可以激发消费者兴趣,那么有了兴趣就会有想要了解的行为。举个通俗的例子,相信很多人都有过相亲的经历,相亲时外在形象很重要,胖的瘦的,美的丑的,我们都是通过外在形象来判断要不要继续聊,详情页也是如此。


蛋白质对人体有什么样的作用呢,通过上面的图片,卖家把蛋白质重要性作了一个介绍。这个时候消费者心里会想,原来蛋白质在人体里可以起到这么多的作用呢。那什么样的蛋白粉才是好的呢。带着这个疑问接下来就应该介绍产品优点了,即FABE里A的含义。


A代表优点:A代表由这个特征所产生的优点,即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向消费者证明"购买的理由",我们从需求到产生购买行为,其中就包含了购买理由,每一个消费者在购买一个产品时都会需要一个购买理由来激发潜在需求。


F介绍了产品的基本特征以及内在属性激发了消费者兴趣,接下来就是给消费者一个购买理由,即为什么要买这个产品。上图我们可以看出卖家在介绍这个蛋白粉的优势,这就是你的产品区别于其他同行的优势,作为消费者为什么要买你的产品不去其他店的产品,你的产品具备什么优势。整理产品优势时需要卖家多花点时间去收集同行的信息,如果能够整理出差异化的优势就更好啦。


介绍完了产品优势,就要给出利益点,即产品可以带给消费者什么好处,如果没有购买这个产品会产生什么影响,即痛点。

看到上图不知道大家有什么样的感受,是否会有想立刻就下单的想法呢。没错,这就是卖家给出的利益点/痛点。


B代表利益:B代表这一优点能带给消费者的利益,即(A)商品的优势带给消费者的好处,即利益点。利益点是在销售中至关重要的,如果说优点可以激发消费者潜在需求,那么利益点就可以直接影响消费者的购买行为。


小编觉得痛点比利益点更容易激发购买行为,比起好处带来的额外收获,人们更不愿意失去原本拥有的。为了更好的转化,大家做详情页时可以把利益点和痛点都放进去。比如上图中,卖家就成分介绍了这个产品的利益点。


前面我们说了淘宝其实就是卖图片,消费者是通过图片进行购物的。消费者虽然可以通过图片来判断产品的好坏,但产生购买行为还需要至关重要的临门一脚,这也就是“证据”。

E代表证据:E代表证据,比如质检报告、买家评价反馈、产品销量纪录等等。食品类目的,一般消费者最关心的就是是否安全,毕竟吃到肚里的还是需要谨慎的,所以食品类目的商家可以在详情页里把质检报告等证书呈现出来,做到有图有真相。


一个高转化的详情页需要用心去体会消费者的想法,小编经常说换位思考,大家在制作详情页时可以把自己当做是消费者,如果你是消费者时会关心什么问题,需要通过详情页得到什么答案,逻辑结构不是固定,用心做淘宝才会以不变应万变。


就到这儿吧,以上只是个人经验总结,不到之处敬请包涵。希望可以帮助一些新人或者不知道怎么做详情页设计的人一些思路和启发。





作者:皮影张,坚信不分享不电商,现在加我微信:wugeds888,送电商软件及打造爆款计划表


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