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[转化率] 如何分析店铺转化率不高的原因?

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发表于 2018-3-5 23:09:23 | 显示全部楼层 |阅读模式

转化率结合客单价,代表着坑产。对于淘宝来讲,因为每一个展现位置都是稀缺资源,这个位置给了A产品,就没有办法再给B产品。


所以从淘宝的角度来说,你只有能够创造更多的价值,他才愿意把好的展现位置给你。


很多时候,我们看到自己的转化率不行(一般是下滑,或者低于行业均值)的时候,都会从详情页去找问题,或者觉得竞争对手的价格比我们低,所以我们的转化低。但是实际情况是这样么?


今天就带着大家来系统的分析一下:怎样才能知道,为什么你的转化率不高!


1、流量渠道差别

流量来自于不同的渠道,首先就意味着流量的质量是不一样的,比如淘金币的流量质量就会差很多,而搜索的流量和直通车的流量相对来说就要好一些。

所以,来自于不同渠道的支付转化率肯定是不一样的,所以你在判断自己的转化率是不是低的时候,你首先就要考虑流量的渠道类型问题。不要看到自己转化率低了,就开始难受。

一般情况下,来自于手淘首页的流量、淘宝客的流量,转化都会低一些,而来自于搜索端的流量和直通车的流量,转化就会高一些。

所以,如果你的大量流量都是来自于淘宝客的或者来自于手淘首页的,那么你的综合支付转化率可能就会低于行业均值的。

这时候,你需要看的是每一个单独的流量入口你的转化率如何,比如上面这个图:

我们只看无线端吧,这个店铺大量的流量来自于淘宝客,但是来自于淘宝客的流量下单转化率又很低,只有0.44%,而行业均值是3.32%;而在搜索端,这个店铺的转化率是2.48%,同行的均值是1.95%。

所以,然后从生意参谋首页看这个店铺的综合支付转化率是低于行业均值的,但实际上,没有什么问题。

2、关键词的精准度

如果你发现你来自于搜索端的支付转化率远低于行业均值(这是影响你自然搜索权重下降非常关键的要素),那么这时候,你首先就应该检查一下你的进店关键词是不是足够精准。

有可能是你选词问题,也有可能是你的店铺标签混乱问题,但不管是哪一种问题,你都需要作出处理。

看这个店铺的进店关键词,在PC端,排名前五的关键词,转化率都是零,无线端,排名第三和第四的关键词,引导下单的转化率也是零。这里面出现问题的就有可能是两个:


1.选词的时候选的就不精准

选关键词的时候可能更多的是关注数据了,比如搜索指数高不高,转化率好不好等等。但是没有考虑到相关性的问题,也就是选出来的词跟自己的宝贝属性和宝贝特征是不相关的或者是弱相关的。

在这种情况下,你就需要重新去选词了,我们在用生意参谋选词的时候,大家一定要注意:相关性是第一原则,尤其是对于中小卖家来讲,你必须保证关键词的强相关性,一定要是跟你的宝贝属性和宝贝特征是高度相关的。


2.标签混乱导致进店人群不精准

因为无线端个性化搜索权重高的问题,所以如果你的店铺标签比较混乱的话,那么就会导致进店的人群不精准,进而影响转化。

举个简单的例子吧:

比如说你开始的时候是买价位很低端的衬衣的(30块钱以下),然后积累了很多的销量和评价。后来你觉得低端的做的太累,你就给换成了高端的(300块钱以上的)。

但是这时候你的店铺标签还是“低收入人群”,当有消费者搜索相关关键词的时候,进来的还是低收入人群,他们一看宝贝这么贵,那么不转化也就能理解了。

鉴于此,大家不要轻易的去变化自己店铺商品的价位档次、风格等等,如果实在要变,那一定会有一个相对比较漫长的慢慢的扭转标签的过程。

这时候,我建议就是开精准的直通车,把标签可以稍稍快一些的扭转过来。


3、卖点的提炼

宝贝卖点的提炼比详情页的美观度要更重要

其实很多时候,打动消费者的往往只有一个卖点。但是很多淘宝卖家在设计详情页的时候,都想把自己产品的所有的有点全部都体现出来。

其实这反而不好,因为卖点太多了,消费者记不住,跟没有卖点是一个效果的。比如下面这款连衣裙,至少我在他的详情页中看的时候,卖点就有很多了:

衬托肤白、时尚优雅、修身显瘦、面料亲肤透气……,这么多的有点可能真正打动消费者的就只有一个点。

比如一个胖MM,可能就对他的修身显瘦非常的感兴趣,一个肤色比较暗的女生可能就对衬托肤白感兴趣。

所以,如果你只突出一个点的话,转化可能要比这个好很多。当然,这里面的关键点是:你准备重点竞争什么样的关键词。

如果你就想重点竞争“连衣裙 显瘦”这个属性,那么你的详情页当中,就应该所有的细节都去突出这个显瘦属性,这样才是唯一的卖点突出。

这样做,你也许会失去一部分消费者,但是对于那些追求修身显瘦的消费者而言,你的宝贝无疑是非常出色的。


4、消除"购物风险”

消费者的“购物风险”你准备怎么消除

网上购物的一大特点就是虚拟性,所以很多时候,消费者在下单的时候,是有顾虑的:买了这件衣服不好看咋办呢?这个去痘印的效果不好怎么办?我买的狗粮如果我们家狗狗不喜欢吃得有多愁人……

而很多时候,消费者很希望这种风险是有人承担的。这个人,只能是卖家,因为平台不可能给你承担这个风险啊。

所以就有了什么类似于7天无理由退换货等等的规定。所以,作为一个淘宝卖家,你必须要知道,消费者在购买你这个宝贝的时候,他最顾虑的是什么,然后你能不能把这种顾虑给他打消掉。


5、活动设计

你的活动设计怎么样?

前面都做好了,你当然还需要临门一脚,促进消费者转化。这个临门一脚就是你店铺内的营销活动设计了,因为这个不同类目、不同的店铺基础,玩儿法的区别很大,所以在这里给大家几个思路吧:

让消费者有紧迫感——仅限某某时间段之内、仅限前多少名(注意,不要违反淘宝关于极限词的规定)

当前转化送东西——这是很常用的一种方式,就是现在购买,我们可以申请一些赠品给到顾客,巴拉巴拉……

零风险承诺——你买的狗粮如果狗狗不喜欢吃,我们全额退款;你买的裙子不合适,赠品不用退回来,我们全额退款……

这样挨个去排查,如果自己的店铺每个细节都做好了,那么你的转化率是不可能不高的。


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