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[转化率] 找到转化率低的原因,才能更好做提升

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发表于 2018-2-28 22:37:40 | 显示全部楼层 |阅读模式

今天小编要和大家分享的就是关于转化率低的问题。如果你也有这样的困扰那就继续往下看吧。


一. 为什么每次优化都没有效果?


这是老生常谈的,第一个你根本就找错了性别,你优化错了方向;第二个你虽然方向对了,但是用错了方式。


比如说最简单的,大家知道我这个数据筛选下来是页面有问题,但是页面我又换了好几次,为什么转化还是上不去?其实你用错了优化页面的方式。


第三个方向对了方式对了,统计时间不对。正常来讲,如果你的流量是稳定的并且多的,只要你的方向对了方式对了,你的转化第二天就可以见到效果;相反我们流量相对较少的一些商家,咱们这里就有学员,流量还没那么多,你优化好了以后,一定要等个三到五天甚至一周,才会明显的感觉到转化在上升,因为你的流量还不够多,转化是需要累积的。


所以大家在这里要做好,先判断方向、在判断方式、在统计,要自己统计看多少时间来判断有没有效果。有的小伙伴流量比较少,所以刚优化完的时候就耐心等一等。


二、三步判断转化率低的原因


第一步,大家先排除买家的正向因素,正向因素就是说我作为一个买家我来选择你,我看到的这些因素里面有没有影响我转化的;反过来就是反向,就是我们商家作为自己,看这个产品有没有哪里内部没有做好的,比如款式这种就属于反向。


我们在这里大家要排除一下买家的正向因素,一开始就是销量,如果是零销量转化肯定会受到影响;


另外是品牌,品牌的话有没有负面影响,或者负面消息。


另外有没有营销活动,我们现在很多营销活动是对外透出的,你店里有做活动,你必须得把它放在你的广告图上、创意图上面,主图上面,别人能看到,他才会冲着营销活动点进来。如果你只是放在店里,店外的客人搜索的时候或者推广的时候根本没看到你有活动,其实你就相当于没有做一样,只有进店的人才能看到。所以活动最重要是两个因素:第一个因素就是刺激没有进店的人,冲着活动进去;第二个作用就是刺激那些进店了以后的人,最大程度地冲着活动去买。所以营销活动一定程度上也会影响买家要不要进去要不要买。


还有店铺打标,这个非常的重要。今年大家会觉得内容流量很难做,其实现在平台流量就这么多,还有别的平台在竞争,平台更愿意把流量给那些更优质的商家,他怎么判断你是不是更优质?


就是通过你除了天猫什么以外,你有没有C店的打标,常见的是金牌卖家、极有家、ifashion、亲宝贝、中国质造、全球购等等,如果你有,然后你的流量才会变多;同样的消费者会有可能根据这些标去判断要不要买你。


比如说我有金牌卖家,所以你会发现有的C店,自己弄个金牌卖家还臭显摆的放在详情页里面,其实是因为消费者会信任你,利于提升转化。咱们C店的小伙伴你们就要注意了,你店里有哪些标志,比如说我支持七天无理、15天无理由,我支持信用卡与花呗,你都可以在前面列出来。


还有一个DSR、支付方式、缺少装修、差评明显,这几个就是很重要的点,买家可能都不会去看你其他的东西了。直接一看你的DSR都绿了,他可能就走了。


我们看,如果是前面这几条,比如说销量太低,品牌什么的,你会很明显的发现搜索点击率差,这个在我们单品分析中是可以看到的。如果是DSR、支付方式,或者是不包邮,缺少装修、有明显的差评,你又会发现你的停留时间是超级短的,尤其是DSR低的情况下,停留时间就会变短。


第二步:排除产品方面的因素。


款式有问题、价格有问题、功能缺失,这三个大家也是通过数据来判断的。


如果你的收藏(转化低就不说了)收藏加购也很低,,款式绝对有问题;单品在生意参谋的竞品分析或者是市场行情里可以看到那些卖的好的产品,有多少收藏加购,然后有多少访客,可以自己算。你先判断收藏加购有没有问题,如果收藏加购是没有问题的,你还不转化,在判断其他原因。刚刚说的第一步是有没有正向因素,先把正向因素都排除了。


客人会问你店里有没有活动?这很明显,你发现客服上面问,店里有是否有活动、有没有优惠券,如果这样的问题多了你就要考虑到,你这个产品可能价格高了,需要做活动;反过来说如果你觉得价格不高,客人还是总是问,就证明你页面里面体现出的价值是不行的,这个点比较容易解决,大家自己去想,你的客服有没有经常被问到优惠的问题;另外一个行业价格对比明显,这个就不用说了,一看就可以看到,同样的产品别人卖180,你卖380,你这个自己心里是有数的。价格高转化必然就会低。


另外产品功能缺失,它会表现为访问深度非常高,一般我们访问深度就是2,如果产品数量很多可能访问深度会到4,比如你店里有上千个产品,而且跳失率很高。这种情况通常是,你引流的主推款功能缺失。


我给大家举个例子就知道了:比如我想买一款通勤用的公文包,我希望这个公文包里面除了可以放A4纸什么的,它至少有三个夹层。


我看上一家产品的款式了,我进去以后发现他这个公文包里面是没有夹层的,因为我基于对这个款式的信任,我去他店里看看有没有其他款带夹层的,一个我这样的访客这么想,多个我这样的访客都是这么想的,就会造成你的访问深度很高但是跳失率也很高。

那你就要去反思你的主推款是有某个功能缺失的,你可以和行业里面同类型产品卖的好的去对比,看你的功能缺失在哪里。


第三步:判断页面问题

接下来是第三步,第三步是什么情况呢,就是我先判断正向因素,前面说的那些品牌、DSR不会影响这些,我再判断款式的问题、价格的问题、功能有没有缺失以后,这些都没有问题了,这个款转化还是不好,那我们就判断页面的问题了,这个时候才是说我要优化页面了。常见的有这些:


前三屏没有吸引力,他会表现在停留时间相对正常或者稍微短一点点,但是跳失率会变高,这个如果DSR很低也会有这种现象,大家去先排除一下DSR的问题,你说我DSR都是红的没有问题,但是我的停留时间比如说13秒,其实这个数会低一些,而且跳失率很高,你就一定要反应出来是你的前三屏有问题,详情页根本不吸引人。如果是流量不精准,注意:如果是流量不精准,那你优化页面是没有用的,依然还是跳失率很高。


另外页面图片效果很差,这个就没有什么数据了,你和别人对比,自己就能看出来你到底做的好不好。比如说图片很粗糙,然后图片在手机浏览字很小,这些都会让别人不乐意去购买。


另外页面描述内容缺失,我反复强调过页面描述内容一定要够丰富,内容缺失的话,他会表现在停留时间还是可以的,但是跳失率很高。注意:如果停留时间很短,或者相对还可以,但是跳失率很高,你就可以判断是不是流量不精准、是不是DSR有问题、是不是前三屏不吸引人;如果停留时间还是不错的,比如行业都是15秒,而你是20秒,你还是跳失率很高、不转化,那你就是页面内容有缺失。大家自己对号入座看看谁是这样的,如果你是跳停留时间长、跳失率高、转化低,你都不用做别的,你只要把页面内容好好排排版就OK了。


还有一些情况,比如说你店里已经有一个推的不错的巧克力套盒了,然后你第二个款同样是巧克力套盒,你这样两个款里面只有一个能卖的好,被分流的产品肯定转化也会偏低。


最后一个是流量不精准,这个也是最基础的问题。


判断转化低的原因有三步,大家有没有学会呢?这里面我们穿插着用了几个数据:访问深度就是人均访问量、停留时间、跳失率、收藏加购,这几个综合来判断你到底为什么转化低。其实说到这儿,只要你能找到为什么转化低,你就知道自己该怎么办了。


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