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连带销售做不好?没有大单?就因为你不会这5招!

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发表于 5 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
在学习陈列的过程中,我们经常会听到一个词:提高连带销售率,其实在服装销售的过程中我们也经常“提高连带销售”,但是具体怎么做呢?今天共和君就请隔壁的陈列老司机,陈列研习社的社长(ID:chenlieyx)来给大家讲一下,服装销售中的连带销售具体怎么做。

在服装销售过程中,通过一件产品的销售带动店铺其它产品的销售,就是连带销售。说白了连带销售就是销售之后再销售,开单之后再开单!今天社长教的这5招连带销售技巧,让你轻松连单超Eysa!!!

1、寻找互搭互配

首先将货品分类:

服装类——吊带背心、衬衫、毛衣(开衫、套头)、外套、棉服、风衣、裤装、裙装等;
配饰类——丝巾、围巾、项链、包、鞋、袜子等


其次看哪些货品可以搭配在一起?如:

A、两两配:吊带—开衫毛衣、吊带—外套、衬衫—外套、衬衫—开衫毛衣、棉服—围巾、风衣—丝巾等

B、再成套配:外套——衬衫、吊带、裤子、裙子、项连、丝巾、鞋、包等。(多利用晨会及现场教练员工的搭配能力)

C、检查一下是否存在孤品?如果存在孤品,看一下大围是否有可搭配的产品,再与配货品进行沟通、配货


然后通过陈列提供搭配信息:

A、在VP(橱窗、流水台等)、PP区进行完整的搭配信息(服装、鞋、帽、包、饰品等);

B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域,也或是陈列在相邻两个区域。可以方便顾客挑选,节约导购销售时间;

C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售,同时不容易丢货;


最后在为顾客搭配衣服时进行推销:

如果发现某顾客选中单件衣服,在表现出需要帮助的样子时,我们需要做的就是主动热情上前为客人进行搭配。


比如如果顾客选中的是毛衣,我们可以帮他选着外套、裤装或裙子,还可以为她搭配上精致的毛衣链等等

其实这个套路很简单,就是相关的服装搭配和饰品搭配,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。碍于篇幅, 涉及具体的成交话术就不细说了。

2、利用促销,不失时机

当店铺有促销活动时,诸如满200送20、买2送1等等,这些是促进客人连带销售的重要措施,作为导购应不失时机地利用店铺促销机会,用兴奋的语气提醒客人,激发顾客的购买需求。


比如对顾客可以使用这样的话术:现在是促销季,是力度最大的时候,现在买是最划算的时候,这衣服您也喜欢,这是在最恰当的时候提早买,是节省费用的最好决定~

3、多为顾客去零

当顾客买了88元的衣服时,我们是不是就直接请他去付款呢?这个时候可不可以顺带说一句:“先生/女士,您的衣服是88元,不如再看看我们的棉袜,12元一双,共100元整”。


当你为顾客找那些零钱时,顾客可能还嫌麻烦,为什么不试着推出我们的小配件?

4、新款、主推积极推

主推款,放在店铺的抢眼位置,最能吸引顾客视线。当顾客尚未挑中时,我们有必要根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人,当顾客选中试穿时,我们同样需要把符合客人要求的备选给客人。


有些时候同色不同款,同款不同色的衣服,对于客人的吸引力其实都差不多的,都可以让客人爱不释手,这时候咱们就可以不失时机地建议客人方便换洗都"收藏"了~

5、朋友、同伴不忽略

聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,反正闲着也是闲着,这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定,培养潜在顾客,更能积极地推动连带销售。就算没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情
当顾客对几件衣服都爱不释手时,我们可以告诉顾客:给家人朋友也顺便捎带两件,现在是特价优惠,机会很难得,送出去既有人情,又有实惠。


连带销售过程中的注意要点:

第一:
在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满足顾客的多样需求是我们的目的。


第二:
多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。


第三:
当你向顾客推荐商品时,永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客,多多借助货品的搭配效果,而不是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件,展示将给顾客最生动的感受,有助于你销售每一件产品。


第四:
永远把握销售的度,不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给他一个说法,要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。


第五:
不要向顾客只展示一件产品,至少向顾客展示三件产品以使生意翻番,但不要就此停留在那里,要继续连带销售直到顾客的每一种需要都被满足,你就挖掘到了每一个潜在的销售机会。


社长有话说:

“达成高业绩指标并不在于你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费!”

- END -
(本文转自陈列研习社 版权归原作者所有)



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