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[其他] 成败试衣间,决胜收银台!

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发表于 2017-11-7 20:37:37 | 显示全部楼层 |阅读模式


成败试衣间,决胜收银台!


【错误应对】
1.喜欢的话,可以试穿。
2.这是我们的新款,欢迎试穿。
3.这件也不错,试一下吧。

【诊断】
在十年的服饰终端培训生涯中,我讲授过大大小小,应该说大量的男装订货会培训或全国店长培训。在培训前的门店走访及辅导项目实地辅导中,发现许多服装门店对如何引导顾客试穿倍感困惑,因为试穿特别麻烦,而男人又最怕麻烦,所以男装的试衣率这几年感觉很多店铺都大幅度降低。

当然,我觉得我们导购的试衣建议也存在一些问题,比如上面的错误应对。不知道各位读者你的店铺里是否也存在这些不妥行为。如果有,那我不得不告诉你,你可能在给自己制造麻烦!

“喜欢的话,可以试穿”这种语言不应该出现在店面,因为我们这样做事实上就是在自己制造麻烦,给顾客制造心理压力,它隐含的意思是说“如果你不喜欢就不要麻烦老娘给你拿了”,当然反过来说,只要顾客试穿就表示顾客喜欢,喜欢就要买哟。各位,请问这样的衣服谁还敢试呀?

“这是我们的新款,欢迎试穿”这句话几乎成了中国服饰终端销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧,但其实说的都是废话,因为顾客买衣服通常都要经过试穿环节。

“这件也不错,试一下吧”,则让顾客感觉导购缺乏专业知识,所以只要顾客看哪件衣服就说那件不错,导致顾客不信任导购的推荐,可以说是导购自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

【锦囊】
顾客什么时候才会考虑把衣服买回去?对,一定是通过试穿并感觉良好后才会做出购买决定,顾客不试穿就把衣服买回去的可能性微乎其微,所以提高顾客试衣率就是提高销售业绩。但事实上我们导购在请求顾客试穿时经常得到消极的回应,究其原因可能有以下几种:顾客害怕试穿后不好意思不买,不知道价格而不敢试穿,嫌麻烦不想试穿或者自己都不知道该试哪一款衣服等。

所以在邀请顾客试穿时一定要针对顾客的顾虑并尽量消除顾客的担心。就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,要注意:
1.要把握机会,不可过早提出试穿建议,除非你真的觉得衣服适合顾客。在很多培训现场做学员情景演练的时候,我发现,中国服装零售人在引导试穿的时候有一种病,叫强迫试衣症。具体表现为过早地想脱顾客的衣服,这样时机未到的试穿建议拒绝可能性极高。

2.试穿建议的提出一定要真诚,因为第一次邀请试穿的成功率是最高的,所以绝对不要滥用第一次。不但要真诚,还要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来,而且一定要不断给顾客传递“买衣服一定要试穿才可以看出上身效果”的信息。可有的导购建议顾客试穿,自己却站在原地像个木鸡,缺乏引导顾客走向试衣间的力量,成功率就会低很多。

3. 导购要树立自己专业的顾问形象并获取顾客信任,对于导购推荐具有积极的推动作用。但无论如何,总会有顾客拒绝,此时我建议千万不要轻易放弃,如果对方拒绝,应事先想好请求顾客二次试穿的理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客有反感情绪。


【模板】
导购1:美女,这款衣服确实适合您!这边有试衣间,您可以试一下,看看上身效果,美女,麻烦您随我移步试衣间,请……(不等回答,提着衣服主动引导试衣)(如顾客还是犹豫不决)美女,其实衣服每个人穿效果都不一样,就算我说得再好,如果您不穿在身上也看不出效果。美女,您买不买没关系,先试一下嘛,来,您这边请。(再次拿起衣服主动引导试衣)

导购2:美女,您真有眼光。您看的这款衣服是我们刚上的新货,非常受白领女性欢迎。我相信您穿上的效果一定非常棒。光我说好看还不行,到底效果怎么样您试一下就知道了,这边有试衣间,来,美女这边请……(提着衣服引导顾客去试衣间)(如顾客还不愿试穿)美女,每款衣服的版型不一样,有的偏大有的偏小,您不试怎么知道衣服是否合身呢,您先试一下吧,如果觉得不好不买也不遗憾,如果觉得好买起来也就更放心了,您说是不是?(只要顾客默认,就立即提着衣服引导顾客试衣)(如顾客依然还不试穿)美女,您似乎不大愿意试穿这件衣服。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是这款衣服哪方面您不喜欢?您可以告诉我吗,谢谢您!(降低身段获得顾客认同,如果顾客说不喜欢,则转入询问推荐阶段)



来源:服装零售专家王建四
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