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​例会要高效——如何做好例会主持人?(文:欧阳海淼)

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发表于 2017-10-26 22:20:15 | 显示全部楼层 |阅读模式

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例会要高效——如何做好例会主持人?(文:欧阳海淼)

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  案例

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最近,也许是得知公司要提拔培养新的储备店长人选,店铺的李新如表现越来越好,尤其是在这期的销售PK中完美胜出,因此,Sunny想把店铺本次的例会交给她来开,顺便由她来和大家分享销售中的心得。

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Sunny找到李新如:“最近你在客单价提升方面做得非常不错,而我们公司最近也在抓高客单价,所以,我打算今天的例会由你来主持,主要议题是关于客单价的提升,你看怎么样?”李新如有些惊讶,略带羞涩地说:“不会吧?平常开会都是店长开,我又不是店长,我开,大家会不会有意见啊?”

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Sunny微笑着摇了摇头,说:“不是这样的。店铺是我们大家的,店长也只是带领大家共同来完成店铺的工作。在有些时段,大家可以一起多参与一下。你在店铺工作时间这么久,业绩又很突出,在员工中也有一定的威信,没关系的。交给你了。”

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新如想了想,有些迟疑地点了点头。Sunny说:“你先想一想,这样吧,会前半个小时,我再来和你沟通。有什么问题,我也会教你的,不要紧张。”
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离会议时间还有一个小时,Sunny找到新如开始沟通。
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“新如,准备得怎么样了?”Sunny满面春风地笑问新如。

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“嗯,准备得差不多了,我刚刚做好笔记。”新如忙回答。

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“我就知道,我们新如做这些工作是最认真的了,你看,笔记都准备好了。”
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Sunny打趣地拍了拍新如的肩膀,看到她的笔记上这样写到:

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会议内容:
(1)今天销售目标三万,上午一万二,下午一万八,目前上午已完成一万五。
(2)今天下午班莉莉病了,请假。
(3)老顾客王姐今天来取贵宾卡。
(4)公司现在在抓连带销售,但我们店铺做得不好。
(5)顾客陈先生表扬新员工周倩倩,昨天下班后主动帮陈先生送货到公司。
(6)上午班Coco成交一个大单,一单卖了8 900。
Sunny笑了,点了点头说:“很不错,条理很清楚,也很具体,把每项工作都列了出来。既然你都已经写出来了,我相信对于今天的会议应该怎么开,你也早有想法,这样吧,你把你的想法说出来,我们共同来看看,怎样可以做得更好?好不好?”

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新如点头称是,然后开始按照笔记上念:“今天的会议内容有6条。第1,今天的目标……上午班Coco……”念毕,新如抬起头,期盼地看着Sunny。
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Sunny有些忍俊不禁,说:“不错,新如,很用心,每件事情都有说到。不过,新如,如果作为一个参与者来听这个会议的内容,你会有什么样的感觉呢?”新如迷茫地摇了摇头。
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“会有点像流水账,没有重点,没有主次。”Sunny轻轻地说。

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新如恍然大悟:“我也觉得不对劲,就是不知道怎么弄才好。”
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Sunny微微一笑,说:“是这样的,首先,从内容上来说,我们一定要有主次,要进行例会内容的筛选和分析。新如,你觉得,今天的例会内容中,哪一项可以作为重点来说呢?”

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新如仔细看了看,说:“连带销售好像是个重点。”

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“没错。”Sunny竖起大拇指。“那你就可以这样子,告诉大家今天会议的主题很简单,只有四个字,连带销售。为什么呢?因为最近公司一直在抓连带销售,但是我们店铺做得并不太好。”Sunny接着转折了下语气,提高声调说:“不过,没有关系,今天我们店铺的连带销售就做得非常不错,Coco上午一单就卖了8 900,掌声有请Coco和我们分享。”新如会意,说:“我明白了,这样可以让员工参与互动。”

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“对头!”Sunny接着说:“记着,你的例会不要一个人自说自话,那样的会议没有效果,一定要让大家参与进来。说完这个之后,你可以总结Coco的心得,鼓励大家学习。然后继续连带销售的话题。我们下午班的同事也不要气馁哦,因为今天下午我们的老顾客王姐要来取我们的新版贵宾卡。王姐我们大家都知道,不来便罢,一来就是大单。所以今天下午,我一定要好好把握机会,争取再成交一个大单,好不好?”Sunny恍若身临其境,一下子眉飞色舞起来。

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新如也受到感染,两眼发亮,说:“好,我们下午班一定加油!”

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“另外还有机会,今天陈先生打电话表扬新员工周倩倩,说昨天周倩倩很主动在下班后帮陈先生送货到公司,陈先生非常感激,还问她太太想要的红色连衣裙有无到货。刚刚在我们交接班前,红色连衣裙到货了,下午班的同事不要忘记,再次做连带销售哦。”Sunny热情洋溢地说。

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“嗯,是的,Sunny姐,这样就把今天的例会内容基本都串联起来了。我明白了。谢谢你。”新如豁然开朗。

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“光内容有主次还不够哦。”Sunny说:“一个成功的会议,除了内容之外,形式也非常重要。作为一个会议主持人,一定要有状态,有激情。来新如,站起来一下。”
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新如赶紧站了起来,有些拘谨地看着Sunny。
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Sunny说:“抬头,挺胸,收腹。眼神专注,目视前方,面带微笑。”
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“记得哦,待会声音一定要响亮,语音语气语调都非常重要,太过平淡,会让听众没有兴趣;太过高亢急躁,会让人有呱噪的感觉。另外,会议的开头结尾都非常重要,开头要向大家问好,先梳理总结一下今天的销售目标,然后再开始今天的会议内容。在会议的结尾,要再次提醒大家今天的会议主题。最后,要有一个有气势的口号,带领大家结束今天的会议。”

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“好的,我知道了,Sunny姐。”新如认真地记着笔记,说:“本来天天看你开会,好像很简单,可是事情真到自己头上,才发现事事皆学问。放心吧,Sunny姐,我再练习一下,待会一定让你满意。”
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“好,放心,我会在台下支持你的。加油!”Sunny说。

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  锦囊
锦囊一:标准化会议流程
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标准的例会流程包括以下五个方面的内容。

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1.例会流程之一:准备
任何时候,不打无准备之状。一个成功的例会,必然要在会议开始之前做好充分的准备,将当日例会需要公布的内容进行梳理,同时进行情绪的调整和例会的流程预估。

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2.例会流程之二:开场问好
目的在于例会开始就激励导购进入状态,并关注导购当下的状态和情绪。

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3.例会流程之三:工作回顾
工作回顾,内容一般包括前一时段的销售、目标达成情况等。切记,回顾这些数据并不是真正的重点,而关键在于数据背后所能够反映和体现出来的销售信息,例如“款式的畅滞分析”“店铺工作的优劣势”等,结合这些,展开相应成功分享或不足总结,从而对后续销售工作提供更有价值的指导和帮助。
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4.例会流程之四:突出主题,分清主次
零售无大事,门店每天发生的事情小而繁,由此也导致很多例会如同流水账,没有头绪。这种会议是无效例会,因为开完谁也记不住。所以,每次会议都一定要找到会议主题,突出强调,避免开无效例会。
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5.例会流程之五:目标制定和工作安排
目标制定和工作安排的重点在于目标和工作任务的分解,具体、清晰,分派到人。首先要以“人员”作为分解维度,将大目标转化细分为小目标并落实到导购团队中的每个人。与此同时,还有必要以“时间”为维度,将对应每个人的目标和工作任务进一步分解到一天当中的具体时段,从而在调动每个导购员工积极性、主动性的同时,对每个人每天不同时段的工作绩效进行比对和调整,进而促进整体目标和工作任务的达成与实现。
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6.例会流程之六:培训和辅导
针对当天的工作进行具体辅导安排或点评。

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7.例会流程之七:激励
集体共同的激励作为一种表现形式,能够将导购团队每个人的潜在情绪显性化,从而在互动中实现更大的激励效果。

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2 Y' h! ~+ y$ J. w5 `# F锦囊二:形式和内容同样重要
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请记住,互动是非常重要的,会议主持人激情洋溢,参会人员无精打采的会议是没有意义的。一个优秀的店长,一定是让同事多分享,在同事说完以后多鼓励、表扬。我们建议例会的时候最好站成一个圆圈,因为每个人都离得很近,所有人都可以看到其他参会同事,站成一个圆圈感觉上就是一个团队,可以让同事有投入感和参与感。同时,会议主持人的精神状态、仪容仪表、语气、语音、语调,都对会议有影响。

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从事销售要有激情,但空有一腔激情,没有方法和技巧是没有用的,就如光有空洞的口号,没有实质的内容,员工就不知道加油到底要怎么加。

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锦囊三:控制好例会时间
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一般早会控制在5~10分钟;夕会稍微长一点,因为要对一天的工作进行总结,但因为接近下班时间,员工容易分心,所以时间也不易太长,以8~12分钟为宜;交接班会,兼具了二者的功能,既对上午班的工作进行总结,又对下午班的工作进行安排,时间约为10~15分钟,最长不超过20分钟。周会的时间就可以长一些,因为要安排一周的工作,可以在20~30分钟;而月会呢,因为是一个月工作的整体安排和总结,有时候还要有一些培训和团队沟通方面的内容,加入一些游戏和互动等,所以一般时间可以安排在一个小时到两个小时之间。

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作为店长(或例会主持人),例会一开始就应该紧紧把握住例会的主题,会前,根据例会主题,做出例会议程的进度计划表,以方便例会过程中的时间把控和会议节奏控制。

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锦囊四:良好的执行决定会议的意义
光开会不执行,那么这个会议就没有意义。想要让会议精神更好地贯彻执行下去,会议中要遵循简单、清晰、具体的原则。表达清晰,才能让别人理解意思,才有可能顺利开展工作,所以在沟通和会议中一定要进行有效的表达。要尽量让员工参与自己的目标制定和工作安排中,这样才有助于目标的真正实现、工作的跟进。

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▏欧阳寄语▕好的例会是成功的开始。

——该文摘自欧阳海淼老师著作《我就是你要的旺店女王》


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