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为什么你的店会有这么多滞销款?该反省了!

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发表于 2017-10-19 07:43:36 | 显示全部楼层 |阅读模式

“对于服装店而言,滞销款无疑是最让人头疼的顽疾之一,就不说滞销品是让人讨厌的无效库存,有时候还会因为滞销品过多从而导致不能科学上货,又影响下一轮的销售,形成恶性循环....">>>《季末滞销款怎么办?》(文:欧阳海淼)

今天,共和君请来了社长大大(ID:chenlieyx)来给大家理一理,如何让你家店铺的滞销品变成畅销品!

在店铺业绩分析和诊断的时候,我们经常少不了要分析一个元素,那就是哪些是畅销货品,哪些是滞销货品。这个分析非常重要,一方面可以给我们正确的补货提供参考依据,另外一方面也为我们的销售提升找到一些空间和潜力。


可在实际操作的时候就会发现一个问题:那些畅销的货品永远畅销,而其他的产品却好像总是销不出去,除了那些畅销的十几二十款产品以外,其他的都是滞销品,都是一两个月都没有人问津的。


这样就直接导致一种现象,那就是畅销的经常处于缺货状态,滞销的永远货品充足。时间一长,有店员就开始埋怨:不是自己销售不行,是公司的货品供应不上,是公司的衣服设计不好,开发了那么多不受市场欢迎的产品,直接影响了销售……

在类似的说辞中,把自己销售的责任推得一干二净,甚至我们很多不会引导的店长也开始跟着一起员工附和,把这个作为店铺存在的问题,一而再、再二三的强调并向公司不断反映,以求得解决。


表面上来看,这个问题似乎提得挺在理,因为都是从客观数据得来的信息,好像很真实、很客观,可是仔细一想,真的是那么回事吗?>>>肿么就成了“滞销款”呢?

真的是公司设计的问题吗?真的是货品供应的问题吗?难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗?那么不受欢迎吗?又为什么同样一个商圈内会出现一款产品在A店怎么都销不出去,而在B店没两天就销售好几件呢?……


只要我们仔细想下去,发现,其实并非像通常所说的那样,畅销和滞销都有其更深层的原因,那原因到底在哪里呢 ?  滞销的货品为什么滞销?

首先其实跟很多导购有关,导购是世界上最喜新厌旧的动物。一旦新款上市,老款就容易被压货。比如在秋季的时候,呢料大衣一上货,薄外套就不动了。不是天气不适合,而是导购的喜新厌旧。再稍微天气冷点,薄外套就过了销售季节,真不动了。


其次只要仔细观察就会发现,滞销款通常一开始就不怎么被关注,既没有宣传折页去展示它们的风采,陈列上也抢不到一个好的位置,甚至店员也不知道它的名字,更别说认识它、发现它的价值了。


就算有顾客发现了它,店员的介绍也通常都苍白无力,只要顾客稍微有些不喜欢或转移注意力,店员又把推荐的重心放在那些畅销货品上,于是导致畅销品永远是宠儿,滞销品常成了没人要的孩子。


最后时间长了,畅销品缺货得厉害,滞销品积压得厉害,既影响业绩,也影响库存结构。如果这种局面不改变,或许会引导公司库存、生产乃至产品设计都步入不正常的状态,直接导致成本的增加和资源的浪费!


(本文转自陈列研习社 版权归他所有)



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 楼主| 发表于 2017-10-19 07:45:24 | 显示全部楼层
所以我们从现在起就要改变这种状况,社长推荐你可以从以下四个方面来操作:

01
给滞销品找个好位置

许多滞销品销售不好的原因不是因为款式不好看,而是因为没有陈列在好的位置上,摆在一个不起眼的位置....


所以这个时候就要增加产品与顾客的接触机会。可以找新的陈列位置或者扩大原来的陈列面积,尤其是多人流通道的左边货架位置,因为人有先左视后右视的习惯。产品与顾客接触的机会越多,销售的机会就越大。

俗话说:“买衣服买的是漂亮、卖衣服卖的是形象”。一件本来滞消的产品,如果陈列到位,则可能变成明星产品。


产品比较有卖点的滞销款,除了可以给它好的展示位置。运用陈列装饰手法,赋予滞销产品二次的生命力。引导消费者视线,来重新接受市场的考验和顾客的挑剔!


如果此款是基本款,产品没有什么特别的卖点,在陈列时就应注意与畅销产品搭配出样。通过畅销款吸引顾客注意,通过整体搭配刺激顾客连带购买的欲望。


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 楼主| 发表于 2017-10-19 07:46:14 | 显示全部楼层
02
给滞销品与更多的关注

这里的关注,简单来说就是让店员更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值,甚至喜欢它、爱上他。


我们都知道,销售员只有喜爱自己的产品,才能很好的将它销售出去。要想让这些滞销产品变得畅销,我们就要让我们的店员喜欢它并且爱上它。

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 楼主| 发表于 2017-10-19 07:47:34 | 显示全部楼层


03
销售模拟训练

畅销的货品在某一程度而言,是适合于大部份顾客穿着的服装、是比较容易搭配的服装。而平销、滞销的产品,是因为我们自己的信心和专业水平不够,没有帮它们找到适合的搭配、没有找到适合的顾客来穿着。


其实每一件服装都有适合它的顾客,每一件服装都出彩的搭配方式。没有卖不出去的服装,只有卖不出去衣服的人

所以在店里比较淡场的时候,可以与同事们一起对这些货品进行模拟销售训练,把货品的卖点、性能、产品为什么会滞销、怎么样搭配、怎么样销售可以得到顾客的认可作出详细的分析。


这就好像战前练兵一样,事先练熟练了,才能在打战时才能取得更好的成绩。任何成功销售也都是练出来的,在终端,我们一定要养成模拟训练的习惯,销售技巧才能飞速的提升。

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 楼主| 发表于 2017-10-19 07:48:33 | 显示全部楼层


04
要有激励与压力

激励也就是卖出这些畅销品的奖励,这个激励可以是物质的,也可以精神上的,我们以前常采用指定货品卖出一件奖多少块钱就是一个激励活动效果也常显不错,因为奖钱事小,作用是大。


压力就是给销售行为施压:比如说规定某天一定要想办法卖出去某款产品,如果不卖出去,则给自己小小惩罚之类。激励和压力其实都是动力,我们想让滞销品脱销,必须要靠这些动力来改变我们的销售习惯,销售习惯不改变,我们的销售也就很难有突破。


可以举行销售竞赛,挑选一些平销、滞销产品,给店铺员工合理的销售任务,每周例会时给销售到一定数量的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得。

—社长总结—

这4个让滞销品变成畅销品的方法,只要扎实去操作执行,就肯定可以见到明显效果,不过社长在最后再跟大家做提醒一句:不要给任何一款卖得不好的产品背上滞销的定义。要知道,滞销通常都是暂时的,只要你有方法,总能销售出去。把墓地卖给活着的人,说的就是这个理。

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