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[VIP会员管理] 会员要活跃而不是沉睡

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发表于 2017-10-7 10:00:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
今天来和大家讲解顾客信息使用中的第一个篇章:活跃度模型分析以及分析后的业务方案。
昨天也和大家讲到什么是活跃度模型,是根据顾客最后一次购买时间,来将顾客区分成:活跃会员、边缘会员、沉睡会员和流失会员。
下面我们就来看看这个活跃度分析的模型图:


最后一次消费时间在0-3个月的,为活跃会员。
最后一次消费时间3-6个月的,为边缘会员。
最后一次消费时间6-12个月的,为沉睡会员。
12个月以上无消费的,为流失会员。

我们都知道, 20%的顾客创造了80%的价值。我们要从海量的会员中挑出这创造价值的20%,给他们更好的服务。而会员的活跃度,便是我们挑选和打造他们的第一步。

活跃会员,更容易互动和产生回购,俗话说趁热打铁,因此,会员的活跃期也是我们最需要做情感投入的阶段,让顾客快速的对我们产生粘性。

边缘会员,距离上一次购物3-6个月的时间,正好是一个季度,一个季度也是换季的时候,总有消库和新品,所以边缘会员是我们重点邀约的对象,我们有充分的理由去邀约顾客,让顾客产生回购,从而变成活跃会员。

沉睡会员,半年以上没来店铺消费,但不代表她没有去别的店铺消费,她们没有再次回购的大部分原因,是我们没有给他们足够的吸引力,包括产品上的吸引和价格上的吸引,因此针对沉睡会员需要进行营销策划来唤醒他们,避免他们流失。

流失会员,我们一定不能完全放弃,不要一味的认为拓客只是拓展新顾客,其实拓客的一个很好的方法,就是挽回流失顾客,因此,针对流失的顾客,我们需要定期梳理,制定挽回策略,让流失会员重新成为活跃会员。

简单的说,就是运用顾客信息将顾客分为:活跃、边缘、沉睡和流失四大类,通过情感维护,打造活跃会员;通过利益提醒,吸引边缘会员;通过营销策划,唤醒沉睡会员;通过挽回策略,减少流失会员。从而让你的会员活跃起来而不是沉睡。


出品方:智拓微营销

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