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[销售技巧] 顾客要求抹零时的3种应对话术

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发表于 2017-10-3 18:10:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
在销售过程的成交环节,经常会遇到顾客要求抹零头,你是怎么处理的呢?处理得不好可能就会因为几块钱而损失一单销售。

特别对于顾客要的比较多的时候,可能会说:“我买这么多,你就把3块钱零头抹掉吧,要不然我就都不买了。”怎么办?

鉴于这种情况,有这样一句应对秘术,此话一出,绝大多数顾客会立刻掏钱:“3块钱现在什么也买不到,你只是觉得这样心里舒服一点,可是我们财务每天都会对账,所以请你体谅我一下,还是给我吧!”前面两句话把顾客的心理分析的十分透彻,后面两句话博取顾客“同情”,效果极佳。

不要说什么“我是打工的”、“你也不在乎这几块钱吧”之类的站在自己角度的话,而一定要站在顾客的角度。更不能给领导打电话,电话一打就会让顾客觉得“有机会”,基本上就很难了。

忠实顾客和店铺的关系是相互依赖的,第一次还价是试探,第二还价是验证,第三次以后就不会再还价了。那么,面对顾客的还价,应该怎么应对呢?

3种还价方式的具体应对:

1、还个位数(1-9元)

顾客消费了603元,要求抹去3元的零头。

应对:“3块钱你什么都买不到,你只是觉得抹掉这3元,心里会觉得很舒服而已,但是我们的财务每天都要查账,您就不要为难我了,体谅我一下,还是给我吧。”(边说边向顾客伸出手。)

2、还十位数(10-99元)

顾客消费了621元,要求抹去21元的零头。

应对:“今天我们店铺的目标还没有完成,您买走这套衣服,我们的目标就可以达成了,您是可以帮我一下的吧。”

3、还百位数(100-999元)

顾客消费了886元,要求600元成交。

应对:眼睛盯出顾客的眼睛3秒钟,语气坚决地说:“对不起,我们不能还价的。”

在买卖当中,总会有一些顾客是价格敏感型顾客,在付款前会比较纠结价格是否可以再优惠。

服装店解决还价应对的三个原则:态度坚持、目光坚定、语气坚决。

解决顾客还价的最好办法就是:让顾客闭上还价的嘴。



发表于 2017-10-12 14:05:40 | 显示全部楼层
好友杀伤力,顾客只好闭上还价的嘴了
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