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[其他] 为什么你探寻不到顾客信息

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发表于 2017-9-28 21:26:10 | 显示全部楼层 |阅读模式

很多终端的销售顾问都会反映说,现在的顾客防备心理比较高,不爱搭理人,更别说去探寻顾客的信息,顾客是不愿意告诉我们的。

每次我被问到这样的问题,我都会反问,大家有没有思考过,顾客为什么不愿意和你交流?我们可以从以下三个方面去找原因。

  • 服务:


我们不妨把自己当成顾客,站在顾客的角度,试想一下,面对什么样的销售顾问,我们会不由自主的交流?答案是显而易见的,一定是亲和力好的,服务好的。

那么,我们就要问自己,我们对顾客的服务,拉近顾客与我们的距离了吗?让顾客感觉到亲近了吗? 还是在整个售中过程中,我们只是专注销售,专注推销,而忽略了对顾客的贴身服务呢?

没有让顾客感受到亲近,顾客为什么要和你交流?为什么要告诉你她的信息呢?

  • 话术


说话是一门艺术,尤其作为销售人员,说话更是一门艺术,我们说出来的话,一定要让顾客感受到自然而悦耳,尽量多用赞美的词汇,或者站在顾客的角度,让顾客感觉到你是在为她着想,顾客才会毫不设防的将一些信息告诉你。

举个例子,当我们想知道顾客的工作性质,如果我们直接问顾客:请问你是做什么工作的啊,90%的顾客都不会告诉你,他们心里会说,我为什么要告诉你;

但如果我们换一个方式问:请问我能了解下您的工作性质吗?这样我能更好的帮您做搭配,这样问,顾客就会感受到,你想了解我的工作,是为了更好的为我做搭配,顾客拒绝你的可能性就会小很多。

如果我们再换一个方式问:您气质这么好,这么优雅,我感觉您像是做老师的,对吗?这个时候,顾客受到了你很自然的赞美,对你的设防会下降很多,就容易和你攀谈起来,那么自然会透露他很多信息。

  • 意识


这一点,也是我们终端的销售顾问严重忽视的一点,探寻顾客的信息,是贯穿在整个销售的过程中,需要我们全程通过观察、交流、倾听、感受等,来全面的去了解顾客,顾客每说的一句话或者是一个动作,都有可能透露着一个重要的信息,而我们销售顾问在很多的时候往往没有这样的意识,去体会和记录。

举个例子,顾客说:这件裙子我穿不了,太长了,我个子比较矮。这看似一句很平常很简单的反馈,却透露了顾客很多重要的喜好信息。

首先,顾客比较在意自己的身高,如果有能拉长身高的搭配,顾客一定会试穿感受;

其次,顾客不太能接受长裙,所以下次推荐的时候,避免拿长裙,就算想推荐长裙,也要说明这款长裙因为怎样的设计,会拉长身高;

最后,顾客既然不喜欢长裙,意味着她平时购买短裙应该比较多,我们除了可以投其所好推荐短裙以外,还可以推荐能和短裙搭配的上衣或外套,并告诉顾客,这些单品可以和你家里的短裙搭配起来。

这就是挖掘顾客信息的意识,一旦养成这样的意识,挖掘顾客的信息就变得简单很多,我们就能从这些信息中,进一步了解顾客需求,做精准的推荐。

    综上所述,从以上三个方面,努力去提升自己探寻顾客信息的能力。


出品方:智拓微营销

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