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[其他] 你的积分,真的用对了吗?

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发表于 2017-9-27 14:27:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
你的积分,真的用对了吗?
首先和大家分享一个发生在自己小故事,我一直都在使用某个品牌的化妆品,是他们的黄金VIP,他们对于会员的消费,也是给予积分反馈。
前段时间, 我去他们的专柜买东西,就想着把之前的积分兑换掉,在兑换的时候,我发现之前每一次积分的方式都不一样,我完全看不懂,销售顾问说,每一个系列的产品积分是不一样的,我勉强接受了,最后算下来,我可以兑换800元代金券,我说帮我兑换掉,销售顾问又说,每样产品只能兑换200,我的内心其实是崩溃的,但是想想,我反正是要用的,也就忍了,最后,销售顾问又拿起其中的精华对我说,这款是明星产品,不参加积分兑换,我再也忍不住了……
各位是否真的明白,什么叫积分?积分,虽然是为了让顾客回购得驱动力,但是,积分更是一种“回馈”而不是一种“挟持”。感性的说,他是对顾客“曾经购买过”而表示的感恩,让顾客获利从而增加粘性,而不是所谓的“套住顾客”。
据说1793年,美国的一个杂货铺老板,设计了一种回馈客人的方式,每当你到店里买东西,根据金额可获得对应数量的铜板,累计铜板可换取礼品,这成为早期积分的雏形。
而如今,在会员管理中,似乎大家都会使用积分来维护顾客。但是,在积分的使用过程中,很多的品牌并没有很好的让积分发挥它的作用,这是为什么呢?我从以下几点帮助大家分析。
1.积分来源
目前,大多数的品牌的积分,都来源于顾客的消费,但其实,在我们做会员管理中,有很多地方,我们都可以用积分的方式,来与顾客来互动,让顾客更多的参与进来,比如:顾客对我们的服务进行评价可以获得积分;顾客分享我们的品牌推广可以积分;顾客完善自己的会员资料可以积分;顾客帮我们做转介绍可以积分;顾客在社交频台上分享买家秀照片可以积分等等,我们可以很好的利用积分这个媒介,来促进顾客与我们更多的互动。
2.积分比例
积分的比例设计的原则只有一个,越简单易懂越好,越简单,利于员工宣导,利于顾客记忆,会给到顾客最直观的利益呈现,消费积分,建议用1元1分来计算,特殊的日子,在一元一分的基础上,做倍数的调整,如生日1.5倍积分,其他互动所得的积分,以整数计算。
3.兑换比例
首先我们要清楚,兑换比例的计算原理,是原子于我们对利润的把控,换句话说,顾客所得的积分,是顾客购买商品后,我们从获得的利润中,拿出一部分来回馈顾客的,从而让顾客增加粘性的策略,
一般来说,成熟女装5%左右的兑换比例最为合适,太少没作用,太多会影响商家的利润,按照5%的兑换比例,相当于在原来的折扣基础上下降5个点的折扣。
我举个案例来帮助大家来理解:一件连衣裙1000元,在没有折扣的情况下售出,顾客一元一分,获得了1000元的积分,兑换比例是5%,所以顾客可以兑换50元,那么就等于这件连衣裙售出的价格是950元,相当于折扣下降5个点,打了95折
3.兑换物品
在兑换物品上,很多店铺都犯下两个个严重的错误。
一是没有让顾客兑换满意的商品。很多商家会将过季的商品拿来做积分兑换,新品不可兑换,顾客并不是傻子,此时的顾客,会有一种被欺骗的感觉,尤其是大顾客,过季的商品他都已经购买,新品不给兑换,那么积分对他来说,形同虚设;
二是不愿意让顾客兑换很多积分。在我帮助商家设计积分回馈活动的时候,就遇到很多这样的销售顾问,他们不愿意去邀约哪些有很多积分的优质顾客,说这些顾客到店,很可能就用自己所有的积分拿走一件衣服,很不合算。甚至有些销售员会私自限制顾客使用全部积分。
这两点,在会员管理上,都是致命的,一旦出现以上两点,都会严重伤害到会员,导致会员积分形同虚设。
我们上面也讲过,积分是顾客购买之后,从顾客已经购买的商品中,拿出一部分利润来回馈顾客的,而我们做积分的目的,就是为了刺激顾客回购,增加顾客粘性。
只有我们兑换的物品吸引到顾客,积分的设置,才能促进顾客的粘性,积分的兑换才能成为一场有成果的营销策划。

来源:新商业天下

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