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他被称为中国零售业传奇,雷军都去朝圣学习,但他说外界根本没读懂胖东来

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发表于 2017-9-16 16:01:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
胖东来创始人于东来的干货分享。


胖东来是一个扎根四线城市许昌,却让业内青眼相加的一个零售界奇葩。小米创始人雷军最近称其为“中国零售业神般存在”,并在今年8月的河南乡镇路上行特意到许昌胖东来时代广场朝圣学习。


其中,胖东来时代广场销售额5亿以上,和二线甚至准一线城市购物中心的销售量不相上下。据说,胖东来让沃尔玛在许昌几年没开业。


胖东来也被称为“零售业海底捞”,因为它追求极致的客户体验,也给出了大手笔的员工激励,也是国内第一家敢在节假日关店给员工放假的购物中心。


胖东来创始人于东来出身草根。1995年,下岗职工于东来带领三名同伴创业,开了一家营业面积40多平方米的望月楼胖子店。

为什么胖东来会有今天?外界有各种解读。不过,在今年5月的龙商网第15届连锁商业研讨会上,于东来认为“一个也没说到正点上”。


在这次研讨会上,于东来敞开心扉,分享了他的创业历程和思考。新零售智库在此摘录他的精彩讲述。


(一)

为什么胖东来会有今天,其实外界解读胖东来的人非常多,说实话,雾里看花,一个也没说到正点上,能说到正点上的人在哪里?只有我自己知道,但我表达能力也不行。


为什么能有今天的这种感悟,迫切追求个性、自由?有一种天性,我是狮子座的,属马、B型血,外向型性格。狮子座有一种天生的骄傲、奔放,还有一个心眼小;属马的天生喜欢自由、热情奔放,这可能是另外一种解说,但更重要的是什么?是本性的经历。


我是心眼非常小的人,嫉妒心非常强,又非常虚伪、虚荣。人性丑陋的那一面在我身上体现得淋漓尽致,很痛苦。我多么希望能走出来,走向光明,活得阳光一点。但我又非常善良,很真实,为感情自杀过两次,为什么?就是感情看得太重。


我从1999年(重新)开始,因为1998年店被别人烧了。1998年以前受过无数次屈辱,天生没有想过害别人,只是无知干了一些不成熟的事,到今天也不知道从哪个方面讲。


当时亏钱,因为贩烟被抓了,1992年我就负债30万。那时候30万不得了,整天回家就戴着帽子,买个长围巾把自己包起来,一个人在房间里待一个月,白天不敢出去,晚上一点多出去上个厕所。一个人下象棋下四五个小时,打牌打四个小时,因为一出门就是要账的。经历了这种太多,到后来我说要能回家,做牛做马都行。


等到我后来慢慢好转,这中间经历了太多的故事。好转时我一直都这样想,我记得那一天,自由比什么都好。我身上好的东西太多太多,丑陋的东西也太多太多,但有一样,我是真实的。


(二)

胖东来的整个体系不像大家所想的那么肤浅,很深很深。


我以前一直说做一个伟大的人,很多人都说我是一个神经病,但不管你怎么说,我就做我的。所以我有一个很清晰的方向,目标就是学习欧洲的文化。


2001年看店时,我们学习的对象就是上海的古北家乐福,其他的店一概不允许看。目标非常明确,就是一样,卖场的环境和商品。我当时的定位层次没有那么高,但是一个心就想让社会更美好,让更多人买东西买得好一点,服务好一点。


以前刚开始做经营时,我就做自有品牌。1999年做酒,我去跟厂里谈酒的时候都是一斤粮食出多少酒,一斤原酒多少钱,一个瓶子多少钱,一个贴子多少钱,一个瓶盖多少钱,给我加多少钱。打个比方,一瓶酒3块,加上税他跟我要4块,我说我给你4块5,我们就这样合作,我自己设计瓶子和盒。


做采购说句实在话,我绝对是高手。那时我进的产品,一百平的店,我是用车皮进的,做饮料一车皮是六千件,吞吐量你们就知道多大了。1995年左右的时候,一天营业额20万,一百平方的面积,就是批发兼零售。生意好得没办法想,收钱都是用烟箱。


为什么那么好?勤奋,善良。


勤奋是我去组织更好的货,善良对待员工、对待顾客。很多顾客都和我成为朋友了。对员工的好就不用说了,这是我的本性,一直是这样的。


随着企业的发展,开始有了超市。那时候我们从早到晚都在店里,有了超市以后就分开了。当时在我们当地,一线员工的工资有五百块钱时,我们是一千四。我们分开以后,员工只能拿到700块钱,我看他们挣不到钱,心里不好受,就开始把公司利润分下去,分了47%。



(三)

让你们听明白,最少要三天时间。但讲三天我会很累,所以我们现在更多是在做我自己的系统,把我们的文化、技术都真正地用书面的东西展现出来。


胖东来在技术领域是非常重视的。我们现在门店表现出来的状态,绝对不只是高工资所能做到的,是因为整个管理标准。我们的行为、员工的行为、工作的行为,一切都是以标准为依据,不是以经验。


我是喜欢去分享的人。十几年前我说50岁我要做一个传道士,现在返回来想,我那时就在做一个传道士了,一直到现在。


胖东来的文化在未来五十年甚至是一百年以后真的是非常宝贵,因为它是科学的,也不是胖东来的文化,而是学习欧洲这些国家的先进文化后,综合起来用在我们身上。我们的心灵真正懂得爱自己时,我们的生活状态完全会不一样。


听哈尔滨中央红讲他们的企业,我感动得想掉泪。我们中国的企业家真正要做什么?幸福自己,造福他人,首先要让自己快乐,你自己都不快乐,何谈造福他人,只能去蚕食别人锻炼的机会。


咱们初期时为了生存,可能是用心态来实现我们的幸福。真正的幸福绝对不是心态,是状态,为什么?


我们应该阳光地活着,在我的心里、在我的生活当中、经历当中,我和大家一样,你们身上好的东西我有,比你们更好;你们身上丑陋的东西,我比你们丑陋十倍、一百倍。但有一样,我敢说,是敢于面对,一个敢于面对自己不足的人,一定是生活的强人。


我们为什么能有这样的状态?因为心里轻松。但我们这么多企业家,这么多从业人员,更多、更可怕的是年轻人没有正常的生活,更多的人是因为追求物质、金钱、面子,取代了正常的生活。


那么多企业做得那么累、那么辛苦,整天埋怨基层,不是我们的人没有这个能力,是因为我们没有正确的方法。很多人讲胖东来我们学不会,有什么学不会,连善良都不能学,你说有什么比善良更好的?


(四)

所以我们四方联采在成立时,我们的结合首先是文化的结合,就是信仰的结合,要往这条路上走(2002年,洛阳大张、许昌胖东来、信阳西亚和南阳万德隆通过联合采购降低供货成本,以应对沃尔玛、家乐福等外国超市的潜在威胁。后来,四家公司的财务数据、客户资源都对其它三方公开。---新零售智库注)但我们走了很多年,都是好哥们,他们对我的企业都很羡慕,东来哥你的企业员工那么有激情,但一谈到工资,他们就什么都不说了。


后来(我)为什么去给他们调工资呢?是因为我觉得我们是好朋友,我现在还有这个能力。


我心里有底,因为我并没有去拿他原来的钱去分掉,是拿他挣的钱分掉,这是大家一定要懂得的。


就像我去海盗(雅斯集团董事长杜晓宜的微信名)那里帮雅斯分钱一样,他那里一年有三千万利润,两口子还有资产。我说我手里就四千万,你挣那么多钱干什么,我说折旧费、管理费统统免了,不好的门店关掉,其余有希望的门店就把政策推下去,也不是说百分之百地分,我们拿80%左右来分。


当时把管理费和折旧免了以后一算,能有三千万利润,我就把三千万按比例分下去,这样分下去以后,员工的工资涨到2400元左右,原来是一千七八。


他管理层的工资原来像店长,他的店一般都是超市的店,有五千平方以上的,好的店员工是拿40万,原来都是10万,再好一点的店是50万。分了钱以后员工都不敢相信。



(五)

外面都宣传胖东来是神话,其实我们还有很多不足。即便它存在有很多不足,但它一直那么真诚地践行着自己的理念。我不可能去改变所有人的思想,但我一定会坚持,是不是会越来越好,几十年、二十年下来,在胖东来内部最起码更多呈现的是真诚。


所以,胖东来可能不像大家想象得那么好,但最起码比这个大环境的状态要好很多,因为有尊重。就像你们去谈技术,说句实在话,我们的技术,就像德国人、像欧洲人做事一样,可能我们不懂,但可以慢慢学,慢慢创造,建立系统。


我们卖场里,比如花破了,都有记录,什么时间发现了,谁发现了,要安排谁来调整,什么时间完成,公司所发生的每一件事,哪怕是地上脏了或者货没有上好,都是有系统来监控的,把不足的地方有计划地来完善,我们一直在往这方面走。


这个系统就是做标准,原来加入 IGA (独立零售商联盟,1926年成立于美国,总部设在芝加哥,全球最大的自愿连锁组织之一)时就已经开始了,加上今年已经八年,公司都是按这种标准来完成的。标准都是员工自己建立的,而且现在的标准在不断调整,因为要与时俱进。


今天来得更多的是中小企业,解决问题首先要根据你们的企业实际来调整,想把你的团队做得非常优秀,最起码要有方法。很简单,假如现在一年挣一千万,你能拿五百万给大家分了,相信一年比一年好,做企业最低的标准要把百分之五十给你创造团队的人分享。

现在去讲胖东来的东西,我们讲不清,因为太复杂了。胖东来在生存阶段,最好的就是体制,从1995年我们店里面一个月挣多少钱,店长分多少,班长分多少,员工分多少,一直都是这样走的,到现在已经二十多年,有非常好的基础。现在怎么分他们比我更清楚。

现在有很多人问我,胖东来在生存阶段怎么管理?我说你这边还能做百年老店的,管它做什么百年、十年、几年,只要今天快乐就行,但你用这样的态度、认真做事,它怎么不长久?


我跟公司的高管、副总一级的,正常情况下我们在一个城市最长有六七个月不见一次面,不打一个电话。看看你们公司、你们的老总和下面是不是这样的状态,和基层部门的老员工,比如电器公司、超市公司、服装公司,一个多月不见一次面,有的几个月不见一次面,很正常。以前我们每个月还开一次分析会、例会。现在每个月的分析会也没有了,他们把他们的工作在系统里面来分享。


胖东来的技术在零售业中,我感觉还是走在了前面。就像我们的灯一样,胖东来卖场任何一个灯,这个灯是什么牌子的、什么时间装的,谁装的,什么时间要保养,就像我们开车,没油了就会亮红灯,这就保证了你非常好的运营通畅,这是科学的。


没有这种系统,就像一个国家没有法律,怎么能保证一个国家健康的发展?怎么能保证这个国家的每一个人的权利受到保护?


刚开始我们靠的是感情、情怀,靠我们的善良、靠我们的经验,但最终,我们要走向制度化。胖东来整个管理体制中,这么多年来,每年都有评议,管理层的评议。不是说我任命你做管理层的,不是这样,每个月要有对员工、店长的评议,评议不好你就下去,再有新的精英上来,这叫民主。所以我们也在结合着中国的管理、文化、实际的状况,慢慢让企业走向民主。有了这个体制来支撑企业的发展,我就跳出来了。

(六)

人生很有意思,胖东来在我心目中一直是一个学校,我没有把它当成一个企业,我希望通过这个企业去验证这种理念,证明给更多的人、启迪给更多的人,让更多的人懂得怎么去生活,懂得让自己幸福、快乐的生活。


我去意大利去感受他们的生活,他们的鸟都非常悠闲,环境造就结果。所以我们的心是什么样,我们生活的结果也会是一样的,我的表达能力不行,但我的生命状态真的很好。


我的爱好第一是打羽毛球,第二是跳交谊舞,在市政府广场和退休工人在一起,五六十岁的男人和女人,我喜欢走女步,当女人真美。第三是自驾游,第四是打麻将,第五是家庭、孩子,第六是事业,这就是我的生活。


怎么能实现这样的状态,要有非常完整的体系,企业运营得非常健康,很简单。


现在我已经跳出了一个做企业的范畴,我说这么多部门,你们的部门经营的好,你们挣得多分得多,就是这样一个状态。有这么好的体制,你说他们会不努力吗?而且我也不是一点儿也不参与,首先给他们方向,因为我还是想给他们带来一些希望,能分享我的经验。


我们越来越懂得真诚的对待一切,所以在物欲横流的社会中可以分享的经验很多,方方面面,太多了,将来有机会我们再去分享。谢谢大家!


附1:
于东来给上述分享整理的纪要,发表在胖东来官网

1、什么是美?内在的力量,只有真诚的对待自己,不违心地对待自己,才会获取你想要的结果,你想要真诚,你就付出真诚。

2、真正懂得爱的时候,你会希望对方因自己而幸福、自由、快乐,懂得这样的爱的时候,你就会想办法,遇到事情时,会用一种善良的心态去对待对方。

3、刚开始靠的是感情、情怀,靠我们的善良、靠我们的经验,但最终,我们要走向制度化。

附2:
雅斯董事长杜晓宜:我们涨工资是被东来逼的

新零售智库注——于东来讲到,他去雅斯帮着调工资。同样是在龙商网第15届连锁商业研讨会上,雅斯集团董事长杜晓宜有这样的回应:

在总裁会的影响下,东来哥的帮助下,我的员工涨了工资,第一次所有的人涨了七百块钱。今天告诉大家,其实我这个涨的工资是被东来逼的,我知道他的性格,你不是朋友,那我就不理你了。如果我去涨工资,肯定是涨两百,我不会一次给几千员工涨七百,并且是春节期间涨,并且每个员工还发了五六百块钱的福利。

去年春节之前,东来哥就开始分钱了,分了多少?店长涨了五倍工资,离东来哥还有很多距离。特别是今年科长以上的管理层,我一见到他们就是钱,因为最差的也是十几万,二十几万的工资,而十几万、二十几万的工资,过去我认为还是高管的,进入店长层的也是五十多万。


按照这个想法,三年以内我的店长都会过一百万。所以,胖东来你学不会,他不管理是什么。这中间没有技术,你相信付出了爱,相信你对员工好,员工就会回报你。这个时候你老板可能没有抓工作,竟然先舒服了,老板每天去打高尔夫、去玩,为什么东来哥几乎完全不管事。

什么叫不管事?去年我和东来在西藏一出去一个月。他的车走到宜昌门口的时候打电话,他说出去玩,到哪去?西藏。我说西藏我都没去过,说多长时间,十来天,最后我一看十天时间过去了还在成都,我说我家里还有很多工作要干,最后在那里待一个月。去年年底又到新疆,东来又是一个月,其实前不久又到新疆沙漠去了。


所以我总算悟出了一个东西,因为东来很轻松,为什么我不能去玩,因为我很压抑,我有很大的压力。老板如果有很大的压力,我的员工压力就大。原来我明白了,当老板的今天就是两件事,第一,让员工轻松,就谈怎样爱。当把爱做好的时候你的企业就好了,你的企业精气神就焕发出来了,每个员工的能量就焕发出来了,销售就上升了。


今年我的企业毛利这几个月都是30%,生鲜的毛利收入翻了一倍,89%,当我的生鲜收入接近翻了一倍的时候,我给员工涨工资其实也够了。现在我赚不了钱,以后我会很轻松。所以去年春节的时候,我给员工写了一封信,这封信应该是我献给员工的。


我说亲爱的家人,我这辈子不想再赚一分钱了,因为我的钱比东来多,真的他没多少钱,我要我的办公室给我算账,我说我再活二十年还花多少钱,他说花五千万就够了,可以,把这五千万花了,其他的钱我也不要了,所以雅斯现在是零利润经营,没有一分钱的利润,永远以后我也不需要利润,我这个平台就让员工去赚钱,因为前二十年我赚了钱,后二十年我把钱花完,我不愿意成为一个坟墓里的富翁,当我死的时候钱还在这里。

来源:超市周刊微信公号(cacszk)

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发表于 2017-10-15 08:49:26 | 显示全部楼层
胖东来的成功源于公司上下一心,有钱大家一起赚,荣辱与共
 楼主| 发表于 2017-10-15 08:51:51 | 显示全部楼层
吴阿蕊蕊 发表于 2017-10-15 08:49
胖东来的成功源于公司上下一心,有钱大家一起赚,荣辱与共

公司对员工好,员工感恩公司,就会对顾客好,顾客也就愿意来关顾你家的生意,这样正向循环向前发展~
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