设为首页收藏本站

飞针走绣网

 找回密码
 立即注册

QQ登录

扫一扫,访问微社区

查看: 133|回复: 1

慧根+有心——如何培养储备店长?(文:欧阳海淼)

[复制链接]
发表于 2017-9-15 23:04:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
7 d; {5 b$ ~+ N8 }- P8 Z
  案例
眼看着Sunuy的工作逐步显现成绩,表现优异,创造了不少奇迹,Sunny所在的店铺也成为公司的样板店铺,王姐又给Sunny下达了一个任务培养出至少一个储备店长。

# T0 t4 s& q+ Q6 h% g* c
Sunny初时略有困惑,表面答应,实际不那么热心。“我这么久才积累这些经验,全义务教给她,我多不划算啊。”“再则,把她们都培养出来了,我干什么呢?个个都能当店长了,那我岂不是可有可无?”Sunny心里暗犯嘀咕。

9 l* K7 \$ ?2 ~' ?! `& w
后来,王姐的一席话让Sunny想通了。
7 x. g+ @2 r, O' m* C8 ~. g: O
“你不培养人,那你一辈子待在这个位置?!如果没人能替代你的位置,那你就一辈子只能做个店长!想提升,先带人;带出来人,才有机会!店长的角色很容易被替代,但教人过程中你所积累的教练经验,很难被替代!没有成就他人的心态,怎么当好一个带头人?”
( Y% O6 P0 D# H" Y) Y5 I' ]
Sunny为自己的小心思暗暗惭愧,再想想自己刚开始毫无经验时,周姐对自己的无私培养,真是自惭形秽。Sunny马上决定,全力培养储备店长,作为后备接班人。
) v0 q# }( H9 _5 u1 }
当时店铺能够被提拔起来的人选有三个。其中一个是章心艾,在店铺的岗位是形象顾问,业绩好,销售能力、亲和力和沟通能力都非常强,在所有员工里,Sunny觉得心艾是形象最好、销售也做得最好的员工,人也年轻活泼。缺点是在店铺时间不是太长,缺乏威信,也没有管理经验。

8 L- n3 e8 h" O" D
第二备选的就是李新如。新如是店铺最资深的员工,工作踏实,有很多老顾客,业绩稳定,人缘好,群众基础好,不温不火,作风务实。缺点是感觉少了点激情,另外因为年龄比较大,学习力也不是很强。
; S+ C, d9 J! |' w
第三备选的是小平头。作为店铺唯一的男孩子,虽然到店时间在这三人中是最短的,但很有灵性,做事情很有眼色,遇到问题有想法,敢创新,有激情,对店铺工作也比较积极,经常给Sunny提一些好点子。而且因为他是店铺唯一的男孩子,平时嘴也比较甜,所以和大家关系都不错,缺点是销售经验和管理经验都不足。

& L; R9 [, B5 [. s# p
平心而论,在这三个人中,Sunny当时选中的是心艾。可能是因为性格,年轻活泼的心艾更加赢得了Sunny的好感。但同时,Sunny也有些放心不下。所以,她做了一个试岗工作,将章心艾、李新如、小平头,每人轮流试岗代理店长工作一周,然后,再从中选择一人进行储备店长的着重培养。
6 _* ]8 B) M: `& f9 Q: m1 J
三周之后,结果出来了。

0 @6 k' T) v# o
Sunny万万没有想到,她之前最看好的章心艾,在试岗代理店长工作期间,是问题最多的。本来她近几个月的销售都是店铺第一名、第二名,但试岗代理店长工作后,她的个人销售和店铺整体的业绩都下滑了。心艾做销售的活泼没有在代理店长期间起到辅助作用,反而暴露了她没有条理,缺乏思考的弱项,处理店铺事物时经常手忙脚乱,捡了芝麻丢了西瓜。
( D$ O5 @: y  s! X
相对而言,李新如试岗期间,店铺工作很稳定。毕竟是老员工,熟悉一切事物,也见过不少风浪,所以,没有什么大的起色,也没有什么大的变故,最起码让Sunny不用操太多心。

3 Q% n1 V2 K% N8 b
但小平头,却给了Sunny一个惊喜。三个人中,小平头的个人销售能力最差,资历最浅,而且他的运气也是比较差的,轮到他的时候,刚好处于店铺促销过后的淡季周,客流少,销售差,店铺很容易进入一蹶不振的恶性循环。但Sunny没想到,这个年轻的小伙子,颇有自己的一套,愣是在店铺搞搭配比赛,看谁五分钟之内搭配的套数最多。也许是因为异性相吸的缘故吧,他轮岗的那一周,店铺虽然客流少,生意淡,但欢声笑语可从来没有少过。而且,小平头在店铺的话不是最多的,声音也不是最大的,但说出来的话却都很冷静,思考问题的角度也不一样,让人不由得就开始关注他。

  G" N, I; o+ `" h2 H; Q: \4 s5 q
看来,章心艾还是更适合做销售,而不适合做管理。Sunny庆幸自己当时没有直接选择心艾进行培养。

* K7 _& f/ v1 |
那到底Sunny最后选了谁做储备店长呢?这里先给大家卖个关子。只是,由此,就涉及一个问题,到底什么样的人选适合做店长?选拔店长的标准又是什么呢?

) H' }" W! ~* o. x% G6 k# s9 [分析
培养储备店长,从哪里着手呢?
. Z$ `- N( [! P" H- F
要说培养,先说选拔。什么样的人适合当接班人?
4 L/ K* A6 [. e. E. ]
毋庸多言,储备店长的选拔肯定是从门店的员工中选取。那问题来了,优秀的导购是否等同于优秀的管理者苗子?抑或说,业绩好是否就可以提拔为店长?
' e# z- `1 h1 k3 M
我们的门店中,太多的店长是因为销售能力强、业务独当一面,为了保住业绩,留住人才,很多销售能力强的人被培养、提拔起来做了店长。那么结果呢?是否真的如我们所愿,答案往往不那么尽如人意。原因很简单,做导购和做店长,要求完全不同。

9 Z" U$ X( C( m, ?8 l, `
评价一个导购是否优秀,往往首先是看她的个人销售业绩。而评价一个店长是否优秀,则不是看她的个人销售能力了,而是看她的管理特质。
9 L' V& i, M; j, ?. T, y4 _
有很多人,本身做导购做得好好的,业绩刷刷往上飙,但当了店长之后,为了顾全大局,照顾店铺的其他员工,不好意思去抢顾客,又要兼顾店铺的琐事,结果自己业绩没做好,店铺因经验不足也没管好。所以,选拔一个储备店长,应有以下几个标准:
% S5 B6 }' H' @! W% T
(1)心态好。这里的心态,指的是积极阳光的工作态度,端正向上的人品修养。这是作为一个团队领头人必备的正能量。那些终日无所事事,怨言满腹的人,哪怕工作能力再强,也不具备带队的资格。人品、道德修养,永远是一切的基石。

# J' J+ k- Z0 l' H8 Y  S
(2)认可高。一个店铺的店长,官说大不大,说小也不小,责任重大。所以,该员工对公司是否认可,对工作是否珍惜,对集体是否忠诚无私,是否用心关注店铺的利益,这些,都影响她能带出什么样的团队。
* F6 a- {" o* M/ ], B& F3 Y( e$ k! w
(3)原则强。在门店的管理工作中,经常会遇到很多事物要处理,这时,能否坚守原则、执行制度,是衡量一个团队管理者执行能力的时候,所以,原则性强很需要。
7 @9 |' c- t; W
(4)威望重。在一群年轻人的团队中,尤其是大部分都是年轻女孩子的团队中,这个领头人有没有群众基础、人际关系如何、有没有威望,是否能服众,非常重要,这些决定了这个团队是否和谐稳定。

/ z4 C# t2 R3 L' V' v; A
(5)条理清。销售每天涉及数据,店铺的货品管理等也需要一个清晰的头脑。零售无大事,店铺每天的烦琐事情却千头万绪,所以,一个徒有激情但糊糊涂涂的带头人,是很难把店铺这本乱账理清的。
0 e' Y4 h5 D& S9 ~1 y& Q, z
(6)专业精。这里的专业包括很多,在门店中,除了销售能力,陈列能力、服务意识、顾客关系管理能力、账务管理能力、货品把控能力等,都属于专业的范畴。

( q% K) H' E* o
曾在我属下有一位店长,叫周丽萍。还没毕业就应聘到我们公司开始实习。在店铺任职导购期间,我就发现她和一般的员工不太一样,不是每天只知道闷头做销售,而是时时刻刻关注店铺。
1 R0 J- u$ `  S4 z" z# y
那年刚入冬,由于天气较冷,店里的棉衣销售比预计的好,导致店铺库存严重不足。周丽萍就建议店长向公司申请多派发棉衣,以补充库存,备货冲刺。而当时的店长根据往年经验,认为今年总体订货存货都不少,是丽萍夸大了销售,太乐观了,没有在意。后来,周丽萍竟然统计了店铺中棉衣的店铺销售比,以及各店棉衣所占库存比,将数据上交公司。第二天,区域经理给店长打电话,表示公司已经同意并连夜发货,让其做好接货准备。原来,在周丽萍递交给公司的数据中,棉衣的销售比远远高于当时市场上的平均比率,这才引起公司的关注,同意发货。这样的人选,关心集体,有头脑,有条理,当然是不二的储备店长人选。

1 T: p- u3 c  X! e5 w
选到了合适的人选,接下来怎样培养呢?

3 ?7 V9 F6 ~% c: n9 x4 I- F5 w- G
经典电视剧《大宅门》的主人公白景琦,自幼顽劣,但他的母亲二奶奶白文氏从来没有放弃,因为是二奶奶唯一的儿子,所以在教导培养方面更是颇费苦心。
, ?; l5 D7 ^* x) B3 Z
《大宅门》中有一个经典的镜头:身怀六甲的白家当家二奶奶白文氏,带着童年时期的白景琦,豪气万丈地去白家老铺摘下自家的招牌。当时的这一幕,让对幼年的白景琦印象深刻。挺着大肚子的二奶奶中气十足,大声问白景琦:“景琦,给我念,招牌上是什么字?!”一连三遍。这个镜头在白景琦晚年时,还津津有味地提起,由此可见当时的家族文化熏陶对他的印象之深刻。

. D1 \% |( n+ p% k$ Q, A# V3 M6 `
然后,等其长大后就让他跟着采药队伍熟悉上游市场环境,再次感受家族的威望,完全融入家族的企业文化中。这点,跟我们培养店长相似,也是要让其先接受企业的文化,受到这个氛围的感染之后,做起很多事情自然都会尽心尽力,完全融入。
0 g6 v1 g! J" Z) b3 A
再后来,在八国联军攻入北京前夕,白文氏让让其儿子承担储存家族珍藏草药的任务,以此培养其承担责任、处理事物的能力。不经历风雨,怎能见彩虹?这一切对他的眼界和见识都有很好的锻炼。因此我们在培养店长时,也要给其机会,适当的时候,放手让其独当一面,锻炼其能力。
8 e6 v4 X. ?2 X% }) V* ?4 H
再后来,二奶奶将白景琦逐出家门,让其自力更生。经过前期的教育和熏陶,自立门户的白景琦到了济南后,白手起家自创了一份家业。
- F7 a; C" n2 q9 {3 K$ N* ^7 A, M
俗话说,强将手下无弱兵。其实,这句话可以反过来理解,若有弱兵,则非强将。

, Y: H. X) F: [4 j  v4 U
个人英雄主义只能创造一时辉煌,却难保一世荣光。好的领头人,不只自己是英雄,还能带出一帮英雄。

  V4 {8 `. S3 j
放眼浮沉人生,任沧桑变幻,治家治国源承一脉。前辈的经验教训,同样让现在的管理者受益匪浅。我们有很多店长都非常优秀,个人能力出类拔萃,但最值得称道的是,不止你优秀,而是你能带出一个全优的团队。
  y2 }) d. x9 B! r- W, h
我们培养储备店长时,也是一样。

9 }. B; A. e9 b0 {  锦囊锦囊一:多沟通,心相连
首先,要多和储备店长沟通,让其认清企业及店铺当前所处的形势,了解企业长远的战略目标和近期的经营目标,站在全局的角度去处理问题;其次,要严格让其遵守公司的规章制度,有较强的法律、制度意识,不因个人或店铺局部利益而打破规则,扰乱公司的平衡秩序。最后,还要培养其团队意识与团结协作能力,店铺与店铺、店铺与公司各部门之间必须相互帮助、密切配合,才能保证整体工作目标的完成。

. O  }; t" J% u2 J% ^5 V) c
一个人的能力可以慢慢培养,但一个人的心在哪里很重要。如果心在一起,哪怕再难再险,也会齐心协力一起去克服。但如果心不在一起,那么无疑只会事倍功半。
: W" [+ e9 s3 o+ s7 \/ h
锦囊二:手把手,勤教导
教育和培养的过程是一个漫长而烦琐的过程,但在教导的过程中,不只是受教者有收获,教导者同样也在教导的过程中不断成长。店长对于需要教导的内容,事无巨细,首先需要有系统地灌输和手把手指导,然后储备店长才能消压和吸收。
) q) Q8 A/ h" y$ b- y1 L& N! H4 C
锦囊三:给机会,放手练
任何理论知识,如果自己没有经过亲身体会,是不会有感觉的,所以,适当给机会,在一定的时候,让储备店长放手去干,哪怕有一些失误。因为,没有失败,就不会有成功。所以,这个叫勇敢试错。当你在成长的路途中,即使有泥泞,但一旦一步步成长起来,过往的挫折就会是你难得的宝贵经验。
3 F6 m- B3 |8 o9 G  E/ ~0 ~4 r
5 J  h" e4 \7 M2 I/ j
锦囊四:高标准,严要求
严师出高徒。你对下属有多高的要求,预示着他们会有多大的成就。因为你的目标越高,他们可达成的高度就越高。反之,可达成的高度就越低。因为人总是有惰性的。

1 E6 m  L* E! d7 z7 L/ m+ @; z  b7 b锦囊五:口虽言,身先行
虽然是一点一滴去教的,但教人的时候,身体力行、言传身教更加重要。在你高标准、严要求地对待储备店长时,你一定要身先行,自己在各方面先做出一个榜样来,才能够保证别人能够听得进去。
; ^2 g8 b# ]) X, W
9 g8 [" F8 y$ ?# _- y5 {
2 O* |+ @2 V: e0 E

5 s& {) v, T1 ~1 X9 L

▏欧阳寄语▕

强将手下无弱兵,若有弱兵,则非强将。
——该文摘自欧阳老师著作《我就是你要的旺店女王》


& T! g0 B+ S' c+ j" B' s, i
* R- S7 Y8 f( W0 d
8 B& n2 j' p5 G9 g4 y- p

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

论坛·免责声明

飞针走绣服装论坛创建于2010/09/25,您看到的内容均为会员发表,并不代表飞针走绣服装论坛立场,转载时请注明作者和出处!

拒绝任何人以任何形式在本论坛发表与中华人民共和国法律相抵触的言论!
快速回复 返回顶部 返回列表