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慧根+有心——如何培养储备店长?(文:欧阳海淼)

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发表于 2017-9-15 23:04:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

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眼看着Sunuy的工作逐步显现成绩,表现优异,创造了不少奇迹,Sunny所在的店铺也成为公司的样板店铺,王姐又给Sunny下达了一个任务培养出至少一个储备店长。

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Sunny初时略有困惑,表面答应,实际不那么热心。“我这么久才积累这些经验,全义务教给她,我多不划算啊。”“再则,把她们都培养出来了,我干什么呢?个个都能当店长了,那我岂不是可有可无?”Sunny心里暗犯嘀咕。

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后来,王姐的一席话让Sunny想通了。
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“你不培养人,那你一辈子待在这个位置?!如果没人能替代你的位置,那你就一辈子只能做个店长!想提升,先带人;带出来人,才有机会!店长的角色很容易被替代,但教人过程中你所积累的教练经验,很难被替代!没有成就他人的心态,怎么当好一个带头人?”
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Sunny为自己的小心思暗暗惭愧,再想想自己刚开始毫无经验时,周姐对自己的无私培养,真是自惭形秽。Sunny马上决定,全力培养储备店长,作为后备接班人。
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当时店铺能够被提拔起来的人选有三个。其中一个是章心艾,在店铺的岗位是形象顾问,业绩好,销售能力、亲和力和沟通能力都非常强,在所有员工里,Sunny觉得心艾是形象最好、销售也做得最好的员工,人也年轻活泼。缺点是在店铺时间不是太长,缺乏威信,也没有管理经验。

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第二备选的就是李新如。新如是店铺最资深的员工,工作踏实,有很多老顾客,业绩稳定,人缘好,群众基础好,不温不火,作风务实。缺点是感觉少了点激情,另外因为年龄比较大,学习力也不是很强。
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第三备选的是小平头。作为店铺唯一的男孩子,虽然到店时间在这三人中是最短的,但很有灵性,做事情很有眼色,遇到问题有想法,敢创新,有激情,对店铺工作也比较积极,经常给Sunny提一些好点子。而且因为他是店铺唯一的男孩子,平时嘴也比较甜,所以和大家关系都不错,缺点是销售经验和管理经验都不足。
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平心而论,在这三个人中,Sunny当时选中的是心艾。可能是因为性格,年轻活泼的心艾更加赢得了Sunny的好感。但同时,Sunny也有些放心不下。所以,她做了一个试岗工作,将章心艾、李新如、小平头,每人轮流试岗代理店长工作一周,然后,再从中选择一人进行储备店长的着重培养。
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三周之后,结果出来了。

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Sunny万万没有想到,她之前最看好的章心艾,在试岗代理店长工作期间,是问题最多的。本来她近几个月的销售都是店铺第一名、第二名,但试岗代理店长工作后,她的个人销售和店铺整体的业绩都下滑了。心艾做销售的活泼没有在代理店长期间起到辅助作用,反而暴露了她没有条理,缺乏思考的弱项,处理店铺事物时经常手忙脚乱,捡了芝麻丢了西瓜。

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相对而言,李新如试岗期间,店铺工作很稳定。毕竟是老员工,熟悉一切事物,也见过不少风浪,所以,没有什么大的起色,也没有什么大的变故,最起码让Sunny不用操太多心。
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但小平头,却给了Sunny一个惊喜。三个人中,小平头的个人销售能力最差,资历最浅,而且他的运气也是比较差的,轮到他的时候,刚好处于店铺促销过后的淡季周,客流少,销售差,店铺很容易进入一蹶不振的恶性循环。但Sunny没想到,这个年轻的小伙子,颇有自己的一套,愣是在店铺搞搭配比赛,看谁五分钟之内搭配的套数最多。也许是因为异性相吸的缘故吧,他轮岗的那一周,店铺虽然客流少,生意淡,但欢声笑语可从来没有少过。而且,小平头在店铺的话不是最多的,声音也不是最大的,但说出来的话却都很冷静,思考问题的角度也不一样,让人不由得就开始关注他。

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看来,章心艾还是更适合做销售,而不适合做管理。Sunny庆幸自己当时没有直接选择心艾进行培养。
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那到底Sunny最后选了谁做储备店长呢?这里先给大家卖个关子。只是,由此,就涉及一个问题,到底什么样的人选适合做店长?选拔店长的标准又是什么呢?
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分析
培养储备店长,从哪里着手呢?
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要说培养,先说选拔。什么样的人适合当接班人?
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毋庸多言,储备店长的选拔肯定是从门店的员工中选取。那问题来了,优秀的导购是否等同于优秀的管理者苗子?抑或说,业绩好是否就可以提拔为店长?
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我们的门店中,太多的店长是因为销售能力强、业务独当一面,为了保住业绩,留住人才,很多销售能力强的人被培养、提拔起来做了店长。那么结果呢?是否真的如我们所愿,答案往往不那么尽如人意。原因很简单,做导购和做店长,要求完全不同。
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评价一个导购是否优秀,往往首先是看她的个人销售业绩。而评价一个店长是否优秀,则不是看她的个人销售能力了,而是看她的管理特质。
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有很多人,本身做导购做得好好的,业绩刷刷往上飙,但当了店长之后,为了顾全大局,照顾店铺的其他员工,不好意思去抢顾客,又要兼顾店铺的琐事,结果自己业绩没做好,店铺因经验不足也没管好。所以,选拔一个储备店长,应有以下几个标准:
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(1)心态好。这里的心态,指的是积极阳光的工作态度,端正向上的人品修养。这是作为一个团队领头人必备的正能量。那些终日无所事事,怨言满腹的人,哪怕工作能力再强,也不具备带队的资格。人品、道德修养,永远是一切的基石。

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(2)认可高。一个店铺的店长,官说大不大,说小也不小,责任重大。所以,该员工对公司是否认可,对工作是否珍惜,对集体是否忠诚无私,是否用心关注店铺的利益,这些,都影响她能带出什么样的团队。

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(3)原则强。在门店的管理工作中,经常会遇到很多事物要处理,这时,能否坚守原则、执行制度,是衡量一个团队管理者执行能力的时候,所以,原则性强很需要。

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(4)威望重。在一群年轻人的团队中,尤其是大部分都是年轻女孩子的团队中,这个领头人有没有群众基础、人际关系如何、有没有威望,是否能服众,非常重要,这些决定了这个团队是否和谐稳定。
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(5)条理清。销售每天涉及数据,店铺的货品管理等也需要一个清晰的头脑。零售无大事,店铺每天的烦琐事情却千头万绪,所以,一个徒有激情但糊糊涂涂的带头人,是很难把店铺这本乱账理清的。

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(6)专业精。这里的专业包括很多,在门店中,除了销售能力,陈列能力、服务意识、顾客关系管理能力、账务管理能力、货品把控能力等,都属于专业的范畴。

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曾在我属下有一位店长,叫周丽萍。还没毕业就应聘到我们公司开始实习。在店铺任职导购期间,我就发现她和一般的员工不太一样,不是每天只知道闷头做销售,而是时时刻刻关注店铺。

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那年刚入冬,由于天气较冷,店里的棉衣销售比预计的好,导致店铺库存严重不足。周丽萍就建议店长向公司申请多派发棉衣,以补充库存,备货冲刺。而当时的店长根据往年经验,认为今年总体订货存货都不少,是丽萍夸大了销售,太乐观了,没有在意。后来,周丽萍竟然统计了店铺中棉衣的店铺销售比,以及各店棉衣所占库存比,将数据上交公司。第二天,区域经理给店长打电话,表示公司已经同意并连夜发货,让其做好接货准备。原来,在周丽萍递交给公司的数据中,棉衣的销售比远远高于当时市场上的平均比率,这才引起公司的关注,同意发货。这样的人选,关心集体,有头脑,有条理,当然是不二的储备店长人选。

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选到了合适的人选,接下来怎样培养呢?
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经典电视剧《大宅门》的主人公白景琦,自幼顽劣,但他的母亲二奶奶白文氏从来没有放弃,因为是二奶奶唯一的儿子,所以在教导培养方面更是颇费苦心。

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《大宅门》中有一个经典的镜头:身怀六甲的白家当家二奶奶白文氏,带着童年时期的白景琦,豪气万丈地去白家老铺摘下自家的招牌。当时的这一幕,让对幼年的白景琦印象深刻。挺着大肚子的二奶奶中气十足,大声问白景琦:“景琦,给我念,招牌上是什么字?!”一连三遍。这个镜头在白景琦晚年时,还津津有味地提起,由此可见当时的家族文化熏陶对他的印象之深刻。
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然后,等其长大后就让他跟着采药队伍熟悉上游市场环境,再次感受家族的威望,完全融入家族的企业文化中。这点,跟我们培养店长相似,也是要让其先接受企业的文化,受到这个氛围的感染之后,做起很多事情自然都会尽心尽力,完全融入。
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再后来,在八国联军攻入北京前夕,白文氏让让其儿子承担储存家族珍藏草药的任务,以此培养其承担责任、处理事物的能力。不经历风雨,怎能见彩虹?这一切对他的眼界和见识都有很好的锻炼。因此我们在培养店长时,也要给其机会,适当的时候,放手让其独当一面,锻炼其能力。
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再后来,二奶奶将白景琦逐出家门,让其自力更生。经过前期的教育和熏陶,自立门户的白景琦到了济南后,白手起家自创了一份家业。
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俗话说,强将手下无弱兵。其实,这句话可以反过来理解,若有弱兵,则非强将。
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个人英雄主义只能创造一时辉煌,却难保一世荣光。好的领头人,不只自己是英雄,还能带出一帮英雄。
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放眼浮沉人生,任沧桑变幻,治家治国源承一脉。前辈的经验教训,同样让现在的管理者受益匪浅。我们有很多店长都非常优秀,个人能力出类拔萃,但最值得称道的是,不止你优秀,而是你能带出一个全优的团队。

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我们培养储备店长时,也是一样。
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  锦囊锦囊一:多沟通,心相连
首先,要多和储备店长沟通,让其认清企业及店铺当前所处的形势,了解企业长远的战略目标和近期的经营目标,站在全局的角度去处理问题;其次,要严格让其遵守公司的规章制度,有较强的法律、制度意识,不因个人或店铺局部利益而打破规则,扰乱公司的平衡秩序。最后,还要培养其团队意识与团结协作能力,店铺与店铺、店铺与公司各部门之间必须相互帮助、密切配合,才能保证整体工作目标的完成。

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一个人的能力可以慢慢培养,但一个人的心在哪里很重要。如果心在一起,哪怕再难再险,也会齐心协力一起去克服。但如果心不在一起,那么无疑只会事倍功半。

: u  e" Q) T7 D9 P/ ]) X 锦囊二:手把手,勤教导
教育和培养的过程是一个漫长而烦琐的过程,但在教导的过程中,不只是受教者有收获,教导者同样也在教导的过程中不断成长。店长对于需要教导的内容,事无巨细,首先需要有系统地灌输和手把手指导,然后储备店长才能消压和吸收。

  r5 M  k* a4 ~4 a( M5 t: [锦囊三:给机会,放手练
任何理论知识,如果自己没有经过亲身体会,是不会有感觉的,所以,适当给机会,在一定的时候,让储备店长放手去干,哪怕有一些失误。因为,没有失败,就不会有成功。所以,这个叫勇敢试错。当你在成长的路途中,即使有泥泞,但一旦一步步成长起来,过往的挫折就会是你难得的宝贵经验。

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0 a3 O. F3 M7 ^) o% [锦囊四:高标准,严要求
严师出高徒。你对下属有多高的要求,预示着他们会有多大的成就。因为你的目标越高,他们可达成的高度就越高。反之,可达成的高度就越低。因为人总是有惰性的。
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锦囊五:口虽言,身先行
虽然是一点一滴去教的,但教人的时候,身体力行、言传身教更加重要。在你高标准、严要求地对待储备店长时,你一定要身先行,自己在各方面先做出一个榜样来,才能够保证别人能够听得进去。

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▏欧阳寄语▕

强将手下无弱兵,若有弱兵,则非强将。
——该文摘自欧阳老师著作《我就是你要的旺店女王》

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