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[销售技巧] 大单话术“三七定律”

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发表于 2017-9-1 22:35:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
很多导购只会一件一件做销售,甚至一件开单以后还很开心:“我又卖出去一件。”孰不知,这样的销售其实是“亏本生意”。

我们店铺每天大概有一定数量的成交单数,由于店铺位置、形象、产品、导购的销售能力等因素的影响,这个成交单数要想大幅提升是非常困难的。因此,每一笔成交单数都相当于是店铺的成本,我把它称之为“成交顾客数量成本”或者“成交单数成本”。

既然是成本,就要有产出。一单成交1件,叫“亏本生意”;一单成交2-3件,属于“保本”;一单成交4件及以上,就是“赚钱生意”。所以,一单成交一件,你不但不应该高兴,还应该觉得这是一种“可耻”行为——因为你做了一笔“亏本生意”。

想大幅提升成交率和成交单数是非常困难的,而在同样的成交单数情况下,提升销售件数和销售额,则是一个非常简单的事情。而要做到这一点,首先要做的,就是在观念意识上做一个改变——理解“成交顾客数量成本”这一概念!你应该转给你身边所有的服装人,让他们都理解这一理念!

【大单】大单话术“三七定律”

什么样的话术容易成大单?答案是:30%产品销售话术,70%“非销话术”,这就是成大单话术的三七定律。

几乎所有的大单,都不是通过产品推荐本身而产生的,只有通过聊天式的销售,才有机会成大单。

很多导购会想,我已经试图向顾客多推荐一些衣服,可是为什么他不愿意接受?那是因为你不会聊天。我们来举个例子。

“美女选的款式这么时尚,一定是个时尚职业吧?莫非你是令我十分羡慕的设计师?”

“哇,真是啊,怪不得你打扮的这么时尚,选的衣服也这么时尚。设计师平时很酷哦,可是设计师工作也很辛苦的,不知道你平时还有什么业余爱好呢?”

“哇,登山很好哦,可以很好的缓解工作压力,对身体也十分有好处。对了,我们刚好有一款衣服,既时尚也适合户外运动,你看……”

通过类似这样的聊天,就引发出顾客更多的需求,多推荐才能起到作用。
所以,试一试,70%“非销”话术,30%聊产品本身!

【大单】平均顾客试穿件数

在我们的学员中,最大一单的销售件数是184件(当然,非批发、非团购)。那么,怎么样才能做大单呢?其实,大单并不难!

我们在一堂大单公开课上,对学员进行过多次相同问题的调研:你最近一天总共接待了几个顾客,试穿的有几个,这些试穿的顾客中,总共试了几件,成交了几个顾客,成交了几件。

最近一次公开课上,来自同一品牌的两位学员都回答了这个问题。第一位学员(我们称为学员A)回答说,她最近一天有4位顾客试穿,试穿了7件,有2位顾客成交;第二位学员(称为学员B)回答说,她最近一天有4位顾客试穿,试穿了12件,有2位顾客成交。
那么,这两位学员的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的,其成交结果是怎样的呢?

学员A的成交件数是4件,而学员B的成交件数是7件。也就是说,在这一天当中,学员A的连带率是2,而学员B的连带率是3.5。

如果你接待的试穿的顾客中,平均试穿件数是3件,连带率几乎不可能超过1.8。而在90%以上的情况下都是,试穿件数越多,连带率越高。试穿件数和连带率成正比。所以,要想提升你的连带率、客单价,第一步、也是最简单的,先提升鼓励顾客的试穿件数,连带率自然会有一个大幅提高。请关注这个名词——平均顾客试穿件数!

【大单】从多选一到多选多

如何成大单?基本的原则就是要鼓励顾客多试。可是顾客多试了就会多买吗?不一定,所以你需要做到,从多选一到多选多!

一位顾客进店后,看上了一件西装,试完以后感觉还不错,但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了一件西装,这位顾客试完以后感觉好象与之前那款各有利弊。接着又继续试了其他款式的西装。

这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品,就是典型的“多选一”!这种方法,不仅很难产生大单,甚至会增加顾客的犹豫、反而容易跑单。

那么,如何“多选多”呢?答案就是,鼓励顾客试穿不同的风格、不同的品类的产品。通过场合、生活场景等来引导顾客做到这些,才会有大单的可能。

所以,做大单,不仅仅要多试,而且要是不同风格或品类的多试,赶紧试试吧!


发表于 2017-9-2 23:17:42 | 显示全部楼层
大单有方法!
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