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[网商经验谈] 吃透三个关键词,把握下半年店铺运营重点

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发表于 2017-7-21 22:38:33 | 显示全部楼层 |阅读模式


吃透三个关键词,把握下半年店铺运营重点


提高访客粘性、老客户营销、个性化推荐流量,这三个关键词,在2017年下半年,你的淘宝运营工作中将更为重要。那我们应该如何去正确的去理解并且优化这三个核心关键词呢?直接开说!


1. 访客粘性

移动互联网时代,是一个抢用户的时代,因为手机屏幕就那么大,消费者的时间和注意力给了你,就没有办法给别人了。所以:尽可能长时间的让访客留在你的店铺里面(实际上也就是留在平台上),也就是增加顾客粘性将会是2017年下半年,淘宝运营非常重要的一个关键词。


访客粘性主要体现在两点上:页面停留时间和访问深度。页面停时间其实反映的是你店铺(产品)的吸引力,尤其是对于新品第一周来讲,这是一个非常关键的指标。那怎么去优化“页面停留时间”这一关键因子呢?其实流量的精准度肯定还是第一位的,不管是从哪里进来的流量,相关性越强越好,很简单:任何人都是对自己真正感兴趣的东西是愿意付出更多关注时间的。此外,包括详情页的设计是能吸引消费者的等等,这些细节已经被说过很多了。


我们在这里给大家分享两个细节,是可以提高页面停时间的:


(1)文字的重要性

很多人在做详情页的时候,都是一些简单的图片堆积:正面图、侧面图、细节图、不同的颜色等等,比如说服饰。这样,消费者在手机端滑动的时间会非常快。但是,如果你在每一张图片上都有或多或少的、不影响美观的文案,那结果就会不一样了。道理很简单:消费者看文字所花费的时间一定是多余看图的时间的。


(2)用一些小活动

比如,我们团队经常在服饰类目里面用的两个小技巧:欢迎来找茬、找不同。 欢迎来找茬:我们会在开始的时候设置好,在详情页的文案中,我们会故意写上一些错别字。然后详情页开头:只要大家在详情页中发现一个错别字,就可以减多少钱、送多少券、送一个小礼物等等。


找不同:照一张模特图,然后让美工P出几处不同来,找到一处会有什么优惠,找到两处会有什么优惠,一般最多设置5处,找到后,让消费者联系客服,就可以得到优惠。这样做不但可以提高页面停留时间,对于转化率的提高,甚至因为跟客服沟通,对于后面好评的提高,都是有帮助的。


提高浏览深度,实际上就是降低跳失率+关联销售,关联到首页、活动页、其他商品页,你要通过巧妙的关联销售的设计,把浏览深度强化。这些提高访客粘性的行为,在2017年的下半年将会给你的自然搜索更多的加权。


2. 老客户营销

学会自己养活自己,这是淘宝将来很重要的一个主题,因为整体的流量已经到一个瓶颈了,你会发现,免费自然搜索流量的获取越来越难,付费流量的成本又会越来越高。老客户营销在这时候就成为了首选。


在原有基础上更加充分的去挖掘每一个淘宝买家的价值:以前只买10块钱的东西,能不能买20的;以前只买了一次,能不能多买几次;以前只有他自己买,能不能让这个消费者去影响身边的人也来买;以前只买A商品,能不能同时也来买B商品。


于是,你会发现,这种倒逼出来的结果就是:对于淘宝卖家而言,你必须通过老客户营销的方式去全方位、多维度的挖掘老客户的终身价值。


(1)维度1:从时间维度上让老客户更长时间的购买

尤其是对于某一些能够重复消费、可以多次购买的商品来讲,你要尽可能的在客户消费的生命周期内(客户消费的生命周期:这不是客户的生命周期,而是在多长时间范围内,都会购买这类商品),去通过老客户营销让其在你这里一直消费。


举个简单的小例子,比如你是卖母婴用品的。那么,从一个孕妇怀孕开始,他需要买防辐射服、叶酸等等,然后到生小孩了,需要尿不湿、奶粉等,小孩子大一点儿了,又需要吃饭训练器、图书、玩具等等……。一直在这个孩子上了小学(或者上了幼儿园),这个消费是极其庞大的。你可以畅想一下,如果你的服务足够好,老客户营销活动做的足够出色,产品的性价比足够高的话,让这个老客户在四五年、甚至五六年的时间,一直都在你这里消费,你觉得这种效果会有多棒?如果你有上一批这样的老客户,你还发愁什么直通车、钻展、免费的自然搜索优化么?



同样,一个养狗狗的消费者,在狗狗的生命周期内,至少狗粮的消费、沐浴乳的消费,这都是持续且持久的;一个喝茶的人,可能终身都要喝茶。


(2)维度2:从需求维度上让老客户买更多的东西

什么叫需求维度?对于某一个特定的消费场景(或者某一个特定的人群)来说,消费者需要的产品不仅仅是一样,而会是很多种。在这种情况下,如果你能做好老客户营销+关联销售,对于业绩的提升帮助是非常大的。我们假设1个场景的例子。

结婚。如果有一个消费者搜索“结婚请柬”,那么证明,她要结婚了。这就是一种消费场景,那么你就想一下,她除了需要这种请柬外,还需要什么呢?糖盒儿、红纸、窗花贴纸、婚庆气球、婚礼现场用的小毛绒玩具等等……。所以,你能不能有一个店铺,这个店铺就专门卖各种各样在结婚的时候会用到的这种小东西。


是不是都觉得,这种结婚用的东西怎么会有老客户购买?好了,给你一个真实的例子,我浙江的一个朋友,专门做这种东西。他做了一个小册子《筹备婚礼实战宝典》,然后他想的非常非常的周到,在一场婚礼中,从前到后,在不同的场合大概都需要什么样的东西,大概需要多少,弄的非常的清楚。然后每个东西下面都是他店铺的购买二维码链接。不管消费者从她这里买了什么东西,都会把这个小册子放进去。


那大家想一下啊,基本都是第一次结婚吧,你正很发愁不知道怎么准备呢,突然来了这样的一个小册子,如获至宝啊,并且结婚的时候,大家花钱还都是很舍得的,能买的会尽量买,一辈子不就是结一次婚么。所以,你们知道么?这个店铺单个消费者产生的价值至少是同行店铺的五倍。


(3)维度3:从影响力维度上让老客户去影响其他人也来购买


什么叫做影响力维度?每一个人都会或多或少的对身边一些人的消费行为产生影响,这在营销上叫做相关群体。对于很多只能一次性消费(或者很长时间才能消费一次)的产品来讲,其实是可以通过这种影响力维度,来充分挖掘老客户的价值的。我给大家举个小例子:


有一个店铺,是做那种特别有情调的竹制家具的,这种东西重复购买或者多次购买的几率很小。但是他组织了一个俱乐部,其实俱乐部里面的人就都是在他店里买过东西的老客户。然后有一个公众号,在公众号经常会发表一些特别有情调的、针对这部分人群的文章,当然有时候也会有广告。然后因为店铺里面的商品确实风格很独特,性价比也很不错,所以经常有一些客户就是老客户推荐过来的。


3. 个性化推荐流量

以前我们在谈到个性化推荐流量的时候,大家想到的都是千人千面,而这个千人千面核心就是自然搜索的千人千面。比如,你是一个低收入人群,搜索“衬衫 男”的时候,展现在你面前的就是几十块钱的;而如果你是一个高富帅,搜索同样关键词的时候,展现在你面前的就可能是几百块钱的。


但是在2017年下半年开始,很可能你会发现,这种个性化推荐流量将会全方位的铺开,搜索流量、直通车流量、钻展流量,甚至你优先看到的直播的内容都是你感兴趣的。


总之,2017年是淘宝大变的一年,也是很多淘宝卖家关键的一年。想做好淘宝,就要迎合淘宝的变化趋势。


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