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[直通车] 直钻整合推广思路全解

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发表于 2017-7-18 22:13:53 | 显示全部楼层 |阅读模式

一、前言

众所周知,每个行业都有不一样的推广时期也就是发力点或者说是契机点,甚至有的产品会有季节性,对于商家,在合适的时间卖合适的商品十分重要,特对不同行业选择正确的推广时期也十分重要。对于中小店铺的一般商家而言,需要找到正确的市场切入点,也需要了解市场中各行业宝贝的成长周期,在销售旺季广告成本高,正确地把握推广时期才能用更低成本获取更高收益,同时,掌握住各行业的销售旺季,提前准备预热,抢占先机争取更多流量和销量基础,积累良好的店铺基础才能在销售旺季时更轻松地打败竞争对手。以具有代表性、广泛性以及基数大的女士内衣/男士内衣/家居服行业为例,用数据解读如何准确地确定选择推广时期,在商家规划宝贝时给予一定的指导参考。


二、行业分析

行业分析的主要目的:了解你的整个行业热销及低谷期大概时间段,以便顺应行业趋势,在热销期到来之前做好产品的基础培养,提高权重

分析的两个重点:行业中畅销的子行业、各子行业的热销季节。以婴儿装行业举例,以下为婴儿装的16年1月至今的行业销售趋势。

畅销行业top5

热销季节

顺应电商发展趋势,热销季节主要为:春夏季(5月.6月、8月.9月)秋冬季节(10月11月12月)

热销款式

春夏季以裤子(春夏款)、T恤、裙子,秋冬季以裤子(秋冬款)、套装、儿童袜子(0-16岁)为主

服装行业中许多商品都具有季节性,针对不同的季节也有不一样的推广方案,对于中小商家来说,通过获悉市场中不同季节不同商品的推广时期,从而调整自身店铺也是十分重要的。

以春夏款的裙子为例

对于夏季热销的商品来说,

销售旺季时期:到3月份时销量开始慢慢爆发,5月-6月为商品的销售旺季,商品热销;

选款、测款时期:在2、3月时,销量快速增长,正常来说2月份就应该开始进行测款;

宝贝培养、打造爆款时期:3月份开始对重点宝贝进行宝贝培养以及开始打造爆款;

清仓时期:5月份销量达到最高峰后,月开始对夏季热销商品进行清仓,夏季热销商品销量逐渐下降,准备秋季商品的上新、选款以及测款。

以秋冬款的套装为例

热销时期:11月与12月是冬季商品热销时期,对于冬季商品来说,11月和12月有“双十一”以及“双十二”大促,因此大部分冬季的商品在11月份就达到全年销量最高;

销售低谷期:2月-8月这段时间里冬季商品销量极低,几乎是没有销量的;

冬季商品全年仅有5个月时间是真正的销售,但把握好推广时期,中小型店铺也能依靠冬季商品支撑起来;

选测款时期:冬季商品竞争较大,因此在8月或者9月就需要开始进行选款或者测款;

宝贝培养时期:在9月下旬、10月上旬时对宝贝进行培养;

打造爆款时期:10月中下旬打造爆款,为“双十一”大促活动做好销量的准备,

清仓时期:下年1月份时进行清仓,带来一个销量的小高峰。

以上就是市场中各季节商品的一般推广时期,对于中小型店铺来说,跟随着市场中的推广时期进行自己店铺的推广显然是不能战胜有宏厚销量基础的大型店铺的,因此需要抢占先机,适当把推广时期提前,如冬季较为热销的商品大部分商家在8月份便开始进行测款,9月、10月开始宝贝培养、打造爆款,在11月、12月销量最高,但是对于中小商家,宜早不宜迟,应该尽早开始进行预热,在7月份就应该开始对冬季商品进行预热。

根据经验,大部分商家都能判断出商品的旺销季节,根据不同季节的商品需要规划不同的推广时期,把握住市场中运营的一个契机点,从而为店铺健康的发展,奠定良好的基础。


三、货品规划

在规划产品线之前先来了解一下,行业的发展情况,根据行业的发展状况,结合店铺经营产品逐步进行调整和优化

童装行业发展趋势:

孕妇装行业发展趋势:

童装行业中裤子的销量一直名列前茅,来看下市场中裤子的主要功能:

裤子的主要功能为:居家(可想而知就是舒服)、保暖(当然季节性比较强)、排湿吸汗、吸湿排汗等。

主要裤子分类为:打底裤、牛仔裤、普通打底裤、运动裤等

主要年龄段

主要年龄段为:1-3岁、3-5岁、6-12个月、0-3个月、5-7岁等

结合市场行业的变化趋势,根据自身产品特征,逐步做产品的调整及规划,是后期店铺发展的重要一环。

根据店铺产品线规划店铺产品,同时制定产品目标,冲刺活动效果如下图2

四、运营规划

其中:在营销策略方面,针对于活动整体的周期,可以分为预热期、聚能期和热卖期,以下是每个阶段需要关注的的目标、特征以及对应策略。

今天主要来分享一下在付费流量部分,直钻推广的技巧。

(一)钻展推广

第一阶段 蓄水期

因为时间紧,任务重,所以根据自身情况,尽可能多的进行测试,拿到更多的投放数据,为下一阶段做准备。

1.目的:测数据

数据包括:主推款的数据表现,副推款确定,承接页的装修布局,创意图、人群,资源位数据测试

做这些测试的最终目的就是为了测出最合适的数据,确保每一分钱都花在刀刃上。

2.主要玩法

(1)开通DMP数据

圈定店铺的老客户群体,在活动期间把收藏购物车转化为订单,购买过产生重复购买,让活动效果最大化。

DMP定向是比较给力的定向,尤其是店铺的风格独特,看过店铺钻展就会对店铺印象深刻,现在主要使用的是我们通过软件来自己建立的标签,标签圈定的人群控制在1W-2W之间,数据非常给力,下面给大家看一下我们主要使用的标签。

通过这个大家可以看到高的点击率和高的回报率全是DMP定向。

针对老客户常用的标签有:

(2)人群:

扩大正常人群投放范围

针对喜好折扣、优惠等人群进行筛选;

针对竞争对手人群筛选。

根据宝贝属性、风格、地域、喜好等平常不用人群范围进行筛选;

(1)图片

常用展位图片不同尺寸做齐全;

点击率好的图片进行优化

看下我们测试的创意图

预售素材一览:

预热素材一览:

双11当天素材一览:

(2)资源位

资金不够选常用资源位;

资金充裕选站内资源位;

资金不限,站内猛砸;

资金不限+人员充足,全渠道投放。

每个行业店铺的资源位是不一样的,所以选择适合自己店铺的资源位,进行测试:


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