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玩转门店淡季,看准这三个点!(中) (文:欧阳海淼)

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发表于 2017-7-12 22:57:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
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玩转门店淡季,看准这三个点!(中)


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(文:欧阳海淼)


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(一)   盘活货


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七八月份淡季,也意味着到了季末,这时候刀断码商品是很多店铺的心头之痛,很多店长看了就头大。确实,断码商品陈列起来又占地方,还容易脏,磨损等等。》》》玩转门店淡季,看准这三个点!(上)对这种情况,在个人力量难以解决的情况下,就要充分利用区域和整体的力量,让这些货品动起来,说不定一潭死水就被盘活了。


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锦囊一:如数家珍

往往有些断码产品在店铺放久了之后,我们的导购就开始对这款产品免疫了,也就是具备免疫能力了,压根反应不过来这还是商品,还能销售,已经习惯了他在那里挂着,无人问津。其实要知道,对于我们的顾客来说,我们所有的产品对他来说,都是新鲜的。因为顾客有可能是第一次来你的店铺,第一次看到这个产品。而且,还有一个可能,就是这个产品刚好是他喜欢的,寻觅很久而久久不遇的经典款式。那时候,如果你麻木了,那是一件多么可惜的事情啊。

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所以,我们店铺货品的所有库存状况,我们的每一个导购员一定要如数家珍,这样才能在最短的时间内,帮顾客寻找到最适合的商品,同时,也把店铺的商品合理的推荐出去。

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有些品牌对断码商品常年进行奖励,即规定一些断码商品,如果导购销售一件出去,额外小额奖励一下,或两三元,或五六元。金额不要太高,因为如果金额太高的话,会误导导购的推荐方向,反而会误了那些库存充足货品的最佳销售时机,从而得不偿失,造成更多新的库存。这个小金额的奖励,更多的是在提醒我们的导购,我也是商品,我也很有魅力,我也有喜欢我的顾客群,不要遗忘了我,帮我找到合适的主人吧。


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锦囊二:定促销,勤消化

如果在人为的进行主推之后还没有效果,就要利用促销活动来进一步刺激消费了。可以打一定的折扣,也可以买一赠一等,或者购物有礼等之类,促销销售。

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同时,要有激励与压力。人的潜能是无限的。在必要的情况下,我们可以针对滞销款的销售进行奖励和惩罚。激励也就是卖出这些畅销品的奖励,这个激励可以是物质的,也可以精神上的,因为奖钱事小,作用是大。压力就是给销售行为施压,比如说规定某天一定要想办法卖出去某款产品,如果不卖出去,则给自己小小惩罚之类。激励和压力其实都是动力,我们想让滞销品脱销,必须要靠这些动力来改变我们的销售习惯,销售习惯不改变,我们的销售也就很难有突破。

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锦囊三:区域调整

尽量通过区域的力量或者公司总部的力量,进行调整。因为整个品牌公司的商品其实都是一个大仓库,只是地点转移了而已。从总部的总仓转移到了代理商的仓库,再到加盟商的仓库,再到店铺而已。分支越多,断码货品出现的可能性越大,而库存压力越大,经销商的信心就越不足,第二年的订货就会受影响。所以,作为店长,要有主动调配的意识,积极整理库存,在可能的范围内申请调整,而其他区域也应该尽可能的配合。如果在你促销之后还没有大的效果,就要考虑能否有可能和其他区域或者店铺进行货品调配,尽量让货品动起来,因为有时候有些货品在你这里不好卖,但有可能到其他地方,换个卖场,换个花样,就能卖出去了。而且,因为到了其他地方,之前没见过这个款式,还会当成新款一样去对待,说不定销路会开拓。所以,在资源允许的情况下,如果能够调配的货,尽量早一点以货换货,让货品动起来。


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锦囊四:集中甩卖

如果公司有专门的折扣特卖场的话,针对一些款式在有可能销售的情况下,集中进行折扣,清理库存。

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如果没有这些资源可以利用的话,只有进一步考虑保本甚至损失一些,也要甩出去。尤其是做时尚产品的,过了这个季节之后,可能明年你送人都送不出去了,时尚的潮流脚步是很快的。这个要根据品牌的情况而定,所以在没有选择的情况下,只有考虑大折扣,甩出手。

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锦囊五:还有一招

断码的货品之所以成为断码,是因为之前有销售,所以后来尺码才不全,库存才不足。所以,很多时候,断码商品并不见得是滞销款,反而往往是畅销款。不过因为剩下了一件两件特殊的尺码,所以适合的人群比较少罢了。


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记得以前听过一个朋友讲过,说他在巡视店铺的时候,如果遇到断码只剩一件的商品,就会让导购把这些全部收到仓库里去。等顾客来后,如果在这些断码货品中有顾客适合穿的款式和尺码,而顾客在店铺转了一圈,都没有看上什么产品,就会神秘的告诉顾客,我们店铺有一款商品,跟您绝对是绝配,但现在断货,只有一件,我拿出来给您看一下好吗?这种情况下,80%的人都会被吊起胃口。然后导购再把适合的断码产品小心翼翼的从仓库里报出来,给顾客一个惊喜。结果,成交的几率相当之大。


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现在的人都有一种求新存异的心理,比如明星穿衣服,不喜欢与人“撞衫”。老百姓也一样,慢慢的大家也都想穿出自己的个性,既不落伍,但又有自己的风格。有些人,专门喜欢买绝版的服装,可能就是这种心理吧。

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欧阳寄语:不要忘了,断码商品也曾辉煌过。仍然有市场。

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