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玩转门店淡季,看准这三个点!(上) (文:欧阳海淼)

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发表于 2017-7-12 22:40:16 | 显示全部楼层 |阅读模式

玩转门店淡季,看准这三个点!(上)

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(文:欧阳海淼)

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    如果说六月是门店淡季开端的话,那么接踵而来的七八月份则是很多门店都不愿意看到的漫长的标准概念中淡季的来临。可不管是淡季还是旺季,就连人的心跳都会或快或慢,心电图都有高峰低谷,越是传统概念的淡季,越要淡定对待。正所谓能享得了荣华,也能受得了诋毁,甄嬛的宫中恩宠都保不齐有大起大落呢,何况我们门店的销售?


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    过了618这上半年的最后一波促销狂欢后,可以说门店一年之中最淡的销售月份就是七八月份。


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    其实618本身也是商家创造出来的,淡季前的最后一波狂欢。就像阿里创造了双十一一样,京东的618也是同样异曲同工。下半年十一黄金周后,到圣诞元旦双节前,差不多接近两个月的时间段里,缺少一个销售刺激,11月份往往是下半年销售的低谷期。所以,双十一诞生了。

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    而在上半年,一二月春节期间活动,三月春款旺销,四月夏款上市,五月五一黄金周,接下来从6月为起点,进入了漫长的七八月份淡季。所以,在淡季开启前,选择618作为上半年最后一波大促,也是上半年最后的一波盛宴吧。


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    言归正题,面对七八月份的淡季,很多门店开始惆怅,怎么度过这漫长的两个月?

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    旺季有旺季的玩法,淡季有淡季的生存之道。

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    其实,淡季不要怕,怕的是你自己已经认为这是淡季,好比是一个人已经认命了,不再争取,这才是最可怕的。

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    淡季容易出现的问题有三:


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(一)      人——懒散

天气炎热,客流冷清,七八月份淡季时卖场导购状态不好,疲惫懒散时再正常不过的事情了。

有的人说,淡季不是客流少吗?都没有顾客,又不忙,怎么会疲惫呢?

其实,在门店做过的就知道,越是顾客盈门,忙碌的时候,反而精神百倍,人即使累一点,精神也是充实的。因为有顾客服务分散了注意力,时间也会觉得过得特别快。最怕的是淡季,没有顾客,在卖场无所事事,这时其实更累,因为呆呆站在那里数个小时甚至十数个小时,反而体力消耗是很大的,这时的累,是精神和肉体双重的疲累。此时,如果再没有一些激励和调节,员工状态低落,懒散抱怨,是常事。


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(二)      货——断码

门店不管店铺大小,货品最怕出现断码,一旦码数不齐,销售就会出现有心无力的状况。季末货品断码,如何破?


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(三)      场——冷清

外边是艳阳高照,40度的高温逼得人热血沸腾,马路上难得看到几个人影。而与之对应的是淡季七八月份的店铺,在最淡的时候,有时候门店甚至几个小时都没用有进来一个顾客。面对如此冷清的卖场,员工也是哈气连天,即使冷不丁进来一个顾客,导购有气无力,疲惫拖沓的”欢迎光临“也只会让我们的顾客渐行渐远。


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面对漫长的淡季,如何解决这些问题呢?

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(一)   用好人

毋庸置疑,人是一切的根本。

为什么很多零售企业要在七八月份搞业务技能竞赛活动,明星店铺或明星员工评比活动,或者店长轮岗活动?就连团队建设和员工培训,或公司旅游等,也大都放在这个时段。原因很简单,一是正逢淡季,不会影响业绩;二是给员工找点事干,淡季依旧保持良好的竞争意识和积极向上的状态。

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锦囊一:会议常开

店铺的例会不是为了开会而开会,例会首先起到的是激励和正面引导的作用。不要因为淡季客流少了就开始忽略店铺的管理工作,切记:旺季做销售,淡季做管理。客观看待淡季,利用客流较少的空隙趁机做好店铺的日常管理工作,利用例会等多给员工打气,不放松工作的状态。会议内容可多讨论以下内容:

1/分析营业数据,分析库存产品,制定销售计划。

2/分析导购员多销售数据,找出问题点。

3/分析客单价/成交率/续销额,评估导购问题点。

4/分析各品类的销售占比和态势,制定滞销产品的销售计划。

5/分析促销推广效果,提出整改意见。

6/分析橱窗/货品/道具陈列,制定陈列调整方案。

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锦囊二:沟通常做

作为店铺管理者,也许你做旺季时没有太多的时间与员工沟通,关注员工的内心,那么,在此时,更要多与员工做好沟通,了解每个员工的想法。

与员工沟通的常规问题有;

1/对自己最近的工作满意吗?

2/你希望调整和提升的事什么?

3/你对公司有什么建议?

4/你需要怎样的支持?

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锦囊三:考核常态

    人,只有在有压力的时候,状态才是紧绷的。专业知识,顾客服务,销售技巧陈列技巧,企业文化,品牌知识,流行资讯等,都可以作为日常考核的内容。在淡季,更要加强这方面的考核工作。例如,组织陈列大练兵,服务比拼100天等等活动。


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锦囊四:奖励常伴

    善于观察员工的一举一动,从实际工作当中发现员工的优点和缺点,面对员工工作优秀的一面,要表扬员工,将员工的优点最大化。善于发现员工的特长,将其特长向其他员工进行传授,同时给予员工展示自己特长的机会。

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所以,知道淡季怎么用好人吗?多和员工聊聊天,多和员工聚会一下,多一些考核,多一些奖励,总之,旺季你顾不过来的事,这时候都可以把它做了,总之一个原则,不要让员工太闲。员工状态从松弛到紧张很难,但从紧张状态松弛下来变得懒散,是很快的。


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欧阳寄语:淡季用好人,让闲变为忙。


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