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[陈列技巧] 最省力陈列法则,这么多年我才知道!

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发表于 2017-7-5 14:54:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
(本文转自陈列研习社 版权归原作者所有)

二八定律经常被提到,也许你最熟悉的是:世界上20%的人掌握了80%的财富。其实二八定律的概念绝不是这么简单。

1897年,意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式:即大部份的财富流向了少数人手里。

同时,他还发现,在其他的国家也都有这种微妙关系出现,帕累托从大量具体的事实中发现:社会上20%的人占有80%的社会财富,即:财富在人口中的分配是不平衡的。

这就是我们今天所说的“帕累托法则”,当然它有一个更响亮的名字——“二八定律”。

二八定律指出,20%的关键付出能创造80%的收获,我们要把主要时间和精力放在这20%的关键部分中,就可以取到事半功倍的效果,所以它也叫“最省力法则”,在我们的生活中非常常见。

——20%的品牌占有80%的市场份额。
——20%的产品和20%的顾客,通常带来80%的企业利润。
——20%的人用脖子以上赚钱,80%的人用脖子以下赚钱。
——20%的人拥有80%的财富,80%的人拥有20%的财富。

店铺陈列中也是如此,80%的盈利来自20%的有效陈列。


而这20%的有效陈列,就是我们常说的磁石点:店铺中最能吸引顾客的区域,往往是这些地方产生了店铺里80%的销量。我们应该充分利用磁石点,重视该区域的陈列,吸引更多顾客的目光和停留,最大限度地增加顾客的购买率。

那么,传说中的磁石点都是哪些地方呢?一般是橱窗、流水台、模特、pop广告等等。

橱窗

橱窗位于店铺的临街面,每天都有许多人在店铺前路过。无法在7秒钟之内吸引顾客的橱窗创造不了销量,不是顾客不买账,而是他只给我们7秒钟的时间。


橱窗不仅对销量有重大影响,还决定了顾客对商品和品牌的整体印象。要知道,大部分顾客逛街都是没有目的的,这类顾客不确定因素有很多,他们会更注重每一家店铺的新鲜感,想要吸引顾客进店消费,橱窗的视觉效果是重中之重。


流水台

流水台通常位于店铺中间或前端,其基本作用是吸引顾客。之所以称为流水台,是因为该区域陈列的商品需要经常变化,这样才可以刺激顾客到店重复消费。


通常情况下可配置如下新品、特价品、高利润的商品、季节商品、或者促销商品等。


模特

模特是店铺陈列当中最为重要的陈列道具,它的占地面积大,在店铺里十分醒目。同时模特的穿着是最能完整体现货品搭配效果的载体,因为这符合消费者真实的穿着状态,代入感强烈,能够让消费者更直观的想象到自身的穿搭效果。


通常位于货架或流水台附近,可以起到刺激连带销售的作用——展示相关搭配,提高成套购买率。


如果店铺面积允许,可以多摆几个模特,因为模特带来的效益是你无法想象的。


POP广告

POP,就是在店铺中用来传递信息的媒体,可以做促销或宣传,店内悬挂的条幅,服务指示,发放的广告刊物,或者展销专柜上的广告牌,墙上柱子上的海报都属于POP。


因为POP是传达商品价值的东西,如果充分利用,POP广告就可以成为有别于导购员的一把销售利器,所以POP被称为沉默的销售员。

其实,POP的存在就是为了吸引顾客进店、驻足,传递商品信息和价值,促使最终购买,营造销售氛围,还有一点,就是取代导购员。


以上四个有效陈列区,其共同点是都有吸引顾客注意力的作用,正如想要抓住男人的心就先抓住男人的胃一样,想要抓住顾客的 钱包 心,就要先抓住顾客的眼球,争取效益最大化。

除了要加强每个磁石点的视觉吸引力,社长还有以下几点通用的tips分享:

①遵守陈列原则:易浏览、易拿取、易恢复

橱窗除外,当顾客被你的磁石点吸引过来,肯定会想要伸手感受一下商品,这个时候如果不方便拿取,可能就会打消部分顾客的积极性。所以陈列要符合人体工程学,让顾客易浏览、易拿取、易恢复。


②一个主题多个方案:常更新,保持新鲜感

顾客都喜欢新鲜的事物。与顾客交易就像谈恋爱,爱情都要保鲜,店铺也是如此,无法满足顾客的新鲜感,就不能怪顾客怎么不来了。所以社长建议,一个陈列主题可以准备多个方案,常更新,让顾客每次到店都有新的体验。


③提供更多商品信息,重视商品体验

顾客看到感兴趣的商品,自然会想要得到更多信息,这时可以介绍商品更多信息,或是让顾客试用、试穿。如果是让顾客试用的产品,最好提供试用步骤,让初学者也能得心应手;如果是让顾客试穿,就要为顾客提供一个舒服的试衣间。


④提升店铺整体氛围:从五感入手

前面我们说顾客接收信息靠五感,把人家视觉伺候好了不够,我们还有把其它四感也伺候好。触觉,让顾客易拿易放;听觉,播放符合店铺定位的背景音乐;嗅觉,保持空气清新,可以使用令人舒适的香氛,;味觉,准备点小零食和饮品,提升店铺整体氛围的同时,让顾客有宾至如归的体验。




来源:陈列共和

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