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[网商经验谈] 如何把一个天猫新店从月销20w做到170w的?

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发表于 2017-7-2 14:20:02 | 显示全部楼层 |阅读模式


如何把一个天猫新店从月销20w做到170w的?


6月中旬相信大家都经历了天猫上半年最大的活动618。618期间这3天确实店铺销售额翻了好几倍,但是活动后几天一下子有点回到解放前了,数据慢慢的在下滑。


618活动当天访客跟成交额截图

618当天店铺商品售卖截图

618当天访客前五截图


先说说618吧,首先我们参加618的价格是历史最低价的九折。然后天猫优惠券满300减60,优惠券可以叠加跨店使用。相信参加了618的大部分商家都要感慨一下,就算卖的是平常好多倍,可利润少之又少。天猫跟京东平台的比拼是建议在损害商家的利益之上,说句实话还不如不参加这个618。大促前面预热5天基本卖不动,大促后几天又卖不动,其实一定程度上面损害了店铺的运营。


我说下我店铺的一些数据吧,大促第一天售卖43.2万,第二天13.1万,第三天16.5万,三天共计卖了72.8万。在这边给大家算一笔账,首先预热5天,按着预热前面的正常卖的比例来看预热5天内基本是少卖了20万,按着正常的日销,大促3天在20万上下。这样一算下来可能这3天多卖了30万。但是,但是,但是大促这3天利润及其可微,加上大促大家冲动型消费,带来的是高的退货率。所以虽然618多卖了不少,但是在这里我想告诉大家基本没怎么赚钱,大促不赚钱,低价售卖带来的结果不赚钱。


我这个天猫店铺是今年过来后开始操作的,5月月销在170w。今天在这里会给大家分享这个店铺我是怎么做起来的?选品该怎么来选,侧款又该怎么来测呢?店铺怎么来做布局,爆款该怎么来推?直通车后期如何去维护?希望大家能静下心好好的看,静静的看下去。


2月店铺销售额

5月店铺销售额


1.店铺怎么来布局应季产品?

我的店铺夏季主要卖连衣裙为主,那么我从连衣裙这个主词下手,去拓展连衣裙这个类目.


在布局产品之前我会做一个工作,去调查市场,看下那些产品是热卖的,不要脑子想也不想的随便什么产品都往店铺上架上去。在操作的时候,我希望大家能有一个好的规划,好的思路去操作店铺。我前期的分析出来我大概规划了关于连衣裙的几个小类目:蕾丝连衣裙,雪纺连衣裙,碎花连衣裙,露肩连衣裙,一字肩连衣裙。蕾丝,雪纺,碎花是我想重点去操作的,这些 词的流量大,操作空间大。


那么我确立了我夏装的产品规划后了,接下来就是去找对应的产品。首先我们自己不是厂家,货源这块没任何优势。找的产品尽量在2个以内的模特图,一旦模特多了,店铺产品给人的感觉就会很乱。


这边我补充一点,店铺如果你用能力的话尽量做到店铺风格一致,模特一致,产品比如全是做蕾丝连衣裙的,有自己的调性。调性店铺是淘宝最喜欢的,也是很容易去做爆款群的。


2.店铺如何来上新新品,上新节奏怎么把控?


夏装连衣裙我之前的规划是上新150-300个新款,最后帅选留下100个款左右,留下的款都是有销量的,保持整店的一个动销率。下面是我上新的节奏,你们看下我的思路,不要照搬去抄,做淘宝最重要的是规划跟思路,灵活运用


上新的节奏:

第一周:共计上新30个款,7天内每天都上新4-5个新品,定时上架时间错开。

第二周:共计上架40个款,7天内每天上新5-7个新款,定时上架时间错开。

第三周:共计上架50个款,7天内每天上新6-8个新款,定时上架时间错开。

第四周:共计上新30个款,7天内每天都上新4-5个新品,定时上架时间错开。

那么第一个月内我总共上架150个产品,我给大家解释一下为什么我要这样子上新。


每周上新,落实到每天上新,目的是保持店铺的上新率,淘宝是十分喜欢经常上新的店铺的,说白了天天上新说明你这个店是活的,是灵活的。如果你这个店铺一两个月不去上新,那跟死店有什么区别。每天上新那么到下架时间是你店铺每天都有款下架,流量会很均衡。每周计划的去上款,以我操作的经验,一般上新30个款左右,总会跳出来1-2个好款,那么你就有机会去把他打爆。


如果你店铺上新的产品都不多,那么你有什么机会去操作爆款呢?你的爆款在哪呢?在你还没操作好的款之前,你需要做的就是找款,找款,找款,上新,上新,上新。


3.上架新品如何来侧款?

说一说我侧款的一些方法

1:老客户侧款(让老客户帮你选产品,你卖的产品人群就是你的这些老客户,人群很精准,记住让老客户帮你选品。)

2:直通车侧款(简单粗暴,上车烧钱,积累数据,观察数据来判断是不是一个好款?)

3:钻展侧款(做一个新品的承接页,钻展去投放,积累数据,看你承接页热力图,哪些新品点的人多)

这3个方法我一般先通过方法一老客户侧款来测我的新品,首先我们店铺微信号里面有4000多个老客户,每次上新产品后我都会做一个投票活动,把新品做成一个页面,发给老客户来投票,20个产品标号顺序,让老客选择喜欢的1-3个款,只要你要购买的新品全部半价给你。顺便把新品的基础销量也做上去了。通过方法一老客侧款后帅选出来的产品后在上车侧款这样子大大的省了不少费用。如果你直接上来就上车侧款,那么光是侧款就要花不少钱。


直通车侧款一个款我预计侧款花费在300-500元,侧一个款预计时间在3天左右,数据差的第一天测试后就可以干掉,不用花更多的冤枉钱下去。


直通车侧款我一般选择的时间在晚上8点-10点,或者晚上0点-6点这两个时间段。那么我为什么会选择这两个时间去侧款呢?首先晚上8点-10点是我店铺的高峰期,展现大,侧款能更快的测出来,那么0点-6点这个时间段是竞争很小的时间段,一般这个时间大家都会不烧,或者时间折扣拉的很低。这个时间段来侧款也是再好不过的,出价便宜能更好的获取流量。


在这里我再补充一点直通车创意标题该怎么来写呢?

首先创意标题必须得全部写满,标题里面必须包含3-5个精准主词,比如我连衣裙的标题里面可以加雪纺连衣裙,长裙,裙子等这些主词。


测试图片第一天:4个创意标题一致,如果有多个sku的,先测sku,流量分配开轮播,投放设备只开移动端,积累一些数据,测出点击率高的颜色。


测试图片第二天:创意标题还是一致,提前准备好多张点击率高的颜色的不同创意图5-8张测试,流量分配轮播,积累数据,换掉点击率差的创意图,最后测出来点击率最高的那张图。


第三天:测出来点击率最高的图后4个创意全部选用点击率最高的这张图,创意标题修改4个不同的标题,流量分配继续轮播,积累数据,测出来点击率最高的那个创意标题


那么点击率最高的图跟创意标题都在了,接下来4个创意就选用点击率最高的创意图跟标题,开优选,这样测出来的点击率都会不错,后面不用去可以调整创意图了。


4、直通车计划如何来布局?

直通车目前我这个天猫一共是8个计划,一直觉得8个计划不够用,那么对于这8个直通车计划我是如何去布局的呢?

计划一:为主推计划,一个计划里面只推一个款,主推款选的都是精准的二级三级词。(例如:主推雪纺连衣裙)

计划二:为主推计划,一个计划里面只推一个款,主推款选的都是精准的二级三级词。(例如:主推碎花连衣裙)

计划三:为主推计划,一个计划里面只推一个款,主推款选的都是精准的二级三级词。(例如:主推蕾丝连衣裙)

计划四:定向计划,该计划内只做定向推广,定向计划渠道独立,不用开关键词,主开猜你喜欢。

计划五:副推计划,一个计划里面只推一个款,选的款尽量不要跟主推款一致,最好有些差别,比如是喇叭袖的,高腰的,或者大摆等不同的属性。(例如:副推雪纺连衣裙)

计划六:副推计划,一个计划里面只推一个款,选的款尽量不要跟主推款一致,最好有些差别,比如是长裙的,小碎花的,或者系带等不同的属性。(例如:副推小碎花连衣裙)

计划七:侧款计划,该计划只用于侧款,测出来数据不错的款放到前面几个计划去主推,侧款计划一旦测出好款后删除产品,等1-2天后数据清零重新测别的款。

计划八:该计划可以侧款,可以主推,可以副推,结合你店铺的实际节奏去布局。

上面是我对我直通车计划的一个布局,大家主要还是听我的思路,如果你觉得不错的那么可以直接去尝试着用,效果好不好只有自己试了才知道。布局很重要,不要盲目的去操作。一般一个店铺主推款在1-3个左右,主推款不要同致化,区别开不同的类目属性去推,才能更好的推爆。副推款3个左右,切记副推款选的词跟主推款区别开,不要选的词都跟主推款一致,这样很容易造成2个计划去抢词,账户不容易控制。在推广直通车之前我希望大家能有一个属于自己的词库,词要足够多,没几个词你怎么玩直通车,你怎么可能把直通车玩转?


5、直通车如何在3天内快速上10分?

关键词上分70%靠的是点击率,点击率是一个核心,30%靠的是单品的转化率。

那么如何来做点击率呢?首先我添加的关键词必须是精准的二级三级词 属性词+产品核心词 我举个例子,比如雪纺连衣裙就是二级词,无袖雪纺连衣裙就是三级词。第二个选取点击率比较高的城市,你可以去看你的生意参谋-访客分析-地域分布,选取过去7天内平均比较靠前的5-10个省份,第三个是选取点击率比较高的时间段,我一般会在晚上8点-10点,跟早上0点-6点这个时间段去烧,前面一个时间段是店铺高峰期,后面一个时间段是竞争小,点击率会比较高。

3天时间内展现点击量必须做到环比增长,比如比如第一天直通车点击量为100个,那么第二天点击量增加到200个,第三天点击量增加到400个,呈现环比增长,点击率同时也要做到环比增长的数据。


店铺直通车计划部分截图


6、直通车如何快速推爆款,推爆一个单品引爆全店流量?

首先店铺是一定离不开爆款的,店铺流量需要爆款来带动,那么在推爆款之前必须是要测过很多款后综合数据以及你货源上面的优势优选出最好的一个款来快速打爆。我操作的是女装店铺,服装季节性非常强,竞争最为激烈。装的爆款爆发期一般为7天,必须得抓住这个时间迅速打爆。

爆款计划必须单独开,爆款计划必须单独开,爆款计划必须单独开,重要的话不讲第四遍。必须选用你直通车计划里面权重最好的计划来开。爆款前期是有一个预算的,像我操作打爆连衣裙一般一个款直通车前期预算在5-8w左右,7天内快速花完。当然你也得结合你产品的成本来算出卖掉多少件才能回本,卖多少件才能赚钱。

爆款计划加词方法:

1:点击相关性4以上,点击率3%以上,转化转化率在0.4以上%。

2:通过1的方法找出50个词左右,低于7分的词全部干掉,因为7分以下的词基本都不展现。

3:留下7-9分的20个词词进行权重计划提升。

4:干掉大词,干掉展现点击小的词。

5:最后留下的词,出中高价,根据你每天的预算限额烧完下线。

6:看哪些词能点击出去,结合流量分析,广泛匹配,地域选取点击高较高的一些城市。

操作第一天限额200,统一出价2元,智能投放跟智能匹配都关掉,地域选择近7天你店铺内点击率高的5-8个省份左右,时间选择晚上8点到10点左右烧,如果展现不够可以慢慢打开其他地域(限时限额高价烧计划权重)。

对于关键词的布局我的操作思路是先做减法烧计划权重,等权重点击率上来后,在做加法,每天慢慢的加词。

上分阶段:第一天添加40个精准二三级词,做减法,点击率不行的全部干掉,第二天干掉一半,留下20个词观察。第三天再干掉一半的词,留下10个点击率高的词拉点击跟做权重。(留下的词必须是高于同行平均的词,最好高于同行的1.5倍以上)

打爆阶段:上完分后,计划权重一般不会很差,这时候观察留下的词那些有成交,哪些成交不错的。上分阶段留下的词一般都比较精准,找到成交方向词后,比如(雪纺长裙有成交的),接下来做加法,拓展成交方向词,把成交方向词的相似词添加进来,添加进来的词一般ppc不会太高,转化也会不错。在打爆单品阶段,慢慢加词至50个左右。一方面直通车烧的词越多,ppc越低。一方面这些添加进来的词都会比较精准,能够更好的做转化率。

爆款连衣裙部分截图


7、直通车后期如何维护,如何降ppc?

直通车在推爆单品的过程中,我的思路是前期高价限时限额烧,等权重起来了后面用拖价法慢慢的降ppc。降价最好在晚上12点左右去降,这个时间段影响会比较小。每次降价可以统一降低百分比控制在5%-10%左右,一次性不要高于10%,最好5%的慢慢降,降低出价后要时刻观察关键词的排名跟权重,有没有下降,如果掉的厉害立马在拉回来。

另一种降低ppc的方法是拉低分时折扣来降低ppc,同样的每一次降低不要高于10%,慢慢的去拉低分时折扣,看下计划实际情况如何,掉的厉害在重新拉回来。

那么直通车计划里面爆款计划一般需要多少词合适呢,我实操的单个计划一般后期稳定在50个词左右,有些大神可能会操作200个词,我是有些反对多词来操作的,毕竟精力有限,不可能每个计划每天都去加词减词去细调。我补充说一点,计划词越多,ppc越低。整个计划推得款越多,加的词越多,同样的ppc也越低。后期留下转化率不错的成交方向词来烧,留下roi相对不错的词来重点操作。



文/ paidai
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