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[卖场布局] 没想到店铺动线长一米,销量竟然翻三倍!

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发表于 2017-6-29 16:06:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
之前上课,钟老师给大家布置了一个课后作业,让大家下课后去逛宜家。(真好,作业就是逛街,社长上学的时候就没遇到过这种好事)

第二天大家回来都说了对宜家印象最深的东西,有人说是宜家的网红家具,也有人说是随处可见的POP,社长印象最深的是绕了又绕的S型动线设计。


宜家中国2016财年销售额超117亿,是整个阿里巴巴的两倍,社长觉得这个心机的顾客动线设计要分七成功劳。不懂的人可能会觉得宜家动线设计得好绕,懂的人都知道宜家的动线设计得非常巧妙,对人流的规划很科学,覆盖店铺360°无死角,实在是妙。

这个动线听起来那么神奇,我们不学起来岂不是错过几个亿?

顾客动线,是指顾客在店铺内的流动路线,又叫客动线、客流动线。由于顾客的流动方向是被有计划地引导,因此也把客动线称为“客导线”。

可以说,顾客动线是店铺的灵魂。科学良好的动线设计能够引导和方便顾客购物,延长顾客的逗留时间,快速提高商品销量

既然是顾客走动的路线,客流通道就要保持足够的宽度让顾客在走动时感觉舒服。在单向客流通道,宽度至少保持 60cm 以上;在双向客流通道,宽度至少保持 90cm~120cm

60cm:一个人通过的空间。
90cm:一个人正面通过,另一个人侧身通过的空间。
120cm:两个人正面交互通过的空间。

但是对于600平方米以上的店铺空间,卖场入口主客流通道的宽度要在2.4~3.6米之间,可允许3名顾客并排进入。

动线类型

在平常的店铺中,动线类型基本类型有四种:n字型,口字型,8字型和洄游型。

一、n字型
许多店铺因为面积小,,而且入口较大,只有中间一个流水台,顾客动线可能就是在店里走一圈就出来,这就是n字型的动线。


二、口字型
口字型动线与n字型动线的区别在于口字型的入口较小,让顾客动线看起来像是一个口字。


三、8字型
顾名思义,顾客走动的轨迹像个8字,所以是8字型。


四、洄游型
面积较大的店铺多是洄游型动线,顾客在店内洄游逗留较长时间。


客动线受很多因素影响,比如要考虑店铺空间布局、通道大小、商品品类、顾客消费习惯等等,接下来我们看一下,如果店铺布局不好,会对客动线造成什么样的影响。

不利的布局


如何延长顾客动线?

想提高商品销量,我们就要尽可能使顾客在店铺里长久逗留,但是并不是胡乱延长动线就可以,我们需要营造一种顾客在店内愉快购物并获得满足的氛围,给顾客一种宾至如归的感觉。如果无意义地延长动线,只会让顾客厌烦。

话说得很简单,具体我们要怎么做呢?

一、设置磁石点

磁石点,就是像磁铁一样吸引顾客过来的地方,一定要有趣!!!不好玩怎么吸引顾客呢!在店铺的不同角落设置磁石点,让顾客被一个又一个有趣的角落吸引过去,动线不就不知不觉延长了吗?


▲如图示,图中的圆点即为 磁石点。如果店铺没有磁石点,那购物就会变得了无生趣。




来源:陈列共和


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 楼主| 发表于 2017-6-29 16:34:37 | 显示全部楼层
二、设置POP

POP就是店铺中用来做促销和传递信息的媒体。店铺内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示,店内发放的广告刊物, 进行的广告表演,以及广播、录像电子广告牌广告等都算是POP——利用各种激发购物欲的信息,吸引顾客走近

前面我们说,宜家令人印象深刻的还有POP,来看看宜家的POP是咋做的。

每层楼都有的购物指南▼

购物车使用指示▼


区域规划指示▼

宜家的POP设置信息足够详细和准确,能够让顾客在没有导购的情况下也能自由购物,这样既延长了顾客动线,自然也拉高了销售额。

▲优衣库的海报和地面上的指示

▲陈列架旁边的POP海报,搭配PP点一起出现,有效吸引顾客走近。

▲看每个陈列架高处的POP,使用电子屏幕循环播放食品广告。



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 楼主| 发表于 2017-6-29 16:37:43 | 显示全部楼层
三、营造舒适愉快的店铺氛围

盲目延长顾客动线只会让顾客厌烦,所以最重要的一点就是要营造舒适愉快的店铺氛围。而且对于面积狭窄、不能设计长动线的店铺来说,延长动线就是延长顾客在店铺内的逗留时间,只有让顾客感觉舒适愉快,才会长时间在店内停留。

▼宜家太舒服了,顾客逛着逛着都睡着了。

停留时间一旦变长,自然就会接触很多商品信息。那么营造舒适愉快的氛围,我们可以从哪些方面入手呢?

①采用令人舒适的灯光:色温过低的灯光会给人一种冰冷的感觉,在冷白光下顾客会想尽快离开,而暖白光容易人顾客觉得放松、舒服。


②设置休息区:许多店铺会为顾客设置休息区,这样顾客在店铺里逗留时可以休息放松,这时可以准备一些咖啡、红茶之类的饮品,或者小零食,在愉快中的交谈中接待顾客也不失为一种好方法。


除此之外,想营造愉快的顾客氛围,导购接待顾客的态度也有很大关系。如果顾客一进门,导购就过分热情地迎接上去,并且顾客走到哪跟到哪,换作是你,你舒服吗?反正社长是不舒服,面带微笑,保持距离再关注就可以了。



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