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线下实体店没流量,没销量,这三招或许能改变窘境

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发表于 2017-6-20 20:28:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
我们知道不管是电商还是实体店,流量的重要性不言而喻,没有流量就意味着没有销量,没有销量就意味着慢性死亡,尤其是现在线下实体店日益衰退,要想获取有效流量更是难之又难,并不是所有的企业像麦当劳、肯德基一样占据重要的地理位置,凭借强大的品牌效应获得巨大的流量。

那么其他的企业要想获得流量,真的就这么难吗?

是的,难,不过也不是没有办法。

我们首先来看一个公式,销售额=流量*转化率*客单价。

这是电商平台销售额的经典公式,我们试图用这个经典公式来破解线下实体店流量的窘境,提高流量,实现销量。

从这个公式我们不难看出要想获得销售额,有三个维度可以思考。

第一个维度,提升流量。
第二个维度,提高转化率。
第三个维度,利用价格杠杆撬动流量。
提升流量

我们首先从第一个维度来思考如何有效提升流量,流量可以分为三种依次是线上流量、线下流量和自创流量。

注重线上流量平台

对很多小型实体店而言,从经济性和实用性来看能够真正有效依赖的线上流量平台并不是很多,主要线上流量平台有微信QQ社交软件,美团,饿了么,58同城等生活软件。

还有其他一些就不一一列举,当然,这是和你自己的行业以及平台的相关属性有很大关系。要想实现好的引流效果,第一步要做的肯定就是提高曝光率,依赖这些大平台来找到自己的精准客户,从而提高自己的流量自己的流量。你的客户在哪里?你的流量就往哪里投。

其次是线下流量,那么如何通过线下来提升流量的?

考核你的流量一个很重要的点就是用户是否会再次消费,带着这个思考,我们可以从用户看得到的和看不到的来提升我们的流量。

用户看得到的,店面装修,卫生情况,消费场所的便捷性,是否有WIFE等一系列体验因素,还有就是可以从用户的心理特征出发打,造成一种销售火爆的感觉。

利用社会从众心里和稀缺性来让消费者进店消费,像很多店面在开张的时候都会请一堆人过来捧场,让人误以为很火爆的感觉,消费场所越火爆,消费者的信任度越高。

其次就是稀缺性,消费者心理是复杂的,你把你所有东西给他,他反而不想要,你设置一些门槛他反而想要。

比如,限时,限产品,限人群。通过这些规则的设置,让用户感觉到紧迫性,从而刺激消费。

用户看不到的其实就是我们品牌和服务效应。

有些人可能要讲了我做个小生意哪里来的品牌效应而言呢?这是一个误区,再小的生意也可以做成自己的品牌。

只要你的产品和服务通过你的经营,在你的销售区域范围之内,在消费者心中占据重要的位置,那么你就已经形成品牌了。

第三种流量是自创流量。

流量是可以通过各种传播手段创造出来的,通俗来讲就是制造噱头让更多人知道产品和服务,从而实现销售。

1.比如,温州皮革厂温州皮革厂倒闭了,王八蛋老板带着小姨子跑了,产品通通多少元多少元。

2.为庆祝离婚成功,所有产品通通五折。

3.厂家直销,清仓亏本价

除了一系列的噱头可以炒作之外,自创流量当中还可以做的就是借势流量。

1.借节假日势头,春节元宵节清明节中秋节情人节圣诞节等等一系列。
2.借势热点话题,国家大事,明星八卦,可以从微博热搜挖掘。

要想获得有效的流量,可以依赖的方法有,提升线上流量,提高线下体验,自创流量。

提升转化率

第一个维度讲的是尽可能的提升流量,那么有了流量之后我们应该怎么做呢?面对这些巨大的流量,提高转化率是下一步需要思考的。

提高转化率的具体方法
1.设计规则奖励用户
2.重视核心粉丝和发挥大V的力量
3.教用户掌握在自己手上

用户是需要被刺激和奖励的,对很多用户来讲没有性价比,没有免费,没有便宜,他们就不会去消费。

1.如新店开业环节转发朋友圈集赞,消费完之后朋友圈晒照就能够给予用户价格上的折扣。

2.新店开业之后,采取积分制,根据用户的消费就有积分,积累到一定积分之后能够获得价格上的折扣和优质的服务。

3.赠送优惠券,开业期间消费前赠送优惠券,等到稳定之后,消费后赠送代金券,买断客户下一次消费。

这些看起来很常规的策略,但是使用起来依旧非常有效。

其次是重视核心用户和大v的力量。

重视核心用户的做法就是设置会员服务,消费不同的门槛,然后打到不同的会员层次,不同的会员层次享受的价格折扣和服务有明显的差异化,凸显出会员价值身份。

这方面做得好的就是屈臣氏以及各大电商平台,线下实体店想要打造自己的会员体系,可以参考他们的做法。

发挥大v的力量,大v就是一种传播杠杆,他们的存在,能够将你的产品更加的让消费者信任。

像很多的美食餐饮在这方面操控就很厉害。上面放着一个电视,电视上播的是自己参加美食频道的采访或者是上的知名节目,长沙臭豆腐,在宣传的时候重点突出毛主席喜欢吃长沙的臭豆腐。

大v是意见领袖,能不能消费心理优势,既然他为这个背书了,那么我也可以试一试。

将用户掌握在自己手上。

用户在自己手上,才是实打实的用户,越来越多的实体店采取的策略就是加微信好友,做公众号,搭建社群。因为个人微信号公众号和群更加具备社交属性同时也能够增加家商家和用户的黏性。

1.具体策略,通过微信QQ加入本地的不同的好友群,同群主打好关系,把里面的好友加到自己微信上。还有就是把来到店里面的客户加好友就能够获得折扣。

2.在手机上背面准备一个二维码在本地不同的地方广结好友加微信。

3.把这些好友整合成为自己的好友,搭建自己的用户群,在群里面和自己的微信号提供各种产品信息和促销信息。

4.像连锁实体店肯定要成立自己的微信公众号,通过关注公众号获得会员身份奖励小礼品,为以后的产品信息促销信息推送做铺垫。

来了流量之后需要做的就是提高转化率提高转化率的三个小措施,设计规则奖励用户,正是核心用户和发挥大v的力量,将用户掌握在自己手中。

利用价格杠杆撬动流量

接下来我们讲第三个维度利用价格杠杆撬动流量。

高频消费带动低频消费

地产商通过低价策略吸引沃尔玛等大型商场入驻,带来了巨大的流量,而地产的其他地段的价值自然而然就上来了,从而通过其他地段实现盈利。

商场的最顶层的消费场所是餐饮消费,因为相比较而言餐饮行业是高频消费,能够带来巨大的流量,把餐饮放在最顶层,那么其他的楼层相应能够带来流量,实现消费。

小米之家如果依赖手机一个品类流量肯定是有限的,但是当电饭煲,移动电源,音响,包包,米兔等一系列产品,品类多了,高频消费产品多了,自然而然整个流量就上来了。

从这几个案例不难看出,如果你是低频产品,那么一定要找到高频产品消费来带动,否则就算产品再好也难以形成流量。

低价产品带动高价产品

低价产品能够筛选出对价格敏感型的客户,同时他们也是目标客户,通过设计一定的策略也能够将它们带动到高价产品当中。

比如,我就见过一家餐厅宣传自己的招牌菜一元钱,跟店老板聊天时发现,他的地理位置不是很优越,但是依靠这个噱头带来了不少的流量。

来餐厅消费肯定不止点一个菜,流量产品可以不赚钱,可以通过其他产品线赚钱。

互补产品实现总体销量额

电影院可以不靠电影票赚钱,但可以依靠爆米花赚钱,酒吧花生可以免费,但可以靠酒水赚钱。

给你一个低价产品甚至是免费产品消费,通过互补产品实现增值收益,像很多的线下实体店都可以采取这种措施。

价格是一个杠杆,人们对价格天生就具备敏感性,通过高频消费,低价产品,互补产品的设置极大的提高产品总体销量。

要想提高流量,实现销量,要做的功夫还是依旧是哪个公式:

销售额=流量*转化率*客单价。

你要思考的就是如何提高流量,如何让获取有价值的精准流量,通过各种策略提高转化率,利用价格杠杆撬动流量,实现销量。

发表于 2017-7-26 17:32:29 | 显示全部楼层
很实用啊  学习了
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