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[店长成才经] 这才是开早、中、夕会的正确方法,别再浪费时间了!

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发表于 2017-5-22 21:34:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
早、中、夕会议是凝聚人心、建立团队文化、树立主管威信的重要时刻,千万不要只是行礼如仪。那么,开会有哪些必备环节和注意事项呢?

早会

早会的目的就是让员工心情愉悦、迫不及待、信心满满的开始一天的工作,销售是一项与人打交道的工作,销售人员心情好不好、成交意愿高不高与销售结果直接相关。所以,我们要通过早会给他们一个积极正面的好心情。

1、激情澎湃的问好
“问好”有几个重要的作用:
✔ 一是聚拢注意力。会议之前员工可能处于各种状态,通过一个集体的问好,将大家的注意力拉到会议中来。

✔二是观察员工的情绪。在问好的过程中,有的员工是精神饱满、嗓音洪亮的,有的员工是情绪低落、声音低沉的,这些都要留心观察,以便接下来的环节及时改善。

✔三是给员工带个好头。以职业的精神,激情澎湃、充满希望地跟大家问好,你饱满的情绪,会感染每一位员工。

2、出勤情况检查

一个过往都很勤勉的员工,最近突然频繁地请假或迟到,往往是哪里出了问题,生活中或者工作中的,如果主管不能及时了解情况并做出改善性干预措施,很可能等来的就是一封辞职信了。

可以设立一些出勤方面的激励案,奖励按时出勤的合格员工,惩罚未按规定出勤的员工。需要注意的是,一旦大家商议确定了规矩,就必须无一例外地执行,包括管理者。

3、当日个人业绩目标提醒
每日的业绩提醒是非常必要的,尤其是早晨,要让每个销售人员知道其业务进度,包括绩效考核、奖金提成、激励竞赛的业绩差距。

另外,除了销售人员个人业绩之外,团队业绩也要每天公布达成的进度和缺口,要让销售人员知道团队业绩不是主管一个人的事情,是大家共同的责任和担当。

4、专题培训
晨会的培训一定是与销售有直接关系的专题内容。可以是知识类,也可以是技巧类和心态类。比如一个成功学的案例分享,一个话术技巧的传授,一个共性问题的解决,一个提高工作效率的方法,等等。

需要强调的是,专题内容一定要经过精心准备,力求短小精炼、易于理解,实操性强,可以马上应用于销售。培训时间上不易过长,通常在20~30分钟为佳。

5、督促上线

晨会结束后可以留出15分钟个人活动时间,用于检查外呼设备、准备销售资料、调整呼吸和坐姿,等等。这期间,主管需要在现场督导、协助,保证所有员工准时上线。

中会

中会的目的就是承上启下,小结上午工作情况,安排下午工作任务,让员工精神抖擞地上线。

1、趣味游戏
午餐后会有一段很困乏的时间,如何让员工精神起来,赶走“瞌睡虫”,可以设计一些小游戏,比如“话术接龙”、“角色扮演”、“健身操”等。游戏的选择和实施要注意时间控制。

2、业绩小结
中会的业绩小结环节要突出重点、简洁明了。通常先通报上午整体拨打情况,要抓重点数据,比如有效受理、业务差距等。之后布置下午拨打任务,已完成全天任务的员工要鼓励他们再接再厉;未完成任务的员工要询问他们有无困难需要协助,等等。

3、话术演练
我们把话术演练分为三个步骤:依样画瓢、举一反三和融会贯通。

✔“依样画瓢”阶段就是别人怎么说我们就照着这个路子学着说,在同样的情境中,通过直接应用所学话术就可以解决问题。

✔“举一反三”是话术演练的更高阶段,我们除了模仿别人的话术之外,还需要去思考,什么情境下可以应用这个话术,应用这个话术的思路是什么,解决的是什么问题,接下来该如何与客户继续交流。

✔“融会贯通”是话术演练的最高阶段,除了可以对常见的销售异议进行妥善处理外,还可以借助这个问题的解决推动销售进行,甚至变“不利”为“有利”,最终引导客户走向成交。

夕会

临近下班时很多人便坐不住了,夕会之所以不好开,是因为很难抓心,必须想方设法让销售人员认识到夕会的重要性,让他们愿意静下心来参加会议。

1、验收当日工作成果
检视当日工作目标是否达成,具体到个人。当日工作目标达成的员工要给予表扬,未达成的员工要促其反思。团队整体目标达成要有“欢呼”动作,未达成要有“检讨”动作。

2、开单人员经验分享
※ 这是夕会的重要内容,也是最抓人心的环节。

✔一是可以鼓舞士气,通过经验分享,让员工明白,别人可以做到的你同样可以做到,只要方法对头,在对的时间找对的人就可以成功。

✔二是可以提供借鉴,请开单者详细描述成交的整个过程,重点放在客户提出了哪些疑虑,销售人员是如何有效解决的,客户最终因什么原因做出了购买决定,销售人员是如何应用技巧促成的,通过这些有声有色的描述以及销售主管有针对性的点评,达到学习借鉴、共同提高的目的。

✔三是可以高调认同开单人员,肯定其对团队业绩达成的贡献,激发其他员工积极性,增强团队凝聚力,努力完成团队目标。

以上各环节所列内容并不是每一次会议中都要全部涉及,而是根据业务需要由销售主管自行决定,为了便于实施,以下注意事项需要主管们了解。

1)准备好会议议程及大纲内容。
2)模拟会议情况,如需他人配合请事先做好沟通。
3)如会议内容影响销售人员情绪,须事先想好应对策略。
4)销售主管需与销售人员保持适当空间距离,以突出自身,照顾到所有人员的视线,同时注意声音的大小。
5)多利用白板书写或提供讲义材料,如遇重要事项或话术请重复叙述,也可以请销售人员复述或发表看法。
6)如是个人问题请私下解决,不要浪费大家时间。
7)多鼓励销售人员发言、多用正面的表达方式沟通。
8)多观察销售人员的精神和专注度。
9)会议中每个人需要有一个记录本,避免用一张纸做记录。

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