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[其他] 7个小技巧告诉你老客户营销应该怎么玩?

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发表于 2017-5-9 22:21:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

7个小技巧告诉你老客户营销应该怎么玩?


其实对于大多数的类目来讲,都是可以进行老客户营销的,但是我们也必须承认,有一些类目确实在一定程度上只能是一次购买。所以,本篇文章有一定的适用性,如果你的类目无法进行老客户营销,不要强求。


首先搞明白一个问题:做老客户营销的必要性有哪些?


(1)平台越成熟,你会发现获取新客户的流量成本越高,这最终会跟线下一样:获取一个新客户的成本将会远高于维护一个老客户的成本;


(2)平台的整体流量基本已经达到了一个瓶颈状态,关注的焦点也将会从“进一步做大蛋糕”转移到“让每一个流量的价值得到最大限度的发挥”上,而这其中,老客户的多次购买是极其关键的一个指标;


(3)通过老客户营销来增加顾客粘性,也会成为影响整个店铺综合质量得分,进而影响商品自然搜索排名的重要因素。


好了,接下来我会告诉大家7个我们在日常的运营过程当中屡试不爽的小技巧,这些小技巧都是可以很好地维护老客户,进行老客户营销的。当然,每一个方法还是会有类目的适用性,大家在应用时要考虑自己店铺的实际情况。


1. 快速的促成二次购买:直接在你的订单包裹中进行追销


没错,你可以直接在你的订单包裹中实现二次追销。其实这个方法,现在有很多的卖家(甚至平台都在用了),大家回忆一下你在收到的包裹中,有没有这样的情形:你打开包裹,发现了一张纸质的宣传单(或者说是宣传册),这个宣传单(或者宣传册)有可能是跟你所购买的商品相关的东西,比如你买的一件衣服,那么可能就是另外的店铺内比较畅销的其他衣服;你买的是儿童服饰,传单上可能就是儿童玩具、儿童图书等针对同一目标人群的其他用品;或者这个上面还有可能是某一个主题的,比如女人节的、六一儿童节的、双十一的预热等等。


在15年双十一的时候,我当时指导的一个宠物用品的店铺,就用这种方式实现了双十一当天的爆发。操作方法也很简单,从10月份开始,我们就已经把双十一当天准备重点推的商品做成了一个宣传单,然后把产品的二维码放在上面。鼓励收藏、加购,双十一当天惊喜价格,并且送红包。


那么,这种方法建立的基础是什么呢?其实很简单的:网购的虚拟性,让消费者对包裹里面所有的东西都充满了好奇。啥意思呢?如果你在线下,收到了一张别人递给你的传单,你的处理大多数情况下是随手扔到了垃圾桶里面。但是,对于包裹里面的宣传单,你看的几率要高的多,因为你对包裹里面的所有的东西都是有期待的。


这种方法适合的类目:衣服、母婴用品、宠物用品、零食类目、包包、鞋子等大多数类目都是比较适合的。


2. 赠品可以直接用于追销


这种方法需要适合的类目局限性比较大,比如可以是茶叶、零食、宠物用品等等,基本要求就是赠品本身可以做小包装,然后赠品也可以作为正式商品销售。另外就是,对于这种方法来说,需要你有一定的前期投入(主要是小包装方面的设计)。


我们拿零食举例:


零食这种东西,消费者在消费的时候,非常重要的一个特点就是追求多样化:想尝试各种各样的口味。比如消费者在你这里买了一袋牛肉干,然后你还有青豆、瓜子、巧克力等等品种。那么。你就可以做一些小包装(为了节省成本,你可以只找店铺中的爆款做),然后在小包装中直接放上这种商品的二维码链接,下面一行字:喜欢它么?扫一扫直接带回家。


这种方法的效果也是很明显的,一方面通过多样化的赠品,让消费者有惊喜的感觉,有利于提高店铺的DSR评分。另一方面也可以在最大限度上促成老客户回购,这个方法如果玩儿顺了,你就应该多准备一些这样的东西,每个订单当中,客服可以自己决定送什么东西,每次送个六七样,只要在你的成本范围内就可以。


3. 建立顾客档案主动进行联系


这种方法主要适用于重复消费的商品,比如说生活日用品、宠物用品(狗粮)、母婴用品(儿童奶粉、纸尿裤等等)、零食等。这种顾客档案主要就是根据生活经验去判断消费者的购买周期,比如这次卖了3罐奶粉,如果你知道顾客家宝宝的年龄,你本身又是一个经验丰富的宝妈,那么这三罐奶粉大概吃多久,你应该是可以基本判断出来的,比如说,你预计可以吃半个月,那么在还有五六天吃完的时候,就跟顾客联系,提醒顾客宝宝的口粮该没了,需要提前储备了。


那么,这里面涉及的关键是,用什么方式去跟顾客主动沟通。很多店铺采取的都是旺旺,或者是短信,其实我觉得最好的方式就是电话,一个好的电话销售人员在这一点上的效果会远远的超过旺旺和短信。不要觉得你的顾客少,不好弄,哪怕就一个,你做起来看看,坚持一年,效果会让你吃惊的。


4. 定期的为老客户传递真正的价值


这实际上是内容营销。真正的内容营销并不是把微淘等等当成一个商品的发布渠道,而是要当成一个为老客户传递价值的平台。我们就拿微淘举例,我们看现在很多微淘账号都是直接发布产品的介绍,不管是视频还是图文。但是,实际上,更好地内容应该是让顾客觉得有价值的东西。


比如,还是拿母婴用品举例,在微淘中,你每天更应该发布的内容是:带宝宝的一些经验了、一些教训啦,甚至是带宝宝过程中发生的一些糗事,让你的顾客愿意来看你的微淘,觉得在你的微淘上能够获取到一定的价值,然后在这个基础上,营销和转化就会变得顺理成章了。


5. 不定期给老客户发一些小礼物

这个其实频率不用很高,但是建立的基础是:你的店铺值得重复消费。比如说服饰类目、鞋子、包包、母婴用品等等。这个一般的操作方法是这样的:


比如你集中上了一批新品,比如我们以茶叶为例(因为我就被这样营销过),当时我在一个茶叶店铺买了两次铁观音。然后得隔了有小半年没有买东西,突然有一天,我收到了一个快递,打开后,里面是一个很精致的小纸盒子,然后里面放了4种共8泡茶。还有一个折页的小册子,就是对这四种新品的介绍。我就买了其中的一款茶,花了168元。


6. 设立会员日

这个主要是可以促进新品销量破零的。操作手法也是比较简单的,你可以设立一个会员日,在会员日的时候,新品会员是可以打折的,折扣设置在一个你自己能接受的范围之内就可以了。比如你设定每月的30号为会员日,那么你就在每月的29号的时候上新。然后以短信或者其他的方式通知会员。这样有利于新品销量破零,和新品迅速的打标。


7. 给老客户发刮刮卡

这是增加老客户粘性的一种方法,也可以提高DSR评分。方法很简单,做好刮刮卡,然后奖品就是红包就行,你都设置成一等奖,消费者得到一等奖的时候肯定是最开心的,也更愿意给好评。这种方法还有一个好处就可以把老客户聚集起来。




作者:电商飞流,加微信:feiliu721


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