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[店长销售管理] 年销售过千万店长谈连带率如何提升

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发表于 2017-5-5 20:52:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
年销售过千万店长谈连带率如何提升



连带销售是店铺业绩稳定增长的核心技术,在天气不好,人流量不多的情况下,能挖掘出顾客更多的购买潜能,是衡量店铺导购销售技巧的重要指标!所以,我每天都会在店铺跟进每个同事的连带技巧,一位的强调、要求是没有用的,还需要在店铺日常运营中,有计划的推动和管理,才能取得好的成绩。

影响连单销售的原因分析:
1.客人的消费能力
2.店铺形象与陈列
3.货品结构问题
4.人员问题(①连单意识薄弱;②自身条件)

那么如何才能提升连带销售呢?店长该如何管?

1、货品结构要合理,货品组合成系列(须汇报)
良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步,如果店铺货品结构不合理,不能达到良好的互配互搭。因此抓连带销售要从货品开始考虑以下几点:产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的陈列出样。

2、货品陈列有重点有系列(须掌握)
1.主推货品重点陈列(IP)
2.风格组合合理,陈列系列化(PP)
3.店铺阳面应季陈列,色系清晰(VP)

3、导购知识要配套(须落实)
对于终端的销售人员而言,要成为一流的连带销售高手,首先要做的是熟悉店铺货品,吃透产品,还要熟练掌握服装的搭配知识,为联带销售打好结实基础。这就要求员工在空场时间相互考核、搭配评点,这样才能有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟悉程度。

4、连带销售有方法

1.连带销售的三步曲(须掌握)
大部分导购凭着自己对搭配的理解为顾客搭配,而适合顾客的搭配才可以促进顾客的连带购买。
①确定顾客的需求和兴趣。
②建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品,并销售其利益。
③对顾客反映进行测试。

2.连带销售的几种方法(须掌握)
方法一:寻找互搭互配
方法二:利用促销,不失时机
方法三:新款、主推积极推
方法四:朋友、同伴不忽略
方法五:勤展示多备选

3.连带销售过程中的注意要点(须熟记)
1)在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满足顾客的多样需求是我们的目的。
2)多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。
3)当你向顾客推荐商品时,永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客,多多借助货品的搭配效果,而不是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件,展示将给顾客最生动的感受,有助于你销售每一件产品。
4)永远把握销售的度,不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。
5)向顾客展示三件产品以使生意翻番,但不要就此停留在那里,继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足,到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要,更重要的是它增加了销售机会。

5、例会技术要强化(定期考核)
1.体现连单目标
例会要制订连带销售的目标(联单),比如连单要达到2.0,并把目标落实到个人。

2.货品知识定目标
例会中,店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解,那么告知员工,今天需要熟记5款衣服,并在特定时间进行抽查。


3.例会搭配不能少
在例会过程中,当员工介绍主推款时,要求员工找出多个搭配款,分享不同搭配的特点和售卖技巧。


4.销售情况需总结
每日、每周、每月销售分析,肯定成绩,找出不足。




发表于 2017-5-16 09:24:05 | 显示全部楼层
实操性很强,感谢分享
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