设为首页收藏本站

飞针走绣网

 找回密码
 立即注册

QQ登录

扫一扫,访问微社区

淘宝优惠券
查看: 781|回复: 1

货品如轮转——巧妇难为无米之炊(文:欧阳海淼)

[复制链接]
发表于 2017-5-5 20:25:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
- H( X% z$ P2 T8 s9 `' e
2 h" B" w" ^" k! C
货品如轮转—巧妇难为无米之炊

4 r3 u! F/ U* L/ h; ^

(文:欧阳海淼)


+ a- _3 z' q* O6 e, P/ y1 n 案例
虽然王姐对Sunny每次都疾言厉色,但扪心自问,从王姐身上,Sunny自己感觉学到了很多,不少自己之前从没有关注过也没有想过的问题,在王姐的严格要求下,被逼着不断提升,因为王姐的观念是:不进步,则退步;不学习,则淘汰。

! A* h! P8 @. I& Z
现在Sunny终于觉得慢慢掌握了店长工作的要求,店铺的事情管理起来也有得心应手的感觉了。而管理工作就是这个样子,当你沉浸其中的时候,就会发现很多奥妙,而且往往会沉醉其中,现在,Sunny又被货品迷住了。
8 P& N0 u3 b/ G! l8 P
现在进入换季的时候了,有新品到货,但老款也还有相当数量在店铺陈列,如果处理不好,很容易积压库存,而这个时候,也往往是考验一个店长货品管理能力的时候。
- a5 F- P; P7 F7 |# z4 \
Sunny认真看了看店铺的产品,这个时候货品是最丰富的,但一定要找出主推款,从而用明星产品带动滞销产品,推动量大款式的销售。

7 o- t! s0 W0 G6 c
突然,Sunny计上心来。

; A% N7 z9 x5 ^2 G
她想起了前段时间和朋友去吃的全聚德。据说业内“砖家”曾有分析,全聚德的招牌产品是烤鸭,但烤鸭并非是全聚德最盈利的产品,反而其他菜品盈利空间更大。当你到全聚德,你不会只点一只烤鸭,为了吃这只烤鸭,你还要配上葱丝、黄瓜丝、面饼、蘸酱,同时还要再配素菜和饮品等。到最后,你会发现,本来是为了吃烤鸭去的,但是会有一大桌其他产品,而这些产品,恰恰就是全聚德盈利的空间。

2 k  E8 s7 F6 k  o4 G; S! u* B
再比如肯德基。大家都知道,它的汉堡有名,但我们去点餐的时候,你说只要一个汉堡,收银员永远会问你:“需要套餐吗?我们现在某某汉堡套餐,一个汉堡加一个薯条、一杯中可,共多少元。”这个时候你一算,嗯,买套餐划算多了,所以不由自主地就多买了。肯德基用它最好的产品汉堡作为招牌产品,推出套餐策略,带动其他产品的消费,这就是所谓的招牌营销。

- _3 s) L. B( v* }; S  b# H
Sunny也想为店铺找到一个招牌产品。而这个招牌产品,就是现在店铺的应季新款毛衫0891,被大家戏称为百搭款。这个款式货量充足,从到货以来销售势头也不错。现在Sunny就想用它来带动店铺其他产品的销售。
1 L* B; F$ M# K! ?1 S/ z
由此,她制定了最佳搭配的套餐方案。用新款毛衫0891,分别搭配短裙、风衣等,让店铺的产品以套餐形式出现,从而通过0891撬动其他产品的销售。
6 T8 h0 _$ v/ F, F/ O% I
分析
一般情况下,在季初的时候,货品充足,新款迭出,店铺的货品销售不会有什么太大的危机。但往往到了季中和季末,问题就出来了。

) `* j* d2 |6 |4 x8 g9 y# W
为什么呢?断色断码现象严重了,销售开始青黄不接,你最看好、卖的最顺手、顾客一来就推荐的那款货品也没货了,畅销款断货,平销款和滞销款大量滞压,这个时候,怎么办呢?
' [; |$ c9 X) {
其实,在不同的销售阶段,都需要有主推款的概念。季初就开始设定主推款,容易推出去,也让人对主推款的概念比较信服。如果只是在季末进行主推款的设置,其实容易给顾客一种感觉,这是他们卖不出去才进行主推的。所以,主推款的设置要贯穿始终,有更替交换。

3 N# J/ K, J6 _1 s
作为店长应说明白:我的门店定位是什么?招牌产品是什么?如何引用招牌产品,延展出套餐系列?
7 T; i2 B! E% y$ _3 R1 j8 b8 |
在货如转轮、信息快速变幻的今天,我们会发现,很多时候,不是我们没有产品,而是不善于包装和营销产品。而通常情况下,我们所谓的没有货,只是最畅销或卖得最顺手的产品没有了货,并不代表店铺没有商品可卖。在服饰行业,一个正常运营的店铺,永远不可能是零库存,区别就在于,你是否在货品上花足够的心思去组合和营销这些货品。
) [! m5 Y! x! j
这里的招牌产品,就有着营销的意义。

) T" B" X1 h# J8 w) C5 S, Z: A& V5 Z
众所周知,在服饰行业,产品的搭配非常重要,哪怕是一个不出彩的基本款,如果搭配好了,也有可能非常出彩。所以,要看你如何组合和带动,去盘活整盘商品。

: C* j  }' O3 F4 i) K1 M
一方面,主推款,顾名思义,是店铺库存量比较大的产品;另一方面,这款产品应该属于可搭配性比较强的产品。
! s0 t1 d% u/ _8 R3 ~
首先,库存量充足,代表销售时可以放心推荐,不用担心断色断码的情况。

7 e! m# w$ e$ u1 M" H
其次,如果说可搭配性比较强,那么就预示着,这款主推款已经不是单纯自己大放异彩了,而是可以带动店铺其他产品的系列销售,这才是我们真正愿意看到的。
确定主推款之后,就要做如下一些事情。
8 T* s* j% F$ w. t$ f( ~
锦囊锦囊一:挖掘卖点
在寻找买点之前,先挖掘产品的所有卖点,因为买点必定在卖点之中产生。你的卖点挖掘得越深越多,才有可能命中顾客的买点。虽然这些卖点我们不是要全部讲给顾客听,但可以帮我们做好预案,提前联想到顾客的买点。
1 A, h% V! O2 c
锦囊二:多元搭配
每款主推产品,最少要找出五套以上的搭配方案。
4 U5 T- U" y7 `* }
锦囊三:配套话术
依据不同的搭配方案,设置不同的销售话术,熟记于心。例如,同一款产品,因为不同的搭配,有可能会出现不同的风格,适应不同的消费人群,那么,当然就要匹配不同的销售话术。不要忘了,“导购”,首先就是要学会引导。
' f% R6 u$ n# F# j
锦囊四:焦点陈列
顾客注重视觉,所以,在人员口头推荐之前,一定要让顾客先看到。因此,在卖场的前档和橱窗位置,进行主推品陈列,把握先机,则很有必需。

) m4 w( f" `4 ]  O; U9 g锦囊五:机制鼓励
机制总是必需的,人在有比较、有竞争的时候能激发出最大的热情。因此,可以分成两个小组,进行主推款销售数量的PK。
同时,设定目标,再把目标分解到每个员工、每个款式。不论是分组PK,还是奖罚机制,都只有建立在目标的基础之上才有效。

' r$ x; w% m' d1 J锦囊六:邀约宣传
对老顾客进行邀约,卖场张帖海报等。

) _7 I% z8 r/ B' h% w3 f- g; {- ]  l3 t
4 \4 u; |( t5 k+ z6 m

▏欧阳寄语▕

货品如转轮,推荐有重点。
0 I8 ]" X, t! v% R2 }3 e

1 |2 X5 K) ^- S+ W
+ V8 M/ w3 i, s7 e6 U2 M

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
发表于 2018-9-16 23:50:42 | 显示全部楼层
很喜欢欧阳老师的文章!
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

论坛·免责声明

飞针走绣服装论坛创建于2010/09/25,您看到的内容均为会员发表,并不代表飞针走绣服装论坛立场,转载时请注明作者和出处!

拒绝任何人以任何形式在本论坛发表与中华人民共和国法律相抵触的言论!
快速回复 返回顶部 返回列表