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卖场如何管——淡场旺场,店长说了算(文:欧阳海淼)

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发表于 2017-3-27 21:12:41 | 显示全部楼层 |阅读模式

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卖场如何管—淡场旺场,店长说了算
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(文:欧阳海淼); Z7 C/ C8 k& O. B' a" ?

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  案例
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最近Sunny经常在思索王姐的话,自己之前确实亲力亲为做了很多,尤其在店铺业绩提升方面,但是,对于店铺的全面工作,关注得不多,店铺其实也存在蛮多问题。比如,对Sunny的依赖性过大,账目容易出错,员工淡场时容易无所事事发牢骚,但一到旺场就手忙脚乱等。对,先从卖场管理做起,Sunny下定了决心。

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这会儿,正好店铺里没人,卖场的几个员工都在闲聊,Sunny想起了店铺的淡场管理,“来来来,美女们,我们来做个游戏好不好?刚好这会儿没人。”Sunny拍着手把大家召集到一起。

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“什么游戏?难道我们要过家家?”俏皮的Coco快言快语。

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“Coco真是顽皮。”Sunny佯装刮了下Coco的鼻子,说:“现在我们店铺刚好没有客人,我们来做个销售场景模拟吧,谁愿意扮演顾客啊?”
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“我我我,我来。”没等大家反应过来,Coco第一个抢着站出来。“昨天我刚好被一个顾客刁难,今天也来过过瘾,刁难刁难你们。”Coco坏坏地笑着说。
一言未了,Coco就已经进入角色,拎着包上阵了。“快快快,我要赶时间。赶紧帮我找件外套,冷死了。”

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大家瞬间笑场。店铺老员工李新如笑盈盈赶紧上前:“小姐您好,这里的外套有风衣、夹克,都不错,如果您想要保暖效果好,还可以看一下这边的短款大衣。”

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“太薄太薄,我不要这些,好冷好冷,把这里最暖和的给我拿过来。”Coco真是入戏了,一边搓手跺脚一边嚷嚷。

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“好的好的,您稍等。”李新如赶紧拿起一件羽绒服过来,另外两个导购也顺手帮她搭配了一套,准备为Coco随时服务。
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一时间,店铺里开始忙碌起来,拿衣服的拿衣服,试衣服的试衣服,推荐的推荐,连外边的行人也饶有兴味地伸头进来,淡场不淡了。

& a" V2 J- P5 g- F" a! N分析
在我们的卖场当中,很多时候,销售人员喜欢把业绩不好的原因归结于“没人”,也就是店铺没有客流量。“人”从哪里来?没有“人”来,我们又怎么做生意呢?这似乎已经成了终端理所当然的理由。

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但事实上,客流量很多时候不是从天上掉下来的,而是靠我们自己吸引而来。试想一下,当我们的顾客走过我们的店门口,看到的是一片死气沉沉、了无生机,导购三五成群落寞萧索,没精打采,顾客恐怕都没心情进来。相反,一个陈列活色生香,货品琳琅满目,店里人声鼎沸的门店,顾客在外边也会受到热闹气氛的感染,忍不住进来看一下。
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所以,很多时候,你会发现,如果你的店铺管理得好,店铺氛围生机盎然,那么,淡场也可以变为旺场。当顾客多、人手不够时,如果管理得好,也可以做到井然有序,忙而不乱。能否做到这样,取决于店铺最重要的角色店长门店卖场管理的能力如何。   
淡场可以做什么呢?
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1.学习类
—学习商品知识。                            —用情景模拟传授销售技巧
—分析顾客心理,进行情景演练。            —总结产品的销售卖点。
—召开头脑风暴会。
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2.销售类
—打VIP反馈电话。                                —上街派单。
—产品路演。                                          —举办VIP联谊活动。
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3.整改形象类
—调整陈列。                                          —调整橱窗。
—更换海报。                                          —清洁店面。
—互查导购形象。

  d& F. A- K$ G/ n1 W7 B4.库存管理类
—清理库存。                                          —检查安全。
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锦囊锦囊一:淡场人不淡
淡场,顾名思义,就是卖场客流较少,人员也容易松散的时候。这个时候,就要做好时段安排(见表3-1),做到即使生意淡了,员工的状态和学习没有淡。

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表3-2  学习安排

时间段

学习类

销售类

整改形象类

库存管理类

时间段一

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时间段二

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时间段三

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时间段四

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时间段五


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表3-3、图3-1分别是某厨具店的4个强化计划和工作安排计划。
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表3-3  强化计划

时间段

一级事项

二级事项

负责人

9:00~10:30

强知识

学习销售技巧、销售话术、客户心理,3位店员互相抽背销售话术与产品知识

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续表

时间段

一级事项

二级事项

负责人

11:30~13:30

强手艺

制作美味,通过气味吸引顾客进店。让资深店员向初级店员传授做菜技巧


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15:00~17:30

强化VIP

向VIP顾客传授菜品制作技巧、营养健康知识、厨具的使用和清洁技巧,还赠送清洁剂和调味品,允许邀请朋友,


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19:30~21:30

强业绩

全力以赴接待顾客,冲业绩

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图3-1  淡场工作安排计划
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( u) L" ?* H) T! w. \9 S$ `$ {锦囊二:旺场人不乱
旺场的时候,店长要关注员工之间的配合意识、卖场的分工协作、档位分配、警惕性,同时,帮助员工积极把握每笔销售,适当烘托销售气氛,争取能够速战速决。

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▏欧阳寄语▕

衡量一个店长管理能力是否优秀,最直观的标准就是看没有顾客的时候,他的员工在干什么。

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发表于 2017-4-3 16:54:30 | 显示全部楼层
“衡量一个店长管理能力是否优秀,最直观的标准就是看没有顾客的时候,他的员工在干什么”是把不错的尺子!
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