设为首页收藏本站

飞针走绣网

 找回密码
 立即注册

QQ登录

扫一扫,访问微社区

淘宝优惠券
查看: 553|回复: 1

卖场如何管——淡场旺场,店长说了算(文:欧阳海淼)

[复制链接]
发表于 2017-3-27 21:12:41 | 显示全部楼层 |阅读模式

4 k" G. s: x. U3 p6 _/ {% u( I8 e
卖场如何管—淡场旺场,店长说了算

4 H3 r2 _5 G2 \* \4 F) J. C
(文:欧阳海淼)
( [, \( q& ^7 P8 ]

# L4 [1 W: f: l+ b: f, _3 a% ?8 D, B# e* n
  案例# S9 c5 p9 R. z1 a- E9 U- Z8 l
最近Sunny经常在思索王姐的话,自己之前确实亲力亲为做了很多,尤其在店铺业绩提升方面,但是,对于店铺的全面工作,关注得不多,店铺其实也存在蛮多问题。比如,对Sunny的依赖性过大,账目容易出错,员工淡场时容易无所事事发牢骚,但一到旺场就手忙脚乱等。对,先从卖场管理做起,Sunny下定了决心。

& [: u/ c. K" ?: _4 d0 b( f. ?
这会儿,正好店铺里没人,卖场的几个员工都在闲聊,Sunny想起了店铺的淡场管理,“来来来,美女们,我们来做个游戏好不好?刚好这会儿没人。”Sunny拍着手把大家召集到一起。
( l" [4 o3 U$ A2 F
“什么游戏?难道我们要过家家?”俏皮的Coco快言快语。
7 b& A$ }: ^1 T" y- Q/ b/ D$ G3 a  n
“Coco真是顽皮。”Sunny佯装刮了下Coco的鼻子,说:“现在我们店铺刚好没有客人,我们来做个销售场景模拟吧,谁愿意扮演顾客啊?”
; \" K9 k, b) |( f4 ~
“我我我,我来。”没等大家反应过来,Coco第一个抢着站出来。“昨天我刚好被一个顾客刁难,今天也来过过瘾,刁难刁难你们。”Coco坏坏地笑着说。
一言未了,Coco就已经进入角色,拎着包上阵了。“快快快,我要赶时间。赶紧帮我找件外套,冷死了。”

0 R1 `0 H- c& [) g/ U
大家瞬间笑场。店铺老员工李新如笑盈盈赶紧上前:“小姐您好,这里的外套有风衣、夹克,都不错,如果您想要保暖效果好,还可以看一下这边的短款大衣。”
, ]' ~0 I$ S: {1 B2 T* u
“太薄太薄,我不要这些,好冷好冷,把这里最暖和的给我拿过来。”Coco真是入戏了,一边搓手跺脚一边嚷嚷。
+ [9 d# h1 k$ }& X3 }
“好的好的,您稍等。”李新如赶紧拿起一件羽绒服过来,另外两个导购也顺手帮她搭配了一套,准备为Coco随时服务。
6 U7 ?; o! S: a
一时间,店铺里开始忙碌起来,拿衣服的拿衣服,试衣服的试衣服,推荐的推荐,连外边的行人也饶有兴味地伸头进来,淡场不淡了。

7 M6 U. t: A4 j0 J3 |$ j分析
在我们的卖场当中,很多时候,销售人员喜欢把业绩不好的原因归结于“没人”,也就是店铺没有客流量。“人”从哪里来?没有“人”来,我们又怎么做生意呢?这似乎已经成了终端理所当然的理由。
+ }; D! T, K, B9 }7 T7 V
但事实上,客流量很多时候不是从天上掉下来的,而是靠我们自己吸引而来。试想一下,当我们的顾客走过我们的店门口,看到的是一片死气沉沉、了无生机,导购三五成群落寞萧索,没精打采,顾客恐怕都没心情进来。相反,一个陈列活色生香,货品琳琅满目,店里人声鼎沸的门店,顾客在外边也会受到热闹气氛的感染,忍不住进来看一下。
& S3 @# |+ Z0 m) c  E0 \6 e! t
所以,很多时候,你会发现,如果你的店铺管理得好,店铺氛围生机盎然,那么,淡场也可以变为旺场。当顾客多、人手不够时,如果管理得好,也可以做到井然有序,忙而不乱。能否做到这样,取决于店铺最重要的角色店长门店卖场管理的能力如何。   
淡场可以做什么呢?
" [5 `, o1 K7 M
1.学习类
—学习商品知识。                            —用情景模拟传授销售技巧
—分析顾客心理,进行情景演练。            —总结产品的销售卖点。
—召开头脑风暴会。
1 N7 i- N* \% i, @( U
2.销售类
—打VIP反馈电话。                                —上街派单。
—产品路演。                                          —举办VIP联谊活动。

( G* P0 c" h8 p) t3.整改形象类
—调整陈列。                                          —调整橱窗。
—更换海报。                                          —清洁店面。
—互查导购形象。

9 Z, Y+ w" _+ Y, t4.库存管理类
—清理库存。                                          —检查安全。
' ^7 k! ^/ z, w: f

! i3 G- y2 J, X# m! t# m6 J锦囊锦囊一:淡场人不淡
淡场,顾名思义,就是卖场客流较少,人员也容易松散的时候。这个时候,就要做好时段安排(见表3-1),做到即使生意淡了,员工的状态和学习没有淡。

7 t3 c2 A( X4 e
表3-2  学习安排

时间段

学习类

销售类

整改形象类

库存管理类

时间段一

8 G& r9 `$ W5 f

' s. s# J+ @. k$ G8 q/ K4 y

时间段二


* S- t3 R8 u% S% J5 U: @

( f1 C( M5 n$ Y

时间段三

( R! K+ ~9 D& p" P( r/ R

: N8 F* q$ K% ^8 d

时间段四

1 X% F5 A7 _. |$ D" D9 A
) f; _0 [. j! h" y. N

时间段五

5 s) h8 e; B0 S) R1 z

0 V5 ^7 x5 l9 O& l" e
+ ?0 C1 C) a) R4 U+ p) j
表3-3、图3-1分别是某厨具店的4个强化计划和工作安排计划。
7 k0 F, F4 q- u
表3-3  强化计划

时间段

一级事项

二级事项

负责人

9:00~10:30

强知识

学习销售技巧、销售话术、客户心理,3位店员互相抽背销售话术与产品知识

# y% L$ m2 ]9 Q+ U' ]
续表

时间段

一级事项

二级事项

负责人

11:30~13:30

强手艺

制作美味,通过气味吸引顾客进店。让资深店员向初级店员传授做菜技巧

, ^- i1 b! q0 \8 D2 a  H5 G/ m

15:00~17:30

强化VIP

向VIP顾客传授菜品制作技巧、营养健康知识、厨具的使用和清洁技巧,还赠送清洁剂和调味品,允许邀请朋友,

& T6 J! o  j- I0 A0 Y

19:30~21:30

强业绩

全力以赴接待顾客,冲业绩

) ?5 T7 w9 x3 _- F7 i
图3-1  淡场工作安排计划

% g9 D3 o2 `  ]+ v
$ c1 g0 S, s7 J& @. [: K5 y
锦囊二:旺场人不乱
旺场的时候,店长要关注员工之间的配合意识、卖场的分工协作、档位分配、警惕性,同时,帮助员工积极把握每笔销售,适当烘托销售气氛,争取能够速战速决。
7 f' W& T6 Z/ K
; E% C3 X$ K8 [9 I( F

▏欧阳寄语▕

衡量一个店长管理能力是否优秀,最直观的标准就是看没有顾客的时候,他的员工在干什么。


7 d6 T5 T( |  D; j
7 {9 f; `: I, M, w7 d
- W( D+ Z# w! r5 M$ i

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
发表于 2017-4-3 16:54:30 | 显示全部楼层
“衡量一个店长管理能力是否优秀,最直观的标准就是看没有顾客的时候,他的员工在干什么”是把不错的尺子!
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

论坛·免责声明

飞针走绣服装论坛创建于2010/09/25,您看到的内容均为会员发表,并不代表飞针走绣服装论坛立场,转载时请注明作者和出处!

拒绝任何人以任何形式在本论坛发表与中华人民共和国法律相抵触的言论!
快速回复 返回顶部 返回列表