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[其他] 拿下国内服装电商领域最大A轮融资

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发表于 2017-3-12 22:34:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
拿下国内服装电商领域最大A轮融资

文 / 孙姗姗
微信公众号 / 服饰绘

目前,女神派已相继推出三个业务线,分别为礼服单件租赁、月费会员制云衣橱和线下实体店。“这些业务都在一年内实现盈利或收支平衡。”

女神派主要解决以下四大方面的问题,这也该模式下的主要痛点和壁垒。1.降低采购成本, 2.改变传统库存系统,3.限定租用额度,4.服装清洗是壁垒。

2月16日,女性时装共享电商女神派宣布,已于2016年底完成由北极光创投领投,经纬中国、上轮投资方华创资本和多位国际时尚品牌投资人跟投的1800万美元A轮融资。据了解,这是国内服装电商领域迄今为止最大的A轮融资。

2014年底,徐百姿联合创始团队成立女神派。从模式上看,女神派通过买断服装,为消费者提供礼服、日常服装、配饰的短租服务,会员可以用原本零售价5%-10%的价格租到国际大牌。

据徐百姿介绍,女神派的主要客户是20-25岁的大学生和职场新人,其次是26-30岁的白领女性和时尚达人。前者的使用场景多为常服,以零售价千元左右的潮牌、年轻设计师品牌为主,频次较高;后者已有足够的常服积累,则是为了满足派对、婚礼、公司年会等特殊场合的礼服刚性需求。

国内的线上服装租赁平台也曾相继上线并获得融资。例如,“衣二三”获得由IDG资本领投的A+轮千万美元投资;“多啦衣梦”也完成4600万元A轮融资。2015年底,女神派获得华创资本Pre-A轮300万美元投资。

徐百姿透露,本轮融资资金将主要用于市场投入加速包月会员基数的增长速度,以及扩大中高端知名海外品牌日常服的采购量。由此可见,女神派平台上的常服发展势头较为迅速。

此外,女神派也进一步增强了管理团队,新加入的战略负责人毕业于伦敦政治经济学院,曾任麦格理集团中概股分析师。而供应链专家、红星美凯龙产品VP等高级人才也同期加入女神派。

女神派创始人兼CEO徐百姿

共享租赁会是服装电商的新尝试吗?
传统服装电商普遍低毛利、低复购和低客单,再加上线下零售萎缩,共享经济下的服装租赁真是一门好生意吗?

据了解,女神派目前已相继推出三个业务线,分别为礼服单件租赁、月费会员制云衣橱和线下实体店。“都在不到一年的时间内即实现盈利或收支平衡。”创始人徐百姿告诉《服饰绘》。

此前,华创资本投资人余跃向《服饰绘》坦言投资服装租赁领域的原因:“受到社交媒体、时尚大号以及朋友圈晒文化的影响,中国女孩对服装消费有了升级需求。然而,国际大牌、高端女装仍然无法以合理价格和优质体验触达国内消费者。这中间便存在着一个市场机会——服装租赁。”

本轮领投方,北极光创投董事总经理姜皓天则进一步解释了服装租赁的模式优势:“服装是个万亿市场,在电商领域也高度成熟,但仍然无法避免商品非标化导致的库存风险、退货率高、线上客单低等问题,女神派根据新一代消费者的核心需求,进行了底层模式的创新,并对供应链和运营模式进行大量优化。”

至于投资女神派,经纬中国管理合伙人徐传陞表示看重团队的执行能力,因为女神派在做一个需要拼想法和拼运营的业务。

一场美国经验的本土化尝试
事实上,女神派的诞生有着服装租赁鼻祖Rent the Runway的影子,更像是一场美国经验的本土化实验。

徐百姿曾任德意志银行、麦格理集团香港TMT投资银行部副总裁,投行经验让她接触了不少上市前的互联网创业公司。2014年初,徐百姿发现,国外已有数家服装租赁领域内的公司相继获得巨额、多轮融资,其中,获得6000万美金E轮融资的Rent the Runway就是典型案例,该公司创始人甚至声称要“打造租赁界的亚马逊”。

在线下,服装租赁需求由来已久,但痛点明显:首先,要承担高昂的门店租金和人员成本,导致租金甚至比肩进货价;其次,进货渠道无优势,多为批发市场的无品牌低端礼服,并以婚纱、表演服装等垂直场景类为主。

Rent the Runway的成功是基于内部复杂而高效的运营系统,据福布斯中文网报道,该公司全美共有500万名会员,每日网站及其软件算法需要处理并向成员寄出65000余件服装及25000余件耳环、手镯及项链。

这正是徐百姿所擅长的——她毕业于哥伦比亚大学企业运营工程专业,类似于国内院校的运筹学,简单来说就是用计算机来模拟整套实际运营系统来提升效率。“或许可以将美国经验复制到中国,打造中国版的Rent the Runway。”

目前来看,女神派主要解决以下四大方面的问题,这也该模式下的主要痛点和壁垒。

01、
降低采购成本
徐百姿曾表示,租赁模式下主要产生三大成本,分别为采购成本、快递成本和后端供应链上的劳动力成本。尽管后两者在中国较Rent the Runway有优势,但是在平台规模较小的情况下,采购成本会是一大制约点。

与国内其他租赁平台相比,女神派品牌定位相对高端,现可提供的高端礼服和日常装租赁包括Vera Wang、Kate Spade、Valentino、Lanvin、Ralph Lauren 等海外一线品牌。美国品牌占到女神派品牌库的七成以上,但高单价意味着会造成高昂的库存成本。

在品牌扩充和选款上,选择合理的进货渠道,保证有竞争力的购入价格,对女神派而言至关重要。通常情况下,超级大牌的品牌授权难度较高,为了降低成本,女神派大都从经销商渠道进货。

在高端的定位之下,余跃认为,在海外建立高端品牌的采购渠道,保证服装供应货源,降低采购成本,这是能够提供给用户的核心价值。
02、传统库存系统,out!

“传统电商以库存销售为主,而租赁衣服的生意,其实就是看一件衣服在它有限的生命当中能够周转多少次,就意味着能赚多少钱。”徐百姿告诉《服饰绘》。

不过,要在全国范围内运送一件价格高昂的礼服或包包并不容易,需要考虑配送及时性、合身、质量合格等因素。此外,从用户手中出发的反向物流也是线上租赁重要一环,对客服、客户体验和平台出入库检查要求更高。

这就需要有一套完善的租赁系统。

女神派采用的是预定模式,每一件衣服背后跟着一张租赁时间表。这样的好处是,首先,以业务模式推动运营和供应链运转,替代人为地制定KPI;其次,可直接判定款式畅销程度,并以租金定价来判断用户所属层级;再次,灵活调价以控制租赁情况,租得快的提升租金,慢的就降低租金,保持品牌与库存的杠杆平衡。

此外,女神派会对爆款增加库存。一般情况下,女神派每款购入3-5个尺码,根据上架前几日内的预定情况,将出租率高的款式库存逐渐增加至数十件。

平台上大部分海外渠道服装的零售价范围为2000到5000元,大部分国内渠道服装的零售价范围为600-2000元,每日有几十款新品上架。


03、
限定租用额度
徐百姿发现,要想让平台流量迅速滚动,主要发力点还是常服。虽然礼服是刚需,但频次有限,即使是最活跃的社交女王,一年也不会超过10次。

运营重点自然落到如何让用户更长久地留在平台上,并且根据用户数据针对性推荐商品,降低决策成本。

女神派曾经在会员制上做过一系列尝试,按月付费,一次可借三件,结果导致价格高的衣服被洗劫一空,损耗率提高,相对便宜的则被闲置,库存利用很不平衡。

因此,徐百姿决定,对于常服,采用包月/包年形式,限定免费租赁的额度、灵活调价的方式改进包月模式,推出518元包月和3588元包年,用户可挑选租金总额400元以内的任何服装,每月不限次数,每件服饰自由设定5-15天租金;对于礼服,则以次数计算,平台规定一次租赁时间为3天。

04、
服装清洗是壁垒

据徐百姿介绍,Rent the Runway上平均每件服装能被清洗30余次,女神派自营洗衣中心目前正在逐渐缩小距离。在她看来,洗坏的概率要比穿坏的高,而产生这一差距的主要原因在于清洗设备,“各个面料用对应的洗涤剂、放进特定的清洗仪器,都会影响衣服的使用寿命。”

目前,女神派已经搬入了自建的3000平米一体化仓储清洗中心,从国外进口的高端商用洗衣系统和设备也已投入使用。毕竟,衣服的生命周期(七成新以上)越长,投资回报率就会越高。

很长一段时间内,女神派都在打磨后端的运营能力,包括人员分配、执行效率等,以保证在衣服碰到污渍、瑕疵、开线等非标准的特殊情况时,还能迅速反应。

就成本计算和盈利模型而言,普通电商的成本主要由物流、包装及货品进价组成,女神派新增加了货品折旧成本(即进价除以租用次数),但同时进一件货可能租掉n次(1≤n≤15),利润高低取决于运营效率,现在测算下来,租赁模式的毛利甚至更高。据徐百姿在2016年中称:“女神派近年四季度开始即可盈利。”

至于这类租赁平台是否会存在恶意损坏或调包正品的问题,在一位资深用户看来,服装的共享经济首先要基于信任收还物品,之后平台则通过奖罚规则提高用户参与度和质量,并及时收集整理用户反馈信息,以此形成良性循环。

一位知乎网友评论,这类平台还是侧重礼服、婚纱等一些在重大场合才会穿着的衣物共享,毕竟没有太多人为了一次宴会花重金置办服装。最大的问题在于国人对穿二手衣物还有抵触,只要能在物品清洗消毒有保障,这将是一个很有前景的市场。




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