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[店长销售管理] 导购老抢单,店长应该怎么办?!

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发表于 2017-2-21 09:01:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
导购老抢单,店长应该怎么办?!
店  铺  现  象

小李:店长跟您说个事,我的一个顾客被王姐抢了,我这个客户都跟了好久了,您说该怎么办?
店长:王姐,小李说有个单子是她的顾客被你做了,怎么回事?
王姐:店长,这怎么能说是小李的单子,顾客来店里是我接的,她又没跟我提起过小李,小李自己也没跟我说过。
小李:王姐,话不能这么说,这个客户我都跟了一个多月了,不然你怎么可能这么轻松把这个单子搞定呢?现在这个单子全算你的,我坚决不同意。
王姐:那单子谁做了算谁的,再说你也没跟我打过招呼啊,你说你跟了一个多月,谁证明?
店长:我知道了,你们两个不要吵,你们是不是让我来解决问题的?
小李:店长,你说怎么办吧?我觉得这个单子我也出力了。
店长:既然你们两个让我来解决问题,那么这个解决方案就是我说了算,对吧?这样,这个单子咱们一人一半,王姐你拿一半的提成,另外一半给小李。
王姐:那怎么行,这个单子是我接的,我不同意。
小李:要不是我跟了这么长时间王姐肯定接不到这个单子,我做得工作比王姐多,我也不同意。

此时,店长很无奈,最后又是威胁自己是店长必须得听自己的,又是打感情牌说大家都是姐妹要互相支持。结果是五五分了,但是不管是王姐还是小李心里面都不是很舒服都觉得自己吃了亏。

点  评

显然店长的处理是不对的,王姐确实抢了小李的单子,但是小李事前没有任何报备,能算王姐抢了她的单子吗?

换个角度来说,如果王姐是竞争对手的导购员,你小李就算前期跟进了两个月,最后单子没成也相当于你前期什么工作也没干。两人平分提成搞平均主义息事宁人,是店长无能的表现。

店长要想有效地避免店员之间互相抢单的问题,最核心的管理措施不是事后的处理,而是事前的预防机制。

解  决  方  法

一、建立报备制度

在这个案例中,如果小李事前向店长报备了自己的客户资料,那么王姐再接待小李的客户就属于抢单行为了。

建立店员正在跟进客户的报备制度,不但能够有效地避免员工之间的抢单问题,同时还能够提高整个团队的做单能力。

如果每天下班以前店长组织召开夕会,每名店员都客观真实地跟全体同事汇报自己的客户跟进情况,这样做到了信息的透明化。

大家彼此之间就会知道哪些客户哪些店员正在跟进,自己的主要工作是协助别人打单,即使这个单子真的是自己做下来了,但是最大的受益者仍然是首位接待客户的销售人员。

二、调整考核方式

传统门店的考核方式基本都是谁开单谁拿提成,这样的考核方式会造成团队精神涣散,大家各顾各的谁也不帮谁。可是今天的门店销售早就已经从单兵作战的阶段走到了团队作战的阶段。

我们在制定考核制度的时候,要将个人目标和团队目标相结合,这样店员就会意识到只是自己完成任务也没办法全额拿到销售提成,只有整个门店达成了预期目标她才能拿到提成。

从这个意义上讲,小李的单子跟了一个月都跟不下来,但是王姐一出马就搞定了,那么小李也愿意把这个单子交给王姐来跟,否则自己搞不定这位客户的话,自己就一点好处都拿不到,如果王姐搞定了虽然自己拿的少点,有总比没有要强。

三、加强团队建设

王姐抢小李的单子,一则是因为王姐确实不知情,二则是因为王姐也没觉得抢了小李的单子会不好意思。

如果说门店的团队建设工作做的比较好,大家相处的象亲人一样,那么这个单子王姐抢了会把提成主动让给小李,小李知道了也会把这个单子让给王姐。

店长在做团队建设的时候就应该组织大家多出去吃吃饭,唱唱歌,私下里的交流多了,感情深了,那么门店的很多管理工作也就轻松多了。

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