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[销售技巧] 如何快速提高试穿率及连带销售!

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发表于 2017-1-12 23:21:05 | 显示全部楼层 |阅读模式

试穿时的注意事项

01、提醒顾客
当引导顾客进试衣间的时候,导购应该进行细节提醒,有助于顾客换衣服,也有助于我们导购。

2、给顾客整理衣服
在店铺里经常看到顾客从试衣间出来后,导购远远地看着顾客,还有些导购用异样的眼神上下打量着顾客,也不及时上前给顾客整理一下衣服。其实,及时为顾客整理衣服会为下一步的快乐成交做铺垫。

3、试穿后未成交的原因
导购在引导顾客试穿的过程中,往往会出现这样的现象:
顾客进试衣间,出来后并没有穿着新衣服,而是直接把衣服拿出来递给导购就走了;
顾客试穿后,照照镜子没有说什么,进试衣间换下衣服后,就走了。

4、顾客心理分析:
出现这种现象的原因主要是顾客对产品本身不满意。有些品牌的衣服看着款式很好,穿在身上效果却未必好;而有的品牌看着款式一般,但穿在身上效果非常好,因为顾客在试衣间试穿,我们看不到顾客穿着的直接效果,就可能出现上面的现象了。

尤其当顾客穿上衣服后发现某些地方不适合自己,而那个点恰恰正是顾客非常在意的,就会造成上面说的两种情况。出现这样的结果,导购应该反思一下,是否真的认清了顾客的需求。就算是最后没有成交,也要知道顾客为什么而走,这样才会更加了解顾客的心理变化。

5、应对策略
前期要充分了解顾客需求,询问顾客买衣服时最在意的是什么。但导购直接问这些是不适合的,因为人买东西时大部分是偏感性,需要引导。导购可以用前面讲过的利用“问话技巧“询问顾客内心深处的需求,这样就可以减少顾客试穿也不买的情况了。


导购在引导顾客进试衣间后,如果店里顾客不是很多,应该站在门外及时询问顾客的感受,尽量让顾客穿着试穿后的感觉,让顾客说出内心的感受,这样可以减少上面问题的出现。例如当顾客在试衣间的时候,这样这样说:


“美女,我在试衣间外面,您有事及时叫我!“


“您先试着,如果哪里不合适,您说一声,我马上为您解决!“


“您穿上后出来看看,外面有试衣镜,您看看整体效果!”


如何提高试穿率及连带销售的方法?


一旦顾客试穿,成交的希望就大了许多。那么如何巧妙地让顾客接受试穿呢?


1、请顾客帮忙
在店里这么多衣服中,一定有适合顾客的,让顾客对品牌及衣服的印象更加深刻。


2、建议搭配
让顾客自己说出搭配方案来,了解顾客的穿衣习惯,等于请顾客自己进行搭配,更多地参与销售中来。


3、把顾客的注意力从价格转向试穿。
在销售中,我们经常看到一种情况,顾客进门后,拿起一件货品问导购:“多少钱?”导购告诉顾客价钱后,顾客转头就走了。


顾客心理分析:
顾客走的原因很简单,东西太贵。导购可能认为自己的产品不贵,很便宜了,物有所值。但物有所值我们自己知道不管用,关键是如何让顾客知道这件产品物有所值,甚至物超所值。当顾客不熟悉我们的品牌时,货品价格1000元的产品,就算是100元卖给顾客,他也不会买。所以在顾客了解产品的价值之前,告诉顾客价钱是没有意义的事情。


问价只是顾客的一种习惯。跟平时我们去菜市场买菜一样,价格合适就买,不合适就不买。长时间养成的习惯让顾客买东西时想都不想就问导购:“多少钱?”有些顾客问价钱未必是真的很在乎价格,只是随口一句而已。对于真在乎价格的顾客,无论他买还是没有买,导购都应该把顾客的注意力先转移到产品的价值上来。了解产品价值,对于顾客的最后决定是很重要的。因为有的顾客了解我们的产品后,虽然当时没有买,但是过几天还会回来买的。


还有些顾客会把一个品牌的好多家店面都转一遍,到处问价。如何应对这样的顾客呢?


当顾客在别的店里已经看好这一款衣服的时候,在你的店里就必须要成交,因为另一家店里的同事已经“败给”了顾客。顾客上次没有买,一定有原因,如果他还是犹豫的话,就可以直接问他忧虑或担心的是什么,挖掘顾客的需求,再对他进行说服。当顾客回答“没有了解过”的时候,说明问价只是顾客的一种习惯,要让顾客忽略价钱问题,从头开始,,先与顾客建立亲和的关系,问需求,介绍产品,连带销售,解除顾客抗拒,直至成交。







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