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《库存要促销 ——业绩新高如何冲?》(文:欧阳海淼)

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发表于 2016-12-30 20:34:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
库存要促销——业绩新高如何冲?
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(文:欧阳海淼)

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时间过得真快,转眼又到了年底。虽说这是一年一度业绩最好的时段,但是这个时候,能否把控好局面,有效消化库存,也是一个大问题。

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巡店的时候,王姐特别提出,在旺季的时候,不光要创造高业绩,还要让库存平衡,如果处理不好,很可能会出现“畅销款更畅销、滞销款更滞销”的状况。而一贯雷厉风行的王姐更是毫不含糊,不光定下了每个店铺的业绩新目标,而且还制定了店铺的高库存产品促销目标,Sunny顿觉压力山大。

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Sunny下班后,认真整理了一下思路,打算好好为这次季末促销做些工作。

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第二天,Sunny一来到店铺,就开始忙碌起来。她把店员全部召集起来,召开了今天的例会,会议的主题,就是关于本次促销活动。
“首先,我们大家要明白,我们本次高库存产品的促销,既是公司的要求,也是我们自己在年前的最后一战。”Sunny深深吸了口气,认真扫视了一下大家,说:“昨天晚上,我一夜都没有睡好,一直在想着今天促销的事情。可以说,这是我们年前的背水一战,这个时候我们促销效果好了,相当于锦上添花,冬装库存消化也就不愁了。如果没有搞好,那我们也就损失了今年冬季最后的机会。所以,我们一定要全力以赴,争取拿到我们公司的促销明星店铺,大家有没有信心?!”Sunny扬声问大家。

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“有!”看着Sunny坚定的眼神,大家异口同声地回答。

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“好,那我们就开始行动了!”Sunny大手一挥,开始安排工作。

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“我昨晚认真思考了一下,决定从以下几个方面着手。
(1)文字出击。把店铺中的重点促销款式拍照,设计宣传语,编辑说明文,然后组织店员分别编辑短信和微信发送给目标顾客,进行重点推荐。
(2)卖场造势。在卖场对陈列进行调整,重点促销款式重点陈列,着重搭配,重复出样,提升产品的曝光率。
(3)制定话术。话术包括迎宾话术、试衣话术、收银话术……当顾客在进门、试衣、收银等环节,都有相应的话术去推荐库存促销款。
(4)激励政策。对店铺的员工进行激励,凡是重点促销款式,消化排名第一的,将由店铺小金库奖励。
(5)人员战术。当顾客来到我们的门店,用我们的人、用我们的导购服务,去留住顾客,真正做到为顾客创造超值服务,吸引顾客二次购买。
(6)目标跟进。每个时段进行总结,播报库存款式销售业绩,时时刻刻让店铺有紧张的PK氛围。
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这是我初步的想法,大家可以根据自己的特长,主动来领任务,分头行动。我们的促销战,要开始了!”Sunny严肃地说。
“好的,我领话术任务,编销售话术。”
“我拍照!”
“我统计制表。”
“我监督老顾客邀约。”
……
一时间,大家七嘴八舌地主动开始了任务分派。
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分析
一般情况下,终端门店执行促销计划的种类,可以分为:

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1.年度促销计划
—与公司当年度的营销策略结合的促销
—考虑淡旺季业绩差距的促销
—节令性的促销
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2.主题式促销计划
—店铺开业                                                           —周年庆
—特定事件                                                           —商圈活动
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3.对抗性促销计划
竞争对手的促销活动很可能使得我们的顾客流失,造成业绩减少,必要时公司会采取对抗性促销活动。而策划促销活动,要具备以下几个要素:
—活动目的                                                           —活动时间
—活动地点                                                           —活动主题
—广告语                                                              —活动宣传
—活动内容                                                           —气氛布置具体要求
—分工安排与完成时间                                          —考核与奖励
促销的过程需要关注:
—商品信息的及时收集及反馈。
—市场状况的了解及分析。
—考虑不同品类的角色并进行店铺的销售业绩问题分析。
—根据时令,针对当地市场竞争状况和顾客消费习惯,提供合适的促销方案(要围绕促销目标,如是要提高销量,还是利润,抑或是提升形象)。
—各门店根据公司确认下发的促销方案,进行商品组合,配备物料,调整人员,训练促销话术,落实执行措施。
—设立促销目标,确定资源分配。
督导促销执行过程,跟进目标完成状况,收集顾客反馈。
—根据店铺促销目标的完成状况,评估活动效果。

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促销各流程重点见表2-1。
表2-1  促销各流程重点
时    间
工作重点
工作内容
促销前
准备和培训
1.培训促销产品的卖点
2.清点、陈列货品
3.保证促销品库存充足,不够立即申请
4.营造卖场促销氛围
促销中
分析跟进
1.分析促销报表
2.跟进商品陈列和货品补充
3.跟进货品、库存、人员及目标完成情况
促销后
撤场总结
1.结束当天撤场
2.核对销售和货品,剩余货品退货
3.总结,与员工开会分享

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库存消化要做好两个层面的工作营和销。
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锦囊锦囊一:“网鱼”
“营”相当于在“网鱼”。
产品到门店前,要用势。什么意思呢?就是要用我们的脑力,借力使力,让产品好卖。针对客户群体,编辑有力的宣传话语,用微信、短信、电话等吸引客户,让客户主动购买。这个时候,店长一定要亲力亲为。
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( Y- q4 ?! p( ~/ b  p# i1 j锦囊二:“钓鱼”
“销”相当于在“钓鱼”。
产品到店后,用人、用体力、用嘴巴把产品卖出去,这个时候,门店导购销售用的是人员战术,让客户满意,并争取客户的忠诚。

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锦囊三:内部激励,推动销售
如果说“营”相当于在“网鱼”,是空军,“销”相当于在“钓鱼”,是陆军,那么内部激励、推动销售,则是各军种通用的重型武器。Sunny所做的目标跟进和激励政策,都属于这个范畴。

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锦囊四:抓好关键点
促销的关键点如下:
(1)发挥人的重要性。切记,一定要调动员工的积极性,这是所有促销成败的首要因素。
(2)确定折扣力度。一定要明确促销力度,而且要一致,每个员工都要熟记,形成话术,切忌口径不一。
(3)主题要“利好”。所有的主题传播的一定是正能量,是对我们的顾客有“利好”和吸引力的。
(4)选词要“震撼”。我们编辑的微信、短信,虽然不一定要做标题党,但一定要对顾客有吸引力,顾客才会有兴趣看下去。
(5)时间、空间要有限制。促销活动,不能让顾客觉得你天天在打折,这样品牌的公信力就没有了。所以,要有明确的期限,这样也可以激发顾客的购买欲,形成饥饿营销。
(6)步骤要有计划。每次促销的实施,都要有计划和安排。
(7)传播有力度。营好了,才能销得好,所以,传播和宣传很重要。

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▏欧阳寄语▕

营销,让产品卖好。销售,让产品好卖。
——本文摘自欧阳海淼老师最新著作《我就是你要的旺店女王》

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