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[销售管理] 店铺销售目标应该如何管理?

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发表于 2016-10-1 07:36:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
当月度销售目标与实际进度产生落差时,我们该怎么办?

有人说:“那当然是要想办法把落差给追回来!”
一句很有道理的废话,我们是要把落差追回,可是究竟怎么追?从哪个方面着手开始追?

其实上述是小D最近收到的某公司的培训需求。结合小D自己以往的工作经历,确实我们很多零售管理人员在面对业绩落差时,往往不是缺乏改善追回的方法,就是找错重点,胡乱采取措施。

因此今天小D就和大家聊聊关于销售目标管理的话题
               
销售目标管理7步法

从小D老师的经验来看,销售目标管理是可以流程化的,这个流程并不是要我们死板的遵循一定的顺序来开展目标推进的工作,而是在销售目标实现的过程中,帮助我们更清晰的认识目标应该如何来管理以确保销售目标可以最终有效的被达成或实现。

小D认为,销售目标管理大致分为7个步骤,如下图所示:
-目标制定:确定销售目标期望结果并根据销售周期进行有效分解
-目标规划:对于既定的销售目标,我们有什么方法或资源来促进它的实现?
-实施执行:执行我们制定的达成目标的追数方法
-阶段总结:阶段性的回顾目标完成进度
-问题分析:分析目前进度中,销售核心指标表现及人货场对核心指标的影响
-改善执行:评估筛选能够快速改善的指标,并确定改善方法
-结果评估:总结目标完成结果,分析目标实现过程中的问题,并提出改善建议

由于零售销售是周而复始持续进行的,因此在流程制定中小D把它连接成了一个闭环,通过闭环的不断跟进,持续改善销售目标达成能力。

销售目标的规划到底规划什么?

在7步骤中,第二步销售目标规划是最容易被我们忽略或遗忘掉的一步。很多时候,当我们拿到了销售目标后,就开始了横冲直撞,勇往直前的漫漫征程。可是小D老师却要说:慢!慢!慢!

如果你是一名将军,你制定完了战略目标后,就让士兵上前线打仗了吗?显然这样的结果将会是惨烈的,因为对于士兵而言战略是方向,战术才是打仗的方法。可是战术在哪里?同样的,对于零售管理人员或终端而言,销售目标只是一个方向,关键是我们要知道用什么方法才能达到这个方向。那么方法在哪里?

所以当我们接收到销售目标后,不要急于去做去追,而是要先想清楚几个问题:

-这个月接下来会发生什么?
(这代表着我们可以获得什么样的销售机会)

-面对会发生的事件我们该如何部署?
(我们需要根据销售机会点制定具体的战术策略)

-目前我们有哪些资源?我们还缺什么资源?
(打仗需要武器,武器是打仗获胜的保障与条件之一,那么销售也需要武器,销售的武器就是资源,陈列资源、商品资源、培训资源等等,资源完备是销售目标实现的前提)

所以,收到销售目标后,请先想清楚上述三个问题,再开始目标的追踪必要且为时不晚。

销售进度缺失如何追踪?

小D老师在多篇文章中曾经写到过,销售的分析一定离不开对核心指标的分析,当我们的销售目标进度存在落差时,不要先急于判断人货场的问题,而是要先分析核心指标。因为销售的落差一定代表着某个指标或某几个指标拖累了销售额。

销售额=进店人数*成交率*件单价*连带率
*在找出影响销售的因素时,“进店人数*成交率”可以用销售单数来评估,毕竟进店人数和成交率很难直观用数据来体现,但在人货场分析时,可以分别分析。

当我们找到造成销售目标进度落差的核心指标后,这时人货场的分析才具备一定的意义。这里小D老师给大家罗列了一些常见的影响各核心指标的人货场因素(欢迎各位朋友回复补充):

销售的问题一般是复杂的,当我们通过一系列分析后,可能会得到多个对于目前进度落差影响最大的问题点。

那么问题来了,面对一堆问题,我们如何改善?

是所有问题一起改?还是选择问题最大的原因进行改善?

很抱歉都不对,销售追踪是个极具时效的事情,所有问题一起改显然我们无法顾及各方面的因素,改问题最大的原因显然需要花费一定的时间,可惜销售等不起。因此小D老师认为我们应该改善的是最有希望快速提升的问题点。

因此对于销售目标进度落差,我们需要做的时:
-分析销售核心指标表现,找出拖累销售额的指标
-从人货场角度具体分析拖累销售额的指标的问题点
-将所有问题列示,评估各问题点的改善难度,找出最容易提升的一个或多个问题
-制定相应的改善计划,执行问题点改善


OK,今天的分享就到这边了,可能有的朋友遗憾小D老师没有完整的分析7步目标管理的方法,只是选取了其中的两个部分进行分享,但小D老师想说的是,分享不在于全或多,就像我们跟进销售一样,要精而准,希望今天的文章能够给到大家一些启发。

如果你喜欢小D的文章,欢迎关注公众号:jzwpeixunpingtai


来源:姜正炜培训交流平台

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