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[销售技巧] 试穿成交前奏曲

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发表于 2016-9-8 12:25:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
在店铺中,甚少可以看见一位顾客一走进店铺就会指着某款衣服说:“请帮我把这件给包起来。”据统计,在服装品牌中,试穿后的成交率一般在40%-60%。这说明,每2位试穿的顾客中,大概就会有1位会购买。因此,鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。那么想让顾客试穿要把握哪些重要原则。

>>> 试穿之巧妙发问(真实案例,拿来即用)

1秒钟原则

所谓的1秒钟原则,就是要在1秒钟内把商品放到顾客的手中。也就是说,在导购与顾客开始洽谈某件商品时,要在1秒钟内把衣服放到顾客的手中。如果服装挂在货架上,或者在导购的手上,顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以,一定要在最短的时间内,把顾客有意向的服装放到他(她)的手中,这也是成功销售商品的关键。
巧用肢体语言



所谓的1秒钟原则,就是要在1秒钟内把商品放到顾客的手中。也就是说,在导购与顾客开始洽谈某件商品时,要在1秒钟内把衣服放到顾客的手中。如果服装挂在货架上,或者在导购的手上,顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以,一定要在最短的时间内,把顾客有意向的服装放到他(她)的手中,这也是成功销售商品的关键。

>>>
进店率,留客率,试穿率,成交率,连带率,回头率,怎么提升?

赞美顾客


导购对顾客进行赞美,是打开顾客钱包的金钥匙。一个巧妙的赞美可以大大地促进成交,但如果赞美不当,就会适得其反。如何把赞美顾客和赞美商品有效结合呢?在这里,介绍一个赞美顾客的“万能公式”给导购,导购在赞美顾客时直接套用进去就可以了。


万能公式:您某个方面很好,如果和这件衣服的某个特性结合起来,就更加好了。


当顾客试穿一件紧身T恤以后,套用公式:“小姐,您的身材好棒哦,配上这件修身版型的T恤以后,让您的S型曲线显露得格外太完美。


>>>【销售技巧】为何顾客试穿后总是不买


那么,如果今天试穿的顾客外表不好看,比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不理想,又该如何赞美呢?面对这样的顾客,最有效的赞美办法是局部赞美。


比如一位女性顾客正在试穿,导购突然“含情脉脉”的盯着这位顾客的眼睛,然后说道:“小姐,我突然发现您的眼睛好漂亮哦,好羡慕您的这双眼睛啊,水灵灵的。”“哪里啦!?”顾客假装不好意思,实际上已经甜到心里去了。这种局部赞美虽然没有把衣服和功能性包含进来,但赞美让顾客的心情产生了愉悦感,从而也会大大提升其购买意愿。

介绍商品


对商品的介绍要抓住三个要点:细节、特色和价格。


介绍细节:如果导购向顾客介绍说:“您看这件衣服是立领的,非常别致”就了无新意。立领有什么奇怪的?哪个品牌的衣服没有几个立领款呢?这样的介绍就难以打动顾客。导购需要更多的去介绍商品的细节部分,比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。

介绍特色:导购在介绍商品的细节时,一定要配上自己的肢体语言。比如导购介绍某件衣服上的一个印花时,可以伸出手掌,指向这个印花处,然后开始向顾客介绍;想介绍某件衣服的面料时,可以用手直接感触面料,这样可能会引导顾客也用手来感受。


介绍特色:导购在介绍商品的细节时,一定要配上自己的肢体语言。比如导购介绍某件衣服上的一个印花时,可以伸出手掌,指向这个印花处,然后开始向顾客介绍;想介绍某件衣服的面料时,可以用手直接感触面料,这样可能会引导顾客也用手来感受。






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