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[其他] 季末库存大,如何一次清空?

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发表于 2016-8-21 16:16:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
八月,正是夏季尾声,也是不少服装品牌季末清库存的时候。一个季度下来,压一些库存也是正常的。可是,如何通过几天的活动,把这些库存一次清空呢?

季末库存管理的一个重要环节,是基于商品销售及库存数据,获取到需要采取对策的款。通常,可以参考库存金额、库存数量、累计售罄率等指标,定位到需要引起相关商品人员关注的款。

客观的统计数据,如单款的分析是一个重点。基于手工报表或数据分析系统,我们可以了解商品的上市是否存在延期等情况、单款销售折扣情况,可以结合每周库存情况进行综合比对,乃至结合到天气数据来定位销售问题。

而通过相关人员对此款进行主观的判断,亦可从另外一个角度了解到商品销售欠佳的原因所在。是款式风格问题?面料问题?还是其他方面。亦可整合从一线采集上来的信息。

计划方面:
★参考商品的销售数据以及毛利数据,可以依据实际需求,对季末滞销商品或保守或激进的采取折扣策略;
★对于具体品类或是单款,设定导购店员的激励政策;
★依据当前数据,对终端设定具体各款的销售件数目标并下达,目标需要平衡可执行性;
★有了清晰的目标以及激励政策,后续工作便可以有序展开。

检查与改进方面:
★定期的、及时的跟进消化进度,这是最重要的一点,非是决策后就完事了,整个过程需要持续调整,持续改进,以取得理想的、乃至更好的结果。
★通过数据报告发现问题,仍然是基于数据结合调研:
★了解哪些店铺有反应了,有无好的技巧以话术等;
★哪些促销手段更合适(前提是有不同对照组);
★是否要调整激励方式或者折扣策略。

下面谈谈具体的操作步骤

1、制定周期促销目标

首先,你要根据你的库存量及你平时的销售潜力,预估需要多少时间的周期来做活动。比如你共有600件库存,按照促销活动的潜力需要10天,那么就需要把这10天进行目标的分解。

平均每天需要销售60件,由于促销活动的效果是往下走的,所以前面的时间应该实现80件以上的销售目标。同时考虑到节假日等因素,来制定这10天每一天的销售目标。

2、促销方案分级
同一个活动方案,其最佳效果时间最多维持3-5天,再往后的销量跟正价时或许基本上差不多了。所以,10天的周期应该做三轮不同的活动方案。考虑到库存与正价时销售数据的对比,就可以确定你可以接受的折扣。比如你认为平均4折可以在10天时间里把600件基本清空,那么第一轮可以做5折,后面逐渐降低折扣,并且变换你的促销方案。

3、货品计划分级
一次大型的促销活动,应该像一个季度的销售来对待。如果你一开始就把所有的货都陈列出来,那么前面几天就会把好卖的款都卖完了,后面半程就因为货品结构而销售乏力。所以需要把货品根据当时的销售潜力(销售周期、畅滞销情况等综合因素)把货品分为A、B、C等级,每一个不同促销方案的小周期,都要分批推出A、B、C类款式,就像是做一个完整的上货波段计划。

4、会员邀约计划

通过自然客流来做大型促销活动是一件十分愚蠢的事情,所以,平时需要积累大量的会员信息(哪怕进店没买的顾客,都可以邀请其加微信、留电话号码,这样便可以主动与这些顾客链接),并且对会员进行精准分类,哪些顾客对新款更有兴趣,哪些顾客对打折更有兴趣,邀约时做到精准定位。

5、员工目标及奖励计划

大型活动需要充满激情的员工,所以需要额外制定员工个人目标及奖励计划。
如果一家店铺全年都基本上是正价销售,只有一次大型活动,不但利润率会大幅提高,而且顾客口碑也会提升,不会因为老是打折而不愿意正价购买的。



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发表于 2017-11-27 20:37:27 | 显示全部楼层
具有可操作性,对于清库存有价值
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