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[其他] 新品到店上货陈列分析

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发表于 2016-6-20 23:11:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
货订回来了,有些来多少货就上多少,有些店铺货品拥挤,有些又很稀疏,导致季末库存大,只能靠甩货促销,其实都是因为从上货开始没有做充分的准备和分析!今天我要跟大家分享的是:新品到店上货陈列分析的内容,欢迎大家加利郎互联网培训许畅波微信:xu20118868,我们共同交流探讨。

1   对自己区域的气候分析   





1、任何区域,单品类的销售都具有季节性


1.1、每个品类在一年里,都有销售高峰期与低谷期


1.2、每个品类,都会在不同的月份占有不同的销售比重


1.3、陈列空间的比重,应随商品销售季节曲线而改变以下以长袖与短袖的T恤为例:





2、任何月份,商品品类销售都具有差异性


2.1、即使在相同季节,每个品类销售也因地域而不同


2.2、尤其是对于南北跨区开店的品牌甚至差异性很大


2.3、陈列的策略必须考虑当地顾客的实际需求





2必须详细掌握终端上货计划与销售推广策略


1、掌握终端上货营销计划



2、了解各品类详细的上货规划



3、了解上货内容:系列、主题与色彩
本季新品每个有哪几大系列、主题、有哪些色彩
例如:2016夏季波段色彩规划



4、了解上货内容:卖点知识



5、上货波段的了解
每一波货品,有哪些系列和主题, 分别属于哪些系列的产品,采用哪些新的面料和工艺,与去年对比又有哪些改良?最主要的几个品类是哪些?这些品类主要有哪些细节方面需要重点关注!
下图为夏3波段货品为例:

6、各月细节计划
根据时间季节(根据每个不同区域气候划分),按照促销推广活动、卖场季节陈列占比、各品类商品上货计划与开季训练计划(对每个品类的卖点、搭配有详细的培训计划),明确卖场的中心品类陈列与搭配,卖场动线布局和各区位的陈列规划,做好每个时间节点的管理跟进要点和工作部署!





3清晰掌握店铺的SKU数在终端店铺经常会看到两种状况:


1、店铺货柜出现空挡陈列,货品稀疏且出现重复摆放,店铺视觉凌乱且无序。
2、卖场货品很拥挤,所有空间都有利用,但是很多款式依旧无处可放。所以,对店铺SKU数量的计算和掌握就及其重要,也是我们做好单店陈列规划的重要一步。为什么?首先要确保店铺陈列丰满,其次要确保店铺有效陈列,抓住店铺中心品类的产品陈列,最后,有效的分配陈列空间,合理的规划卖场动线。





根据卖场各区域的划分,按照陈列容量标准,计算出每个区域的SKU数量。例如:某店铺通过SKU数量计算,其最大值为600,最小值为480,陈列规范是每款每色出2件,新老货品比例是8:2,请根据去年同期的商品结构,计算出合理的陈列SKU比例。





4确定陈列方案


1、通过前期对阶段货品数据的整理和分析,清楚店铺各系列、品类的陈列占比,确定单店的陈列方案。根据卖场区域的划分,确定店铺的VP点(视觉展示点)、PP点(焦点展示)、IP点!


1.1,画陈列草图,划分货区的A、B、C区,并确定A、B、C区的货品类别;


1.2,上货时先做IP出样,如壁柜、中岛等,先把需要展示的货品分别用挂架挂出来,再将货品分类,从中挑选需要正面展示、叠装展示的货品;


1.3,再从IP产品里挑选价位适中、当季主推、受众人群多的产品做PP出样,如货区模特、正挂出样。


1.4,最后再从IP产品里挑出最能表现当季主题的货品做VP出样。PS:VP出样时,“先主后辅再氛围”(主题商品、辅助商品、装饰品)


1.5,调整照明,整理所有细节;


1.6,巡视检查后再调整;


1.7,陈列拍照(全景,分区,模特);


1.8,通过照片再分析陈列展示是否合理,如需调整的应及时调整。


1.9,在一周之内要经常到店观察顾客对专柜的观注率、进店率、动线行走规律、在店内停留时间,同时也要了解竞争品牌的此类情况。通过陈列展示,力求达到“易进入、停留时间长、易购买”的目标。VP(visual presentation)译文:全店最大的氛围景观,注重情景氛围营造,强调主题。国内的许多服饰陈列师又将它这样认知:


VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间,指展示流水台和橱窗   


PP(point of sales presentation) 译文:要点陈列,也叫售点陈列,讲究搭配。国内的许多服饰陈列师又将它这样认知:PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域,是商品卖点的主要展示区域。如:高背架的正挂或搁板上的展示。有时有人也会把它叫视觉冲击区。


IP(Item presentation)译文:单品陈列,以商品摆放为主。


IP是主要的储存空间,也是顾客最后形成消费的必要触及的空间。有时有人会把它叫容量区。





2、设定每月的陈列主题


2.1 每月的中心商品每月的中心商品,是波段货品中的核心品类,也就是该时间节点重点主推的品类,一般符合以下几点原则:满足顾客购买需求、能激发顾客的进店率、能产生80%销量的品类


2.2 每月的中心颜色每月中心颜色的确定,需要体现商品的季节性,与商品上货规划的波段色系需要一致,能展现终端的视觉美


3、应考虑商品的搭配组合


3.1中心款+中心款的陈列组合,方便陈列主题的设定,同时容易形成推广重点


3.2 中心款+非中心款的陈列组合,能促进中心款的销售,同时提升顾客的选择性







来源:许畅波    利郎终端零售


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发表于 2017-12-31 23:18:03 | 显示全部楼层
多谢楼主分享,学习了~
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