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[店长成长] 那些年我做店长的那点事

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发表于 2016-6-6 09:26:11 | 显示全部楼层 |阅读模式


这两年经常性的在终端开展实地带教的工作,经常会看见终端店长一直在收银台里边,噼里啪啦的打键盘。我很好奇,作为一个店长怎么可以一直在电脑面前,而不是跟店员交流,跟进店铺运营的情况?于是我便在找一个机会跟一个店长聊天,才知道原来她们不是在玩电脑而是在做表格,算各种率,填各种表格,然后传给相关部门!对此我其实有自己的一些看法,不一定是完全正确。

一个店长日常工作的目的无非是通过一些管理,而使得店铺能够良性运营,至于管理什么内容,在我看来最重要的是要做好人员管理,人员管理要是没做好,什么货品管理,销售管理,卖场管理都是空谈。说到这里,管理?依靠什么来管理呢,它的来源是什么,很简单,就是分析数据。那很多人就会说对啊,我们每天填的的表格就是做数据分析啊,其实不然,诸位每天都在填表格,按计算器其实是在做数据统计的工作,而不是分析数据。打个比方,数据统计就是通过各宗仪器测量病人的各种指标,分析数据就好像的医生根据前者统计出来化验单给病人开药方。

店长作为一家店铺的领导者,更是一个教导员。他更需要的是会后者的工作,就是会对症下药,至于前者的工作,其实是应该由一个操作系统支持的,在没有这类操作系统时,其实是由公司层级给予的。

07年7月领到毕业证后就离开学校所在地,前往厦门开始了我的鞋服零售生涯。凭着之前在实习单位的一些经验,我如愿的进入到一家服装企业做了一名传说中的储备干部,经过两个月的店铺考核,我荣升为另外一家店铺的店长。当时的条件远没有现在那么好,收银台上除了一个放音乐的DVD机外就剩电话机和计算器了,以及一些办公文具,电脑都没有配置更不要说什么收银系统了,都是开手工单的。


因为当时公司政策店长是不计算个人业绩的,所以我工作的时间大部分是在跟店员做交流、沟通。而沟通的内容就是根据每周一公司下发的几张纸,里面罗列了店铺以及每个店员的各项指标,包括店铺库存情况、业绩完成度、连带率、客单价等等。而我要做的事情就是针对这些指标做出相应的调整或者针对性的训练。

比如在某个店员的销售业绩出现下滑,从数据上看是上一周的连带率比上上一周有所下降,那我就会问她,是什么原因导致出现这种情况,答案其实会有很多,不过从当时我的角度看只有一个原因,对货品的不熟悉。因为刚好是换季,上了批新品,对于新品的各种性能都不够了解,为了防止其他店员出现同样的情况,于是我就针对店员提出了以下2个要求:

1、找出她自己最喜欢的5套不同风格的搭配,提炼出各自的主要买点,并写出标准的FAB并熟记;

2、跟店铺其他同事分享自己的搭配的5套,接受其他同事的点评。这样一个店铺有5个人,一人5套,一周就有25个搭配方案,只要熟记下来,我相信每一个进店的顾客都有适合他的一套搭配。至于顾客能不能成交那还有很多方面因素,做好货品熟悉工作是整个服务流程的保障。


在货品方面,根据公司给出的数据进行管理,畅销的要及时补货或者寻找替代品,出现断码的要更换陈列位置;对于滞销品同样也要进行相关的陈列调给整,不是说不好卖的一定要退仓或者调拨,先给一个相对明显的位置然后在配合人员推广,观察几天看看是否有转机在来决定是否要退仓或调拨。

除此之外,在淡场的时候我会主动轮流跟每个店员做沟通,沟通一些家长里短了解她们现在状况,有没什么困难,工作上哪些地方需要我给予到帮助,有没一些竞品的动态,针对店铺的运营有什么好的建议等等,我都会给予我的一些反馈和建议,每当我听到一些有意义的东西时,我就会召集人马开个两分钟左右的会议,我都会说刚才我跟小陈聊天的时候,她有个很好的主意,现在跟大家来分享下。分享的内容涉及到方方面面,有针对专业的,有针对生活的,还有部门聚餐的方案等等。

努力营造一个开明、开心的工作环境,是我融入到她们之间最好的途径,所以当我带的这个店铺,能在短短的两个月内,使的一个即将分崩离析的团队重新富有战斗力,使一个月销售额不足一万的区域排名垫底专业户成为月销量达到8万元的销售冠军,或许会有人觉的才8万多而已,有什么好吹嘘的,时间要是放在现在确实不算什么,不过要是回到6年前或许就不一样了。这里没有什么炫耀或者吹嘘的成分,只是想说明店长的工作重点是在于开方抓药,而不是做CT、抽血化验。当然数据统计工作的原理是必须要懂得,连带率怎么算出来的还是应该要知道的。

或许很多的方法现在看来都是老生常谈了,没点新花样都在炒旧饭,不过这其实就是终端要做的事情,一个合格的店长要做的工作其实很少,最为重要的是能够管理好每个员工的状态,提升店员技能,从而带动店铺的整体业绩,而不是一上班就开始做表格填数据,成为表哥表姐。


来源:直营零售 卢丰炜 柒牌零售快讯

文章部分图片来自英林总店



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