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[销售技巧] 如何提高连带率?

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发表于 2016-5-30 20:59:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、先对目前销售状况进行分析:

1、目前连带率是多少?——看连带率的同时,还要参考货品的类别。

原则上如果连带率低于1.3、1.4,说明连带率已经很低了。但是还要看所销售的货品类别有哪些?如果货品类别有上衣、外套、毛衣、裤装、配饰等,面对如此丰富的货品,连带率为2都不能算高的。

2、货品是不是连带来的?——这是提高连带率的先决条件。为什么能够连带销售?是因为货品之间有关联性,货品才能实现连带展示给顾客以视觉上的认知。而这种关联性又恰好满足顾客的不同需求,所以顾客才能联带购买。

3、目前连带销售的方式有以下几种;

4、价格连带:高价连带低价、正价连带特价;

5、大件带小件:服装连带配饰;

6、亲情连带:送亲人、送朋友;

7、搭配连带:内外连带、上下连带、服装配饰连带等;

8、场合连带:正装配休闲等

看一下所在品牌目前经常使用的连带方式是什么?据我个人调查,目前导购的连带销售主要还停留在价格连带、大件带小件、亲情连带上。搭配连带、场合连带很缺失。其实,搭配连带及场合连带是非常有效的连带方法。

因为现在的顾客在购买服装的同时,总是希望导购能多给一些搭配上的建议,让自己变的更加富有魅力。但需要导购具有丰富的场合着装知识及服饰搭配技能。很多导购也反映:我们也给顾客做服装搭配,但顾客经常不买帐。顾客为什么不买帐?不是顾客的原因,而是搭配的效果没有吸引顾客,甚至还不如顾客自己搭配的。

如果想让顾客买帐,一定要让顾客有这样的感觉:“哇!你真是有眼光,比我搭配的强多了,我从来没想过这样搭配!”顾客才会认同嘛!否则别怪顾客给你闭门羹吃了。下面主要围绕着搭配连带及场合连带讲解解决方案:

二、寻找解决方案:

1、将货品分类:服装类——吊带背心、衬衫、毛衣(开衫、套头)、外套、棉服、风衣、裤装、裙装等;配饰类——丝巾、围巾、项链、包、鞋、袜子等

2、看一下哪些货品可以搭配在一起?如:
A、两两配:吊带—开衫毛衣、吊带—外套、衬衫—外套、衬衫—开衫毛衣、棉服—围巾、风衣—丝巾等
B、再成套配(完整搭配):外套——衬衫、吊带、裤子、裙子、项连、丝巾、鞋、包等。
C、检查一下是否存在孤品?如果存在孤品,看一下大围是否有可搭配的产品,再与配货品进行沟通、配货。

3、服装可分为几个年龄段?每个年龄段又分为几个场合?

4、通过陈列为顾客提供搭配信息:
A、在VP(橱窗、流水台等)、PP区进行完整的搭配(服装、鞋、帽、包、饰品等);学习服装销售实战技巧,加微信15888859093
B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域,也或是陈列在相邻两个区域。可以方便顾客挑选,节约导购销售时间;
C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售,同时不容易丢货;
D、相邻两个区域应陈列同一年龄段、不同场合的服装——方便导购推荐。(有些品牌经常将相邻两个区域陈列适合不同年龄段的休闲装,这是一种错误的陈列方式。因为一位顾客可以同时买适合自己年龄段、不同场合的服装,但不可能自己连带购买不同年龄的服装。)

5、利用晨会及现场教练员工的搭配能力。店铺的货品很多,不要胡子、眉毛一把抓。先从主推主销的服装入手,培养导购的服饰搭配能力:
A、找出排名前二十大的货品,每一种货品有多少种搭配方式?特别是与排名后二十大的、且货品量多的货品,让畅销货品带动滞销货品。
B、先完成两两配,再成套配——循序渐进。
C、如果可能的话,综合产品知识,以FAB的销售模式编写《产品搭配手册》,以规范服装搭配话述,体现搭配的专业性。不同的导购的审美观及搭配能力都有所不同,规范服装搭配话述,可以消除这种差异。

6、考核与跟踪。这一步尤为重要。


【总结】
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!


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