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[销售技巧] 这样的连带技术,小店业绩将大店干趴下!

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发表于 2015-10-7 21:49:46 | 显示全部楼层 |阅读模式

有人说在场地资金和商品的种类诸多因素的影响下,小店和大店之间的博弈,实在是有以一种卵击石的感觉。其实不然,只要您用心去做,小店业绩也可以超越大店,今天就为大家奉上一大 法宝。

首先是做好
连带销售,那么如何做好连带销售呢?

  
主要方式有以下几种:

1、价格连带:高价连带低价、正价连带特价;
2、大件带小件:服装连带配饰;
3、亲情连带:送亲人、送朋友;
4、搭配连带:内外连带、上下连带、服装配饰连带等;
5、场合连带:正装配休闲等。

您所在品牌目前经常使用的连带方式是什么?
  
据调查,目前导购的连带销售主要还停留在价格连带、大件带小件、亲情连带上。搭配连带、场合连带很缺失。其实,搭配连带及场合连带是非常有效的连带方法。因为现在的顾客在购买服装的同时,总是希望导购能多给一些搭配上的建议,让自己变得更加富有魅力。但需要导购具有丰富的场合着装知识及服饰搭配技能。
  
很多导购也反映:我们也给顾客做服装搭配,但顾客经常不买账。顾客为什么不买账?不是顾客的原因,而是搭配的效果没有吸引顾客,甚至还不如顾客自己搭配的。如果想让顾客买账,一定要让顾客有这样的感觉:“哇!你真是有眼光,比我搭配得强多了,我从来没想过这样搭配!”顾客才会认同!否则别怪顾客给你闭门羹吃了。
  
下面主要围绕搭配连带及场合连带给到一些解决案:
  
寻找解决方案:
  
1、将产品分类:内衣产品---女士文胸,女士内裤,少女型文胸,家居服,男士内裤,吊带,吊带披肩,泳衣,打底裤袜等
  
2、看一下那些货品可以搭配在一起? 如:A、两两配,女士内衣,女士内裤。吊带,吊带披肩。B、完整搭配,家居服,内衣,内裤,泳衣。C、询问是否需要帮男朋友带男士内裤,或者家人,小孩家居服等等
  
3、服装可分为几个年龄段?每个年龄段又分为几个场合?
  
4、通过陈列为顾客提供搭配信息:A、在VP(橱窗、流水台等)、PP区进行完整的搭配信息(服装、鞋、帽、包、饰品等);B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域,也或是陈列在相邻两个区域。可以方便顾客挑选,节约导购销售时间;C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售,同时不容易丢货;D、相邻两个区域应陈列同一年龄段、不同场合的服装——方便导购推荐。(有些品牌经常将相邻两个区域陈列适合不同年龄段的休闲装,这是一种错误的陈列方式。因为一位顾客可以同时买适合自己年龄段、不同场合的服装,但不可能自己连带购买不同年龄的服装。)
  
5、利用晨会及现场教练员工的搭配能力(店铺的货品很多,不要胡子、眉毛一把抓。先从主推主销的服装入手,培养导购的服饰搭配能力):A、找出排名前二十大的货品,每一种货品有多少种搭配方式?特别是与排名后二十大的、且货品量多的货品,让畅销货品带动滞销货品。B、先完成两两配,再成套配——循序渐进。C、如果可能的话,综合产品知识,以FAB的销售模式编写《产品搭配手册》,以规范服装搭配话述,体现搭配的专业性。不同的导购的审美观及搭配能力都有所不同,规范服装搭配话述,可以消除这种差异。
  
6、考核与跟踪(这一步尤为重要)。
  
为了提升目前终端店铺的导购积极性,同时提升销售连带率,特设以下奖励方案(奖励金额根据自身情况定制,这里只是举例):

A、单人单次购买3件当季新款奖励5元;
B、单人单次购买4件当季新款奖励7元;
C、单人单次购买5件当季新款奖励10元
D、单人单次购买6件当季新款奖励15元
E、单人单次购买7件当季新款奖励20元
  
备注:以上奖励方案一个月结算一次,在次月的店长会中公布成绩,并当场发放。




发表于 2015-10-14 10:29:33 | 显示全部楼层
多谢楼主分享,学习了~
发表于 2015-12-6 20:04:58 | 显示全部楼层
沙发没了,只能睡地板了!
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